Chyba nie ma sprzedawcy, którego nie irytują w nieskończoność przeciągające się procesy decyzyjne klientów? Bez znaczenia, czy są to klienci B2B, czy B2C zjawisko to jest tak samo popularne. Jak przyspieszyć decyzję klienta i nie zamienić sprzedaży w wywieranie presji? Tego dowiesz się z dzisiejszego wpisu!

Jednym z najczęstszych problemów w sprzedaży nie jest wcale brak zainteresowania klienta. Problemem jest to, że klient odwleka decyzję.

Znasz sytuację, gdy klient mówi:

• muszę się zastanowić
• wrócimy do tematu
• odezwiemy się po weekendzie/ za tydzień itd.
• na ten moment jeszcze analizujemy oferty

I niby rozmowa była dobra. Klient wydawał się zainteresowany. Wszystko szło w dobrym kierunku. A potem temat staje. Brak decyzyjności klientów to prawdziwa plaga dzisiejszych czasów i musimy nauczyć się pomagać w podjęciu decyzji, bez wywierania presji.

Dlatego pytanie nie brzmi tylko jak sprzedawać lepiej. Często ważniejsze brzmi: jak przyspieszyć decyzję klienta/ pomóc w decyzji?

I od razu jedna ważna rzecz. Przyspieszenie decyzji nie oznacza ciśnięcia klienta. Nie chodzi o to, żeby go popchnąć. Chodzi o to, żeby usunąć to, co blokuje decyzję.

Dlaczego klienci odwlekają decyzję

Wielu handlowców zakłada, że jeśli klient nie decyduje się szybko, to po prostu nie jest zainteresowany. Nie do końca jest to prawda. Często odwlekanie decyzji to- decyzja, ale odmowna… Choć nie zawsze!

Bardzo często klient nie podejmuje decyzji, bo:

• nie widzi jeszcze wystarczająco mocno wartości
• nie czuje konsekwencji braku działania
• nie wie, co dokładnie stanie się dalej
• boi się popełnić błąd
• nie ma poukładanego procesu decyzyjnego
• nie ma priorytetu w tym, co sprzedajesz

Czyli w praktyce nie problemem jest sama decyzja. Problemem jest brak jasności i brak poczucia bezpieczeństwa.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak przyspieszyć decyzję klienta, musisz zrozumieć jedną rzecz… Należy pamiętać o tym, że aby klient mógł podjąć decyzję tu i teraz musi być spełnione 6 elementów, o których mówiłem w tym nagraniu.

Największy błąd handlowców, gdy klient zwleka z podjęciem decyzji

Sprzedawcy nie radzą sobie z tą sytuacją, bo zwyczajnie nie chcą usłyszeć „nie chce”.

Najczęstsza reakcja, kiedy klient odwleka decyzję wygląda tak:

• to może dam rabat
• to może jeszcze zadzwonię
• to może wyślę przypomnienie
• to może dopytam, czy zapoznał się z ofertą

Tylko że to zwykle nie rozwiązuje problemu.

Jeśli klient zwleka z decyzją, to najczęściej nie dlatego, że potrzebuje jeszcze jednego maila. Najczęściej dlatego, że coś w procesie sprzedaży nie zostało dobrze poukładane.

Na szkoleniach ćwiczymy dokładnie ten moment, bo wielu handlowców próbuje przyspieszać decyzję na końcu, zamiast przygotować ją wcześniej. Sprzedaż to pomaganie w podjęciu decyzji- nie zapominaj o tym!

Jak przyspieszyć decyzję klienta

Skupmy się teraz na tym, jak przyspieszyć decyzję klienta, bez narzucania zbędnej presji.

Zadbaj o dobrą diagnozę na początku

Klient szybciej podejmuje decyzję wtedy, gdy czuje, że oferta naprawdę dotyczy jego sytuacji.

