Aktualizacja:
Jak motywować handlowców? A przede wszystkim jak robić to skutecznie? Czy istnieją sposoby na konkursy niefinansowe, które z powodzeniem będą motywować handlowców? Skuteczna motywacja handlowców to wyzwanie każdego managera sprzedaży. Dziś pragnę przedstawić Państwu kilka moich sprawdzonych sposobów, na to jak motywować handlowców.
Dzisiejszy post powstał w sumie pod wpływem chwili i słów, które ostatnio usłyszałem od jednego z moich współpracowników biznesowych. Marek, bo o nim właśnie mowa powiedział do mnie ostatnio takie słowa „Stary no zajebi#%^ no. Ja nie wiem skąd, Ty bierzesz te pomysły na konkursy motywacyjne”. Sytuacja miała miejsce, jak znowu wpadł mi do głowy, gdy zastanawiałem się jak motywować handlowców i wpadł mi pomysł na kolejny konkurs motywacyjny dla naszego zespołu. Jak zawsze spotkał się z dużą aprobatą Marka.
Konkursy dla sprzedawców wcale nie są takie proste, jak mogłoby się wydawać. Dużo zależy od tego, co i komu sprzedaje Twoja firma oraz jaki masz zespół. W jednym zespole lepiej sprawdzą się rozwiązania grupowe w innym z kolei rozwiązania indywidualne.
DEJ MJE BI EM DABLJU
Jednym z najgorszych sposobów na konkursy dla sprzedawców, są słynne konkursy na jeżdżenie dobrą furą przez sprzedawcę miesiąca. Jeśli nigdy nie słyszałeś o tych słynnych konkursach (co dobrze o Tobie świadczy :)) to już spieszę z wytłumaczeniem. Są firmy, które swoim najlepszym sprzedawcom dają na miesiąc mega wypasione fury do jazdy np. nowe modele BMW, Audi, Mercedesów, słyszałem też raz o Aston Martinie. W mojej opinii szczególnie dla tych, którzy chcą szpanować takim wózkiem, może to być zachęta do- sprzedaży za wszelką cenę, co jak wiemy, odbije się czkawką później.
Jak zapewne wiesz w zespole sprzedawców, a szczególnie telefonicznych telefonicznych, nie ma nic gorszego niż niskie morale lub brak motywacji. Motywacja oczywiście to stan i można go pobudzić, a sam dzielę ją tylko na dwa obszary (ja wiem, że na jej temat jest już cały stos książek i każda mówi co innego).
Jak motywować sprzedawców – obszary motywacji
Ja w swoich zespołach i pracy wyznaję zasadę dwóch obszarów motywacji: wewnętrzną i zewnętrzną;
Motywacja wewnętrzna.
Czyli to, co ja chcę osiągnąć dla siebie. Działa zdecydowanie dłużej, niż motywacja wewnętrzna i potrzebna do niej jest na pewno duża dawka konsekwencji. Motywacja wewnętrzna działa długofalowo, jest stanem wewnętrznym i jest to odpowiedź na pytanie: co ja chcę osiągnąć dla siebie?
Motywacja zewnętrzna.
Czyli co dostanę za zrealizowanie danego planu. Działa silniej w pierwszym etapie, jest swego rodzaju paliwem rakietowym, które zachęca nas do działania. Jako manager możesz w znaczny sposób wpłynąć na motywację zewnętrzną (pamiętaj o tym, że nie ma tu uniwersalnych reguł). Dla przykładu: kiedy wprowadzisz konkurs na handlowca miesiąca, dasz tym, którzy poszukują motywacji zewnętrznej bodziec do działania.
Bardzo dbam, aby mój zespół miał jedną i drugą motywację. W celu motywacji wewnętrznej prowadzę z nimi liczne rozmowy, sesje doradcze i coachingowe. Jak doskonale wiadomo ostatecznego wpływu, na poziom ich motywacji wewnętrznej nie mam. Aczkolwiek staram się rozmawiać z handlowcami, tak często jak to tylko możliwe. W ten sposób dbam, aby ich motywacja wewnętrzna, była na wysokim poziomie.
