Sytuacja dzisiejszej sprzedazy wygląda tak, że klienci poniekąd z automatu proszą o rabat. Jak sprzedawać bez rabatów? Co można robić, żeby nie psuć swojej marży i zarabiać więcj? O tym w dzisiejszym wpisie.

Mam wrażenie, że część klientów dziś nawet nie pyta już:czy da się taniej?

Oni są po prostu przekonani, że się da.

I trudno się dziwić, skoro część handlowców oddaje rabat szybciej niż klient zdąży dobrze usiąść do rozmowy. Kiedyś podczas szkolenia, gdy powiedziałem, że niektórzy sprzedawcy ściągają gacie do kostek, usłyszałem od kogoś z sali, że on to zna takich, co zostawiają gacie w domu- i miał racje 🙂

Klient mówi: drogo, a sprzedawca bez namysłu, rzuca rabat, daje gratisy itd. Kurtyna.

I właśnie w tym momencie:
– spada wartość oferty
– spada Twoja pozycja
– zaczyna się klasyczna walka cenowa

Najgorsze jest to, że wielu sprzedawców nawet nie próbuje bronić wartości. Od razu lecą z rabatem, jakby cena była problemem numer jeden. A często wcale nim nie jest.

Dlatego dziś konkretnie: jak sprzedawać bez rabatów i dlaczego większość handlowców sama uczy klientów negocjowania ceny.

Dlaczego klienci proszą o rabaty

Wielu sprzedawców myśli: klient chce taniej, bo taki jest rynek, lub bo my jesteśmy drodzy…

Nie do końca.

Bardzo często klient pyta o rabat, bo:
– sprawdza handlowca
– chce zobaczyć, jak mocno wierzysz w swoją ofertę
– nie widzi jeszcze wartości
– został nauczony negocjowania
– chce „ugrać coś dla siebie”

I teraz ważna rzecz.

Samo pytanie o rabat nie jest jeszcze problemem.

Problem zaczyna się wtedy, gdy handlowiec od razu mięknie.

Na szkoleniach sprzedażowych ćwiczymy dokładnie takie sytuacje i uwierz mi… bardzo często klient nawet nie oczekuje rabatu. On po prostu sprawdza, czy sprzedawca wierzy w to, co sprzedaje.

Największy błąd handlowców

Wielokrotnie, gdy klient neguje cene, sprzedawca od razu oferuje rabat.

I właśnie wtedy sprzedaż zaczyna opierać się wyłącznie na cenie, a stare porzekadło mówi „jeśli Twoja rozmowa z klientem opiera się tylko na cenie, to nie mówimy o sprzedaży, a o targowaniu się”.

Bo klient dostaje jasny komunikat: ta cena od początku była zawyżona!

I później wygląda to już klasycznie:
– klient negocjuje dalej
– porównuje tylko kwoty
– przestaje patrzeć na wartość
– zaczyna traktować Cię jak „kolejną ofertę”

Co w tym wszystkim jest najgorsze?

Wielu sprzedawców oddaje rabaty kompletnie za darmo.

Bez żadnego warunku. Bez niczego w zamian. Po prostu oddają marżę, żeby „uratować sprzedaż”. Najgorsze, że w tą sytuację wpędzili się sami.

Jak sprzedawać bez rabatów i nie psuć swojej marży (case study)

U jednego z moich klientów sprzedającego tekturę sprzedawcy cały czas narzekali, ze firma jest za droga, że konkurencja ma dużo taniej. Zrobiliśmy test- obniżyliśmy ceny poniżej konkurencji na tydzień. Wiesz jaki był efekt? Żaden! Sprzedaż była dokladnie taka sama, ale marże niższe…

To sprawiło, że rozmowy o cenie skończyły się w tej firmie raz na zawsze…

Jak sprzedawać bez rabatów

Nie warto dawać od razu rabatu, bo to bardziej szkodzi Twojemi wizerunkowi, niż pomaga sprzedaży, dlatego skupmy się, jak sprzedawać bez rabatów?

Naucz się budować wartość wcześniej

Największy błąd? Rozmowa o cenie zanim klient zobaczy wartość.

Jeśli klient:
– nie rozumie problemu
– nie widzi konsekwencji
– nie widzi różnicy między ofertami
– nie widzi efektu biznesowego

to cena zawsze będzie wydawała się za wysoka. I tutaj zaczyna się prawdziwy problem.

Bo wielu handlowców chce obronić cenę… mimo że wcześniej kompletnie nie zbudowali wartości.

Najlepsi sprzedawcy robią odwrotnie.