Jeśli rozmowa była powierzchowna, klient po spotkaniu zostaje z myślą: to wygląda ciekawie, ale nie wiem, czy to na pewno dla mnie

I wtedy zaczyna się odwlekanie. Dlatego diagnoza potrzeb jest FUNDAMENTEM, choć z mojego doświadczenia wynika, że większość sprzedawców nadal robi ją źle.

Pokaż koszt braku decyzji

Klient często nie podejmuje decyzji nie dlatego, że nie widzi korzyści. Nie podejmuje jej dlatego, że nie widzi kosztu zwlekania.

Jeśli dziś nic nie zrobi, to co się wydarzy?
co straci?
co dalej będzie go kosztowało?

Sam obecnie jestem w takiej sytuacji- chcemy wynająć nowy lokal, a od dwóch miesięcy nie możemy wyegzekwować od właścicielki umowy… Co ciekawe jest już z nami dogadana, lokal na nas czeka, a ona się opierdziela… Już 2 czynsze straciła na tym, że nie wykonała niezbędnego działania… Kurtyna!

Daj klientowi jasny proces

Ile razy spotkałeś się z sytuacją, że klient odwleka decyzję, a później dzwoni i chce na już i teraz? Klient nie podejmuje decyzji, bo nie wie, co będzie dalej. Nie wie jak wyglądają dalsze kroki, co powoduje odwlekanie decyzji na ostatnią chwilę.

Najczęściej kupujący nie wie:

• jak wygląda wdrożenie
• ile to potrwa
• kto za co odpowiada

Im więcej jasności, tym szybsza decyzja.

Nie wysyłaj oferty za wcześnie

Oferta nie przyspiesza decyzji, jeśli klient nie jest przygotowany.

Zbyt szybka oferta powoduje:

• odkładanie
• brak pilności
• brak zrozumienia wartości

Pamiętaj o tzw. „złudzeniu wysiłku”, który mówi, że klient większą wartość przywiązuje do rozwiązań, na które ma wrażenie, że ktoś zapracował.

Ustalaj konkretne kolejne kroki

Nie kończ rozmowy zdaniem: to proszę dać znać/ czekam na Pana decyzję. To Ty jesteś odpowiedzialny za kontrolę procesu sprzedaży!

Ustal:

• kiedy wracacie do tematu
• co klient ma zrobić
• co jest kolejnym krokiem

Przygotuj klienta mentalnie na decyzję

Klient nie powinien być zaskoczony momentem decyzji.

Jeśli dobrze poprowadzisz rozmowę, decyzja staje się naturalna.

Przestań mylić presję z prowadzeniem

Klient potrzebuje prowadzenia. Wiele osób myśli, że prowadzenie klienta to nacisk, a nie są to synonimy! Nacisk to nacisk, ale to sprzedawca jest odpowiedzialny za prowadzenie klienta w procesie!

To nie jest nacisk.
To jest profesjonalizm.

Najczęstsze powody, przez które klient zwleka

Choć powodów jest masa, to do najczęstszych należy zaliczyć:

• słaba diagnoza
• brak poczucia pilności
• brak jasnego procesu
• za szybkie przejście do oferty
• brak konkretnego kolejnego kroku
• nieprzepracowane obawy klienta

Co łączy handlowców, którzy szybciej domykają sprzedaż

Jedna rzecz. Nie czekają na decyzję. Oni ją budują. Sprzedawca jest od sprzedawania koniec, kropka!

Podsumowanie

Jeśli chcesz wiedzieć, jak przyspieszyć decyzję klienta, zapamiętaj:

klienta nie przyspiesza presja, klienta przyspiesza jasność. Pokaż dlaczego warto podjąć decyzję już, teraz!

Jakie kolejne treści powinieneś poznać?

Jeśli chcesz dalej się rozwijać sprzedażowo polecam Ci tę książkę oraz 2 kolejne wpisy na blogu:

Mocne pytania w sprzedaży
Proces prospectingowy krok po kroku

Do zobaczenia w kolejnym wpisie
P.