Inaczej ma się natomiast sprawa motywacji zewnętrznej. Dbam, aby konkursy, które robimy dla naszych sprzedawców były jak najbardziej motywujące. Pilnuję również, aby konkursy nie były tylko na zasadzie .
Jak w każdym zespole sprzedażowym, mamy swoich liderów sprzedaży i gdyby tylko organizować konkursy na sprzedawcę miesiąca, to motywacja średnich sprzedawców nie byłaby skuteczna. Przeciętni sprzedawcy założyliby, że i tak nie mają szans w danym konkursie. Cytując tutaj słowa Steve’a Jobsa „Twój zespół jest tak mocny, jak jego najsłabsze ogniwo”. Pilnuję tego, aby różnorodność konkursów sprawiała, że każdy ma w nich szansę zaistnieć i wygrać coś dla siebie.
Jak skutecznie motywować sprzedawców, nie mając wielkiego budżetu?
Po ostatnich zdaniach pewnie myślisz sobie „No dobra, dobra gościu pier$%^ o Szopenie, ale my nie mamy takiej kasy”. No i tu Cię zaskoczę! Staram się, nie wydawać na konkursy majątku. Poniżej opiszę Ci kilka przykładowych konkursów stosowanych przeze mnie oraz przykłady nagród, które stosuję. Zobaczysz, że Ciebie bez problemu, też na nie stać 🙂
Jak motywować sprzedawców – Pomysły na konkursy sprzedażowe
Liga Mistrzów
Jest to moja ulubiona forma konkursu motywacyjnego. Żeby liga mistrzów dobrze działała, musisz mieć w swoim zespole, minimum sześciu sprzedawców. Na początku miesiąca ustalasz terminarz. W tym celu bierzesz tyle karteczek, ilu masz sprzedawców i na każdej z nich wpisujesz cyfrę/ liczbę. Następnie każdy ze sprzedawców losuje „swój szczęśliwy numerek” 🙂 i tworzysz terminarz.
W celu stworzenia terminarza skorzystaj z dostępnych w internecie „generatorów ligi”, jest ich całkiem sporo. Dobra numerki rozlosowane teraz zasady. Codziennie masz pojedynki, za zwycięstwo wygrany otrzymuje 3 pkt. W przypadku remisu oboje dostają po 1 pkt, a przegrany dostaje 0 pkt. Pojedynki muszą być każdy z każdym, a jeśli masz np. ośmiu sprzedawców, to jest mecz i rewanż.
Na bieżąco uzupełniasz tabelę i wieszasz ją w widocznym miejscu razem z terminarzem, lub rozsyłasz codziennie mailowo do wszystkich pracowników. Zobaczysz, że najciekawsze pojedynki będą między pracownikami, o tym samym poziomie sprzedaży, a bezpośrednia rywalizacja między nimi sprawi, że ich wynik znacząco podskoczy w górę.
Nagród robisz tyle, ilu masz pracowników, dzieląc przez dwa. Czyli jeśli masz ośmiu sprzedawców, robisz cztery nagrody za pierwsze, drugie, trzecie i czwarte miejsce w konkursie. Mogą to być np.
1. Bon do Rossmann za 200 zł.
2. Bon do Empiku za 120 zł.
3. Bon do Rossmann za 60 zł.
4. Dwa bilety do kina.
Fundusz imprezowy
Ten konkurs dla sprzedawców sprawdza się dobrze wtedy, gdy masz zgraną załogę. W największym uproszeniu ustalasz %, który oddajesz zespołowi na dowolną „imprezę integracyjną” z której nie muszą Ci się tłumaczyć. Nie koniecznie musi budżet iść zaraz na imprezy, równie dobrze zespół za te środki może zamawiać jedzenie do biura itd. Ważne- nie rozdajesz tych pieniędzy w formie „dodatkowych premii”- muszą to na coś przeznaczyć. Dobrze sprawdza się wykorzystanie do tego tablicy i wpisywanie tam kwoty, którą mamy i ile z niej zużyliśmy. % który oddajesz zespołowi, wcale nie musi być taki duży, przy wysokich obrotach. Dla przykładu przy obrotach 500 000 0,5% to 2500zł, co stanowi przyzwoitą sumkę.
