Jednym z najlepszych sposobów na generowanie nowych klientów jest dobra i zaangażowana sieć partnerska. Wiele osób popełnia błędy w budowaniu jej, dlatego dziś skupimy się na robieniu tego dobrze. Jak budować sieć partnerską skutecznie?
Tydzień temu pisałem obszernie o tym, czym jest sieć afiliacyjna, która może być też nazwana siecią partnerską. Zbudowanie dobrej i zaangażowanej sieci partnerskiej to nie łatwe, ale bardzo opłacalne zadanie. W tym wpisie skupimy się na tym, jak zbudować sieć partnerską, która będzie dla Ciebie dochodowa.
Sieć partnerska to nic innego, jak zgromadzenie firm/ osób, które polecają Twoje produkty/ usługi klientom. Często taka sieć może działać wzajemnie, ponieważ nasze produkty/ usługi uzupełniają się. Najczęściej polecający otrzymuje od wykonawcy gratyfikację pieniężną za takie polecenie.
Jak zbudować sieć partnerską- plusy zbudowania sieci
Zbudowanie sieci partnerskiej niesie za sobą szereg korzyści, nie trzeba chyba nikogo przekonywać, że służy to przede wszystkim temu, abyś miał więcej klientów. Często dzięki poleceniu sprzedaż tej osobie bywa znacznie łatwiejsza niż sprzedawanie od zera. Zbudowanie sieci partnerskiej daje szereg korzyści, takich jak:
- Otrzymujesz nowe zlecenia, a co za tym idzie więcej sprzedajesz
- Łatwiej sprzedać klientowi z polecenia
- Wydajesz mniej na marketing, ponieważ nie musisz wrzucać środków w pozyskanie klienta, rozliczasz się, dopiero gdy ten jest do Ciebie doprowadzony;
- Zacieśniasz współpracę ze swoim partnerem
Jak zbudować sieć partnerską przykłady partnerstw
Wspominałem o tym, że polecenia mogą być jednostronne, lub obustronne (gdzie wzajemnie polecamy się klientami). Dla przykładu:
- firma, która sprzedaje drukarki, może polecać firmę sprzedającą papier i tonery i na odwrót, gdy klient zgłasza potrzebę wymiany drukarki (obustronne)
- salon samochodowy może polecać ubezpieczyciela (i na odwrót, choć pewnie rzadziej)
- agencja marketingowa specjalizująca się w facebook ads, może polecać inna specjalizującą się w seo i google ads i na odwrót;
- murarz może polecać cieślę/ brukarza itd. i na odwrót
- trener personalny może polecać fizjoterapeutę i na odwrót
- w salonie sprzedaży suplementów sprzedawca może polecać konkretnego trenera personalnego
- firma sprzedająca płytki, może polecać architekta i odwrotnie
- bhp’owiec może polecać firmę sprzedającą asortyment bhp
W zasadzie przykłady mogę mnożyć w nieskończoność. Ważne z kim nawiązać takie partnerstwa i na jakich zasadach o tym poniżej.
Jak zbudować sieć partnerską praktyczne wskazówki
Wiele osób w niewłaściwy sposób podchodzi do budowania sieci partnerskiej- ładując do niej wszystkich, jak leci. W praktyce okazuje się, że 90%, a czasem nawet 100% naszych partnerów jest nieaktywnych. Jak budować sieć partnerską, żeby była skuteczna?
Po pierwsze, kto ma dostęp do moich klientów
Podstawowym pytaniem, jakie musisz sobie zadać, jest pytanie, kto ma dostęp do moich klientów. Jest to pytanie, które prześladuje mnie za każdym razem- które firmy, mają dostęp do moich klientów. Co ciekawe najlepiej sprawdzają się rozwiązania nieoczywiste, dla przykładu u jednego z moich klientów w branży artykułów BHP, postanowiliśmy, zamiast atakować BHP’owców, kontaktować się z konsultantami lean, ponieważ Ci też mają dostęp do firm i wiedzą, co jest im potrzebne z zakresu BHP. Okazało to się strzałem w dziesiątkę. Im bardziej nietuzinkowy klient, tym większe prawdopodobieństwo, że jeszcze nikt się z nim nie kontaktował. Zastanów się na początek, kto ma dostęp do Twoich klientów?
Uwaga– metoda „kto ma dostęp do moich klientów” jest jedną ze 121 metod sprzedaży, które opisywałem w tej książce.
Jakich w ogóle chce klientów, a jakich nie chce
Kolejne ważne zagadnienie w kwestii budowania sieci partnerskiej, to zdefiniowanie i jasna komunikacja, jakich klientów w ogóle chce, a jakich lepiej mi nie podsyłać. Niewłaściwi klienci będą tylko obciążać Twoją obsługę, a w efekcie finalnym niewiele z tego będzie. Dla przykładu jasno komunikujemy klientom polecającym usługi Deal-Makers (www.deal-makers.pl) z kim chcemy pracować, ponieważ pracujemy dla naszych partnerów stacjonarnie, stąd klienci szukający handlowców terenowych nie są naszym targetem i tylko zawracają nam głowę. Jasno komunikuj swoim partnerom, jakich w ogóle chcesz klientów, a z jakimi pracować nie chcesz.
Jak wynagradzać partnera, aby było to atrakcyjne
To najważniejsza kwestia gry zastanawiasz się, jak budować sieć partnerską? Wynagrodzenie musi być na tyle wysokie, aby partnerowi chciało się chcieć, ale Twoje marże również powinny się zgadzać. Ja jestem fanem wypłacania 10% z każdej faktury, tak długo, jak klient jest naszym klientem i uważam to za uczciwe. Są jednak sytuacje, gdy taki % może być za mały, jak i za duży. Dokładnie to przemyśl, a jak potrzebujesz pomocy, skontaktuj się ze mną- pomogę 🙂
Konkursy?
Jestem olbrzymim fanem konkursów, które również mogą odpowiadać na pytanie, jak budować sieć partnerską? A co gdyby zrobić konkurs na partnera roku, jak robią duże firmy i przyznać nagrody z pucharami? Kwestia do przemyślenia- wszystko zależy od budżetu, jakim dysponujesz. Ważne, aby wynagradzać partnerów, którzy będą Ci dostarczać dobrych klientów, a nie byle jakie zapytania tylko po to, aby zgarniać nagrody.
Jak aktywizować, nieaktywnych partnerów
Ostatnia kwestia, ale bardzo ważna kwestia, to aktywizacja, nieaktywnych partnerów, co z tym robić? No i tu jest za każdym razem problem. Jestem fanem upraszczania, dlatego dla mnie najprostszym i zarazem najskuteczniejszym sposobem jest zdefiniowanie, w jakich cyklach kontaktować się z partnerami. Dodatkowo należy przyjąć, że telefon nie powinien być akwizycyjny w stylu „hej masz jakąś robotę dla mnie”, a raczej zwykłe ludzkie pytanie „co słychać” z którego rodzą się rozmowy biznesowe. Dla mnie kontakt co miesiąc jest wystarczający, a po 3 miesiącach bez poleconego klienta odpuścić temat, tu i tak za wiele się nie urodzi.
Jeśli chcesz dostawać świeże mięso sprzedażowe w formie pisanej, audio i wideo, zapisz się do mojego newslettera.
Co dodasz jeszcze w temacie, jak budować sieć partnerską? Podziel się w komentarzu!
Do zobaczenia za tydzień 🙂
P.