Najpierw:
– diagnoza
– problem
– konsekwencje
– potrzeby
– efekt końcowy

Dopiero później cena. I nagle okazuje się, że klient dużo mniej skupia się na kwocie. Masa badań dowodzi, że pokazanie klietowi ceny powinno nastąpić w około 70% rozmowy, abyś miał czas na zbudowanie wartości w jego oczach.

Przestań panikować po słowie „drogo”

To jest klasyk.

Klient mówi: drogo, a handlowiec mentalnie już rozdaje rabaty całej rodzinie klienta.

Tylko że „drogo” bardzo często nie oznacza: za drogo

Często oznacza: nie widzę jeszcze wartości, lub co możesz mi jeszcze zaoferować sprzedawco.

I właśnie dlatego zamiast od razu schodzić z ceny, dużo lepiej zapytać:

co dokładnie wydaje się za drogie?
z czym porównuje Pan/Pani tę ofertę?
co budzi największą wątpliwość?

Na szkoleniach ćwiczymy to do bólu, bo wielu handlowców przegrywa sprzedaż nie przez cenę, tylko przez własną panikę.

Tutaj masz wideo, jak bronić cenę w 5 krokach, żebyś nie musiał tracić swojej marży, a co za tym idzie prowizji.

Pokaż koszt braku działania

Klient patrzy na cenę tu i teraz. W dłużeszej perspektywie każda zwłoka powoduje, że tracimy, bo coś nie działa, jak powinno.

A Twoim zadaniem jest pokazać:
– ile kosztuje brak decyzji
– ile kosztuje dalsze trwanie w problemie
– ile kosztuje wybór „tańszej opcji”

Bo często najtańsze rozwiązania finalnie okazują się najdroższe i właśnie tutaj zaczyna się prawdziwa sprzedaż wartości.

Nie oddawaj rabatu za darmo

Jeśli już schodzisz z ceny, to nigdy za darmo. Nigdy! Nawet dla zasady. Jedną z najstarszych reguł wywierania wpływu jest reguła wzajemności, więc bier coś za coś.

Jeśli klient chce rabat, Ty też powinieneś coś dostać.

Na przykład:
– szybszą decyzję
– większe zamówienie
– dłuższą współpracę
– płatność z góry

Inaczej uczysz klienta jednej rzeczy: wystarczy trochę ponaciskać, a cena spadnie.

Pogódź się z tym, że nie każdy klient jest dla Ciebie

I teraz brutalna prawda. Nie każdy klient kupi bez rabatu.

I bardzo dobrze. Ostatnio wyliczyłem, że blisko 50% zapytań spada mi ze względu na cenę! I to nawet lepiej 🙂

Bo część klientów kupuje wyłącznie ceną. Problem polega na tym, że taki klient:
– najczęściej jest problemowy
– negocjuje wszystko
– nie jest lojalny
– odchodzi do pierwszej tańszej oferty

Pytanie brzmi:
czy naprawdę chcesz budować sprzedaż tylko na takich klientach?

Co łączy handlowców, którzy dobrze sprzedają bez rabatów

Jedna rzecz. Nie panikują przy rozmowie o pieniądzach.

Nie uciekają od ceny.
Nie próbują „ratować sprzedaży” rabatem.
Nie miękną po pierwszej obiekcji.

Oni:
– budują wartość
– prowadzą rozmowę
– pokazują konsekwencje
– pomagają klientowi podjąć dobrą decyzję

I właśnie dlatego dużo rzadziej muszą walczyć ceną.

Jako trener sprzedaży bardzo często widzę, że problemem nie jest „za droga oferta”. Problemem jest to, że handlowiec nie potrafi pokazać, dlaczego ta oferta kosztuje właśnie tyle.

Podsumowanie

Jeśli chcesz wiedzieć, jak sprzedawać bez rabatów, zapamiętaj jedną rzecz:

klient nie kupuje najtańszej oferty
klient kupuje ofertę, która daje największy sens i bezpieczeństwo

Kiedy:
– dobrze diagnozujesz
– budujesz wartość
– pokazujesz konsekwencje
– prowadzisz klienta

cena przestaje być głównym argumentem.

I właśnie wtedy zaczynasz naprawdę sprzedawać, zamiast rozdawać rabaty na prawo i lewo.

Jakie kolejne treści powinieneś poznać?

Jeśli chcesz lepiej bronić ceny i skuteczniej prowadzić rozmowy handlowe, sprawdź także:

Negocjacje w sprzedaży
Jak sprzedawać drogie produkty i usługi

Do zobaczenia w kolejnym wpisie
P.