Który kanał sprzedaży jest najodpowiedniejszy dla mojej firmy? To bardzo częste pytania, które dostaje. Faktem jest, że to, jaki kanał wybierzemy, mocno wpływa na nasze wyniki sprzedażowe, a to, na który się zdecydować determinuje to, co sprzedajemy i komu. Dziś pokażę Ci, jakie kanały możesz wykorzystać i w jakich przypadkach sprawdza się każdy z nich.

Bardzo często w swojej pracy obserwuję firmy, które upierają się, że „u nich od zawsze tak było”, przez co handlowiec działa według metod, które są już dawno przestarzałe. Pamiętajmy, że zmienia się sprzedaż, ale zmienia się również sam klient, który ma zupełnie inne oczekiwania od dostawcy dziś, niż kilkanaście lat temu. Do tego znaczny wpływ ma zmieniająca się technologia i jej wpływ zarówno na konsumentów, jak i samych sprzedawców. Dobrze dobrany kanał sprzedaży może być odpowiedzią na oczekiwania konsumentów, dlatego warto o niego zadbać.

Czym jest kanał sprzedaży?

Kanał sprzedaży to nic innego, jak sposób, w jaki firma sprzedaje swoje produkty lub usługi do swoich klientów. Kanał można zdefiniować również jako ścieżkę, przez którą produkt czy usługa docierają bezpośrednio do klienta. Warto zaznaczyć, że ważne jest czy działamy bezpośrednio do klienta końcowego, czy za pośrednictwem dystrybutorów. Nie bez znaczenia jest również segment klienta, któremu sprzedajemy- B2B (biznesowy), B2C (indywidualny), B2G (instytucje). Dziś, aby skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów, ale również wpływać na ich lojalność potrzebne jest działać w sposób wielokanałowy. Dużą rolę również pełni proces zakupowy, jaki prezentuje potencjalny klient.

3 Kategorie kanałów sprzedaży

Nasze dobra możemy oferować klientom przez 3 główne kategorie kanałów sprzedaży. Poniżej ich krótka charakterystyka.

Online

To kanał, gdzie cała sprzedaż odbywa się za pośrednictwem internetu. Klient nie ma styczności bezpośrednio ze sprzedawcą, poza wymianą wiadomości na platformie lub chacie.

Zdalny

Sprzedaż tym kanałem, jak sama nazwa wskazuje, odbywa się zdalnie, czyli bez bezpośredniego kontaktu sprzedawcy z klientem.

Bezpośredni

Najstarszy i najbardziej tradycyjny kanał sprzedaży. Tutaj klient ma bezpośredni lub pośredni (dystrybutor) kontakt ze sprzedawcą.

Jakie mamy kanały sprzedaży?

Skoro wiemy już, że mamy 3 podstawowe kategorie kanałów sprzedaży, teraz zobaczmy, jaki sposób sprzedaży można wybrać w każdym z nich.

Kanał online

Tutaj klient najczęściej dokonuje bezpośrednio zakupu online. Jak wspomniałem wcześniej, zakup nie wymaga kontaktu ze sprzedawcą. Plusem tego kanał jest właśnie wspomniany brak konieczności kontaktu. Do najpopularniejszych form tego kanału należą: sklep internetowy, aplikacje mobilne, media społecznościowe oraz cały e-commerce w tym, marketpleace- m.in: Amazon, Olx, Allegro, ebay, marketpleace na facebooku, czy ostatnio, chociażby Vinted. Wykorzystanie marketplace daje jeszcze jeden plus, otóż często pozwala nam dotrzeć do tych, do których inaczej byśmy nie dotarli. Z kolei sklep online ma taki plus, że wszystkie działania uzależnione są bezpośrednio od tego, jakie mechanizmy na naszej stronie zastosujemy.