Balonik sprzedaży
Ten konkurs polecam szczególnie w momencie, jeśli Twój zespół robi sporo sprzedaży. Jeśli np.: sprzedajesz abonamenty komórkowe i średnia sprzedaż na osobę wychodzi Ci po dwadzieścia sztuk. W tym konkursie wrzucasz rano karteczkę z nagrodą np.: 20zł, bilet do kina, bon podarunkowy, karta na lunch itd. Następnie nie informujesz oczywiście, co jest w środku, dmuchasz balon i ustalasz godzinę (proponuję zawsze, żeby to był koniec pracy).
Po każdej sprzedaży balonik przejmuje sprzedawca, który właśnie dokonał sprzedaży. A pózniej kolejna osoba i kolejna i kolejna i tak do końca. Nagrodę zgarnia ten, kto o wyznaczonej godzinie ma balonik, dlatego proponuję, żeby zawsze był to koniec pracy, co zapewni Ci rywalizację przez cały dzień.
WAŻNE: Pamiętaj, że wyznaczona godzina jest Deadlinem i nie liczy się sprzedaż minutę po- taka zasada 🙂 Dodatkowo, jeśli zrobiłeś sprzedaż, a nie odebrałeś balonika Twoja strata- to wprowadzi mały element rywalizacji 🙂
„Jajko niespodzianka”
Tutaj mamy działanie analogiczne do balonika z tą różnicą, że po każdej sprzedaży, sprzedawca losuje swoje jajko niespodziankę (potrzebne są opakowania po nich). Losuje nagrodę jeśli to np. gotówka mogą sumować się ze sobą, lub być doliczane do premii. W tym konkursie chodzi o efekt skali. Te konkursy dla sprzedawców sprawdzają się wówczas, gdy masz średniej wielkości zespół (do 10 osób) i co do zasady trwa do wyczerpania zapasów. Gdy okaże się, że nagrody skończyły się, a miesiąc jeszcze trwa, co powinno być dla Ciebie dobrym znakiem, wówczas możesz dołożyć nagród.
Dodatkowa sprzedaż
W wielu firmach jest tak, że sprzedajesz dziś, wystawiasz fakturę pro forma, a klient opłaca ją i dopiero ma wykonaną usługę. Często sprzedawcy, który dokonał konkretnej sprzedaży, nie ma już we firmie i co wolisz przytulić tę sprzedaż dla siebie? JA NIE! Wykorzystuję to jako okazję! Pamiętaj, chytry traci dwa razy.
Robię szybki konkurs np. na dwa dni, na najlepszego sprzedawcę, a ta sprzedaż jest doliczana temu, kto miał najlepszy wynik. Konkurs ten szczególnie działa, jeśli masz drogie produkty, a sprzedawcy sprzedają tylko kilka w miesiącu i prowizję mają z wypracowanego obrotu. Uwierz mi, nie warto łasić się na kilkadziesiąt złotych, lepiej dać je w konkurs zobaczysz, że to zaowocuje.
Wybierz swoją literkę
Zakładam, że Twoja firma nazywa się Patryk, czyli składa się z sześciu liter. Drukujesz literki na kopertach, osobno P, A, T, R, Y, K wsadzasz do nich różne nagrody, ale o równej wartości. Zakładasz jakiś cel np.: za opłacone dziesięć faktur. Sprzedawca, który zrealizuje ten cel, wybiera swoją literkę i dostaję nagrodę z niej. Jeśli uda mu się dwukrotnie zrobić cel, a literki nadal nie zostały rozdysponowane, wybiera kolejną. Przykłady nagród:
1. Bon do Rossmann 50zł
2. Bon do Media Markt 50zł
3. Bilety do kina
4. Bon do empiku.
5. Bon do drogerii
Wspólne wyjście
Jeśli chodzi o konkursy dla sprzedawców, to dobrze sprawdzają się również te, które socjalizują zespół. W tym wypadku warto zrobić konkurs na wspólny target, którego nagrodą jest wspólne wyjście na koszt firmy 🙂
Bonusowa sprzedaż
Chytry traci dwa razy- tak mawiały nasze mamy, a ja się pod tym podpisuję. Gdy manager zespołu/ szef firmy sam generuje sprzedaż, warto tę sprzedaż wykorzystać dla motywacji zespołu. Tutaj dobrze sprawdza się zasada oddania dodatkowej sprzedaży dla kogoś, kto zrealizuje określony cel np. najlepszą sprzedaż dziś, najlepszy obrót, najwyższą marżę itd.
Małą odmianą tego konkursu może być bonusowa paczka leadów również dla osoby, która zrobi określony cel. Sprawdza się to, szczególnie gdy sprzedawcy generują sprzedaż z zimnego ruchu.
Podwyższona stawka w kolejnym miesiącu
Świetnie sprawdza się również konkurs na podwyższoną stawkę godzinową/ miesięczną w kolejnym miesiącu za zrealizowany target. Ten mechanizm sprawdza się dobrze jednakowo indywidualnie, choć ja zalecam go zespołowo zastosować. Umawiasz się ze swoim zespołem, że jeśli osiągną target X, to w kolejnym miesiącu podnosimy im stawkę o Y (wynagrodzenia podstawowego). Ten mechanizm dobrze wdrożony powoduje, że zespół raczej już nie osiągnie niższego targetu 🙂
Jak motywować handlowców – słuchaj pomysłów ludzi na konkursy sprzedażowe
Uwielbiam opowiadać historię, gdy moi handlowcy mieli identyczny wynik i postanowiłem na „dobicie” dołożyć nagrodę dla najlepszego. Wtedy Małgorzata parsknęła „pffff suchar”. Kiedy wziąłem Gosię na rozmowę powiedziała magiczne słowa „uczysz nas, że jesteśmy teamem i robisz nagrody grupowe, a teraz nasz rozdzielasz?” Bezcenna lekcja życia- Gosiu, dziękuję za nią raz jeszcze 🙂 To nauczyło mnie słuchać ludzi i pytać ich jakich konkursów oczekują. Nauczyło mnie jeszcze jednego, Żeby skutecznie motywować handlowców należy wprost mówić, jaki mamy budżet i pytać czy, wolą indywidualnie czy grupowo.
Pamiętaj, że to jak motywować sprzedawców, musi iść w parze z tym, jaki ma być efekt. Załóż najpierw cel, bo być może chcecie pozyskać więcej klientów, poprzez cold calling? Wtedy warto konkurs skierować właśnie na cold calling. O tym dlaczego warto dzwonić na zimno, pisałem tu: https://patrykjasinski.pl/cold-calling-czym-jest-i-dlaczego-warto-go-robic/
Jeśli macie problem z profilowaniem klientów, odsyłam was tu: https://www.youtube.com/watch?v=EN2lilG8Eo4
To oczywiście tylko kilka przykładów, jak motywować sprzedawców. Temat jest tak szeroki, że w zasadzie mógłbym opowiadać o nim cały dzień. W bardzo prosty sposób możesz zobaczyć, że nie trzeba milionowego budżetu, czy wycieczek do Dubaju. Możesz też np. zaproponować pracownikowi dodatkowy dzień wolny lub podniesienie podstawy o X zł w następnym miesiącu (typowo niefinansowo). Masz tu drogę wolną. Wystarczy, że będziesz słuchać swoich ludzi, oraz mieć „otwartą głowę” 🙂
Jeśli masz problem z motywacją pracowników, ustaleniem wynagrodzeń dla nich, skontaktuj się ze mną, chętnie pomogę Twojej firmie.
Dobrego dnia.
Patryk
