W skutecznej sprzedaży należy rozróżniać rzeczy, na które sprzedawca ma wpływ, od tych, na które wpływu nie ma. Bez wątpienia jedną z rzeczy, na które każdy pracujący w tym zawodzie ma wpływ to kompetencje sprzedawcy. Co wchodzi w ich skład, o tym w dzisiejszym wpisie.
Stare porzekadło mówi, że ludzi zatrudniamy za kompetencje i entuzjazm, zwalniamy za postawę. Jest w tym sporo prawdy. Wszyscy chcą mieć dobrych sprzedawców w swoim zespole, a zatrudnienie dobrego handlowca jest nie lada wyczynem (o tym, jak to zrobić pisałem tutaj). Jakie zatem kompetencje sprzedawcy decydują o sukcesie i na jakie mamy wpływ?
Kompetencje sprzedażowe sprzedawcy – model WUP
Wspomniałem już o tym, że w sprzedaży istnieje masa elementów, na które sprzedawca nie ma wpływu. Dla przykładu nie mamy wpływu na to, jak kupuje nasz klient, jakie ma cykle zakupowe, jak zarządza budżetem firmy itd. Kompetencje sprzedawcy i to, na co ma realny wpływ, można zdefiniować według schematu WUP, czyli wiedza, umiejętności, postawy, które rozwijam poniżej.
Wiedza
Na wiedzę mamy realny wpływ. Ba! Wiedza zawsze będzie nam wzrastać każdego dnia, chyba że ktoś wybitnie nie wyciąga wniosków z tego co robi i robi to tylko bo musi- wtedy nie bardzo 🙂 Dodatkowo pracując już w naszym rynku, wzajemnie uczymy się go, a świetnym źródłem wiedzy bywają również nasi klienci. Nie na darmo powstało powiedzenie, że najwięcej uczymy się, ucząc innych. Wiedza mocno wpływa na kompetencje sprzedawcy oraz to, jak odbierany jest przez klientów. Przecież wszyscy lubimy kupować od specjalistów, a komercyjna edukacja to obecnie jedno z najlepszych narzędzi sprzedaży.
Komercyjna edukacja, to jedna ze 121 metod sprzedaży, które opisałem w tej książce.
Umiejętności
Umiejętności, czyli inaczej skille sprzedawcy, to kolejna rzecz, na którą każdy sprzedawca ma wpływ. To od ciebie zależy, jakich technik użyjesz w trakcie rozmowy z klientem, czy uczysz się i zaczynasz stosować nowe umiejętności. Różnica pomiędzy sprzedawcami, którzy odnoszą sukcesy, a takimi, którzy ich nie odnoszą jest taka, że Ci pierwsi nieustannie starają się poszerzać swoje umiejętności, testują nowe sposoby, a Ci drudzy używają bezrefleksyjnie metod i bazują na starych, wyuczonych śpiewkach.
Postawy
Ostatnie kompetencje sprzedawcy, na które mamy zdecydowany wpływ, to nasze postawy. To od Ciebie zależy, czy prezentujesz postawę proaktywną, czy reaktywną. Czy wykonasz telefon do klienta, czy nie. Czy pomimo przeciwności nadal jest w Tobie entuzjazm, czy każdego klienta obsługujesz, jak za karę. Od lat powtarzam, że klient wybaczy Ci brak przygotowania produktowego, ale nigdy nie zapomni Ci, złej postawy. Gdyby zastanowić się znowu przez chwilę, to ci, którzy odnoszą sukces w sprzedaży, zawsze prezentują prawidłowe postawy względem klientów.
Czy to wszystko, na co sprzedawca ma wpływ?
Zapewne nie, aczkolwiek wszystko, co dopisałbym dalej, można by było zaklasyfikować pod któryś z elementów WUP. Dlatego w mojej opinii elementy, na które mamy realny wpływ w sprzedaży, znajdują się właśnie w wiedzy, umiejętnościach i postawach. W mojej opinii te trzy elementy tworzą kluczowe kompetencje sprzedawcy i warto je brać pod uwagę zarówno przy rekrutacji nowego członka zespołu, jak i rozwijając nasz zespół.
Jakie Twoim zdaniem są jeszcze kluczowe kompetencje sprzedawcy? Daj znać w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