Sprzedaż zdalna

Czyli sprzedaż, która nie wymaga bezpośredniego kontaktu z klientem. Wykorzystujemy do niej telefon, mail, lub wideo spotkania (teams, google meet, zoom, skype). Dodatkowo do pracy z klientami możemy wykorzystywać wszystkie komunikatory: sms, messenger, whatsapp, viber, telegram. Nieustannie dziwi mnie, jak mało komunikatorów handlowcy wykorzystują w swojej pracy. Dziś konwersacje z klientem poprzez komunikatory nie jest żadnym odkryciem. Prawdziwy omnichannel gwarantuje klientowi możliwość wykorzystanie różnych kanałów, oczywiście jest to mocno uzależnione od specyfiki naszego rynku i grupy docelowej, jednak nie należy tego ignorować.

Sprzedaż bezpośrednia

Nie liczmy, że sprzedaż bezpośrednia odejdzie do lamusa. Dalej znaczna część grupy klientów, chce spotkać się ze sprzedawcą, Im wyższa kwota transakcji, tym większe prawdopodobieństwo, że na którymś etapie potrzeba będzie się spotkać. Sprzedaż bezpośrednia, to nie tylko wizyta handlowca w siedzibie klienta. Sklep stacjonarny, jest również formą sprzedaży bezpośredniej. Ostatnio coraz bardziej popularne stają się showroomy, gdzie klient może obejrzeć i dotknąć produkt, który finalnie zostanie mu dostarczony we wskazane miejsce.

Jak dobrać kanał do mojej firmy?

To powinniśmy już określić, tworząc naszą strategię sprzedaży. Czy oprzemy naszą sprzedaż na sprzedaży online, zdalnej, czy stacjonarnej. Oczywiście, aby skutecznie zwiększyć sprzedaż, niezbędny jest wybór odpowiednich kanałów. Tutaj musisz zadecydować czy warto postawić na własny sklep, czy wykorzystasz dostępne już platformy do sprzedaży i dystrybucji swoich produktów. Najlepiej sprawdza się mix, ale uzależnione mocno jest to od realiów rynkowych, jakie panują w Twojej branży.

Case study- Jak wykorzystaliśmy kanały sprzedaży, aby podnieść sprzedaż o 230% w 8 miesięcy.

W 2017 zarządzałem jedną spod poznańskich drukarni, gdzie podnieśliśmy sprzedaż o 230% w 8 miesięcy. Jak tego dokonaliśmy? Poza szeregiem zabiegów, o których opowiadałem w osobnym odcinku podcastu, jasno zdefiniowaliśmy, jakie chcemy wykorzystywać kanały sprzedaży i jak zadbać, aby sprzedaż wielokanałowa była skuteczna. W ten sposób praktycznie wyeliminowaliśmy kanał tradycyjny – spotkania bezpośrednie odbywały się tylko dla bardzo dużych kontraktów. Nasz model sprzedaży odbywał się głównie zdalnie, ale dla bardzo małego wolumenu zamówień była nasza strona internetowa, gdzie klient miał dokonywać zakupów sam, bez konieczności obciążania naszej obsługi klienta, abyśmy przez to nie obniżali poziomu obsługi. Efekt? Jak wspomniałem 230% w 8 miesięcy. Bardzo szczegółowo opowiadałem całe nasze działania w odcinku podcastu, który odsłuchasz tutaj.

Czy warto mieć mix kanałów sprzedaży?

Jeśli chcesz być konkurencyjny, to warto wykorzystać każdy kanał dystrybucji i sprzedaży, aby dać możliwość swobodnego zakupu i kontaktu wszystkim klientom. Firmy, które opierają swoją sprzedaż na jednym kanale, dużo tracą na rynku, a z biegiem czasu mogą zostać wyparte, przez sprytnie działającą konkurencję. Dlatego marketing powinien zadbać nie tylko o świetne kampanie przyciągające potencjalnych klientów, ale również o przekaz marketingowy, w którym pokazujemy,  że klient może wybrać dogodną dla siebie formę, oraz pokazanie jakość naszej obsługi klienta, która zawsze będzie przewagą 🙂

Jeśli chcesz dostarczać swoim klientom najwyższą jakość obsługi klienta, to koniecznie sięgnij po tę książkę.

Znasz jeszcze inne rodzaje kanałów sprzedaży? Podziel się w komentarzu.