Wszyscy mamy radar na akwizytorów. Kiedy od poczatku trafiają do nas sformułowania silnie kojarzące się ze sprzedażą, mamy reakcję obronną. Dobry sprzedawca potrafi od poczatku budować postawę nieakwizycyjną. W tym wpisie skupimy się na tym, jak budować otwarcia rozmów sprzedażowych, które nie brzmią jak sprzedaż.
Poczatek rozmowy decyduje o tym, czy ktoś w ogóle chce dalej z nami rozmawiać, czy nie. Na wszystkich nas działa pierwsze wrażenie, dlatego warto zadbać, aby było ono, jak najlepsze- w tym filmie mówiłem o regule 4×20.
Pierwsze 20 sekund rozmowy decyduje o wszystkim.
To w tym momencie klient podświadomie decyduje:
– czy chce z Tobą rozmawiać
– czy chce Cię zbyć
– czy właśnie zadzwonił do niego „kolejny sprzedawca”
I właśnie dlatego otwarcie rozmowy sprzedażowej jest jednym z najważniejszych elementów całego procesu.
W tym artykule pokażę Ci, jak budować otwarcia rozmów sprzedażowych, które nie brzmią jak sprzedaż, tylko jak naturalna, biznesowa rozmowa.
Dlaczego większość otwarć rozmów nie działa
Najczęstsze otwarcia, które słyszą klienci:
– „Dzień dobry, nazywam się… dzwonię z firmy…”
– „Chciałem przedstawić ofertę…”
– „Czy ma Pan chwilę, bo chciałem opowiedzieć…”
Dla klienta to brzmi jak:
👉 „Za chwilę będę próbował coś sprzedać”, a jak wspominałem wcześniej- wszyscy mamy na to radar!
I w tym momencie opór rośnie.
Cel otwarcia rozmowy sprzedażowej (o którym mało kto myśli)
Otwarcie rozmowy nie ma sprzedawać.
Otwarcie rozmowy ma:
👉 obniżyć opór klienta i sprawić, że będzie chciał słuchać dalej. Co ważne musi wywołać sympatię- wszyscy lubimy rozmawiać z tymi… których lubimy 🙂
To jedyny cel.
Z czego składa się dobre otwarcie rozmowy sprzedażowej
Ciężko wskazać jedno, uniwersalne otwarcie rozmowy sprzedażowej. Dobre otwarcie ma trzy elementy:
-
Kontekst
-
Problem
-
Pytanie
1. Kontekst – dlaczego w ogóle dzwonisz
Klient musi wiedzieć, skąd ten telefon, lub dlaczego warto z tobą porozmawiać (bezpośrednio). Dodatkowo od poczatku musi czuć wartość płynącą z tej rozmowy.
Przykład:
„Dzwonię, bo pracuję z firmami z branży produkcyjnej i często pojawia się u nich jeden powtarzający się problem…”
To brzmi jak rozmowa biznesowa, nie jak sprzedaż.
2. Problem – coś, z czym klient może się utożsamić
Tu pojawia się haczyk. Haczyk to nic innego jak zachęta do dalszej rozmowy.
„…handlowcy wykonują dużo działań, ale pipeline nadal jest pusty.”
Klient zaczyna myśleć: „u nas trochę też tak jest…”.
3. Pytanie – które otwiera rozmowę
Bez pytania to monolog. Krótkie pytanie często otwiera rozmowę.
„Ciekaw jestem, czy u Was też to się pojawia?”
I teraz klient zaczyna mówić.
Gotowy schemat otwarcia rozmowy sprzedażowej
Możesz używać tego wzoru:
„Dzwonię, bo pracuję z [kto] i często pojawia się u nich problem z [problem]. Ciekaw jestem, czy u Was to też się zdarza?”
Proste. Naturalne. Skuteczne.
Jak zacząć rozmowę sprzedażową – przykłady
Przykład 1 – sprzedaż szkoleń
„Pracuję z managerami sprzedaży i często widzę, że handlowcy są aktywni, ale brakuje im poukładanego procesu. Ciekaw jestem, czy u Was to też jest aktualny temat?”
Przykład 2 – usługi marketingowe
„Współpracuję z firmami usługowymi, które mają dużo zapytań, ale niską konwersję na sprzedaż. Zastanawiam się, czy u Was też konwersja jest niższa niż oczekujecie?”
Przykład 3 – IT / software
„Rozmawiam z wieloma firmami, które rosną, ale procesy zaczynają się sypać przy większej skali. Czy to coś, co jest u Was zauważalne?”
Czego absolutnie nie robić w otwarciu rozmowy
– nie przedstawiaj oferty
– nie opowiadaj o firmie
– nie pytaj „czy ma Pan chwilę”
– nie czytaj formułek
Otwarcie ma być rozmową, nie prezentacją.
Dlaczego to działa? (psychologia)
Klient nie czuje, że ktoś mu coś sprzedaje.
Czuje, że ktoś rozmawia o realnym problemie biznesowym.
A o problemach klienci lubią rozmawiać. Mało tego większość z nas lubi kiedy nasz rozmówca rozwiązuje nasze problemy. Wszyscy chcemy szybciej, łatwiej, drożej 🙂
Otwarcie rozmowy a dalsza część sprzedaży
Jeśli otwarcie jest dobre:
– klient mówi więcej
– rozmowa jest naturalna
– łatwiej przejść do diagnozy
Złe otwarcie = walka od pierwszej sekundy.
Podsumowanie – otwarcie rozmowy to klucz do całej rozmowy
Zapamiętaj:
👉 pierwsze zdania w rozmowie z klientem nie mają sprzedawać.
👉 mają sprawić, że klient będzie chciał rozmawiać.
To ogromna różnica.
Co dalej?
Jeśli ten artykuł był pomocny, sprawdź także:
– Pitch sprzedażowy
– Proces prospectingowy krok po kroku
– Jak pisać skuteczne cold maile
W kolejnym wpisie pokażę Ci:
👉 Zagajenia sprzedażowe, czyli jak zagajać, żeby chcieli gadać 🙂
Do zobaczenia w kolejnym wpisie,
P.
