Kanały sprzedaży, który kanał jest dla mnie

Kanały sprzedaży, który kanał jest dla mnie

Jak skutecznie sprzedawać, to pytanie, które zadajemy sobie często zarówno jako handlowcy, jak i właściciele firm. W dzisiejszym wpisie przybliżę 4 główne kanały sprzedaży i kiedy warto wybrać dany kanał.

Zawsze na pytanie jak, skutecznie sprzedawać, zalecam moim klientom, aby mocno weryfikować swoje kanały sprzedaży. Obecna sytuacja na świecie, mocno zweryfikowała nasze kanały sprzedaży. Mam taką głęboką nadzieję, że wreszcie dożyjemy czasów, gdzie handlowiec przestanie drylować z Gdańska do Krakowa, po zamówienie za 300zł (historia prawdziwa!). Mam naprawdę ogromną nadzieję, że to się zmieni w tym celu przyda się rzetelne przeanalizowanie naszych kanałów sprzedaży.

Kanały sprzedaży, to nie kanały dystrybucji.

Na start tego krótkiego wpisu musimy sobie powiedzieć jasno, że kanał sprzedaży, to nie kanał dystrybucji.

  • Kanał sprzedaży to kanał, którym docieramy an naszych potencjalnych klientów bezpośrednio lub pośrednio oferując nasz produkt/ usługę.
  • Kanał dystrybucji to w dużym skrócie droga, jaką pokonuje nasz produkt/ usługa do ostatecznego klienta/ konsumenta. Producent może prowadzić dystrybucję do bezpośrednio do klientów końcowych lub docierać do nich poprzez innych (firmy, hurtownie), którzy mają do nich bezpośredni dostęp.

4 główne kanały sprzedaży

No to teraz przejdźmy do tego, jakie są kanały sprzedaży i który wybrać dla siebie.

Kanał bezpośredni/ terenowy

Najbardziej oldschoolowy kanał sprzedaży. Faktem jest, że jest to uwielbiany, wręcz ubóstwiany przez niektórych handlowców. Dobrze sprawdza się w sprzedaży o wysokim wolumenie oraz jest bardzo skuteczny w branży MLM.

Kilka tipów, jak sprzedawać w kanale bezpośrednim?

  • Przede wszystkim określ, jaki musi być wolumen, żeby opłacało Ci się jeździć do klientów.
  • Rzetelnie przygotuj się do spotkania zarówno produktowo, jak i mentalnie. Więcej o przygotowaniu pisałem tutaj: Przygotowanie do rozmowy z klientem
  • Wcześniej umów się z klientem.
  • Określ jaki jest cel tego spotkania.
  • Miej przygotowane materiały pomocne w trakcie spotkania.
  • Poznaj wcześniej, jak przebiega proces decyzyjny klienta
  • Włącz do spotkania wszyskich decydentów (jeśli to możliwe).
  • Kiedy sprzedajesz skomplikowane rozwiązania, nie spiesz się na spotkaniu, poznaj dokładnie potrzeby klienta.
  • Oczywiście zadbaj o swoją kulturę stroju i wyglądu.

Kanał telesprzedaży/ sprzedaży zdalnej

Prawda jest taka, że sprzedawałem przez telefon, zanim to było modne 😛 Zdecydowanie jest to mój ulubiony kanał sprzedaży. W ostatnich latach sprzedaż przez telefon bardzo mocno się rozwinęła. Kiedyś sprzedawaliśmy głównie przez telefon proste produkty i usługi. Dziś przez telefon sprzedaje się już praktycznie wszystko. Faktem jest, że ten kanał może gorzej sprawdzić się w sprzedaży produktów, takich jak kosmetyki i skomplikowane rozwiązania. W pozostałych sytuacjach warto rozważyć sprzedaż zdalną, przez telefon. Mój największy kontrakt zrealizowany przez telefon to 1 850 000zł- wiec można 🙂

Kilka tipów, jak sprzedawać przez telefon?

Na ten temat napisałem i powiedziałem już tak wiele, że nie chcę się powielać, więc odeślę do dwóch linków:

Dobra praktyka:
Ostatnio dla mojego klienta z branży śrub i materiałów złącznych wdrożyliśmy dział sprzedaży zdalnej. Choć początkowo klient miał pewne obawy, wypaliło! To sprawiło, że handlowcy terenowi, nie jeżdżą po zamówienia za 200zł, 100 km do klienta- mogą zająć się poszukiwaniem wartościowych klientów. 

Stacjonarny punkt sprzedaży

Sprawdzi się dobrze kiedy oferujesz szeroką gamę produktów, najczęściej codziennego użytku. Sprawdza się dobrze szczególnie kiedy klient musi najpierw dotknąć, zobaczyć, powąchać produktu/ usługi.

Kilka tipów, jak sprzedawać w stacjonarnym punkcie?

  • Zadbaj żeby punkt był w miejscu, gdzie są Twoi klienci.
  • Dopilnuj odpowiedniej ekspozycji.
  • Dopilnuj aby Twoi opiekunowie posiadali odpowiednią wiedzę produktową.
  • Twoja postawa determinuje sprzedaż. Nikt z nas nie lubi siedzących na tyłku i krzywiących głową na twoje przejście „Pań/Panów ze standu”.
  • W odzieżówce mówi się, że „produkt macany, należy do macanta”. Dbaj o to, jeśli sprzedajesz produkty szybkozbywalne aby klient nie wychodził z „pustymi rękoma”.
  • Bądź nastawiony na kompleksowe doradztwo, nie sprzedaż.
  • Zwiększaj wartość koszyka dzięki cross i up sellingowi.

Sprzedaż w kanale online

Ecommerce w ostatnich latach rośnie w oszałamiającym tempie. Najmocniej sprawdza się przy sprzedaży produktów o niskiej wartości. Ponieważ nie jestem specjalistą od ecommerce, nie będę się tutaj mądrował jak skutecznie sprzedawać- są od tego specjaliści 🙂 Wiem jedno- ten kanał sprzedaży będzie bardzo mocno rozwijał się w następnych latach, więc nie ignoruj go.

Czy warto łączyć kanały?

W wielu wypadkach warto łączyć kanały sprzedaży. Do sprzedaży o niższym wolumenie mieć sprzedawców telefonicznych, dla wysokich wartości warto zatrudniać handlowców terenowych. W wielu sytuacjach sprzedawca telefoniczny, może być pierwszą linią frontu i na etapie selekcji klientów samemu kwalifikować kanał sprzedaży dla danego klienta, żeby handlowiec nie drylował 400km po zamówienie za kilkaset złotych- szkoda jego czasu.

Czasem najprostszą odpowiedzią na pytanie jak skutecznie sprzedawać jest dywersyfikacja swoich kanałów sprzedaży.

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.