Lejek sprzedaży- syndrom zapchanego lejka

lejek sprzedaży- syndrom zapchanego lejka

Obserwując sprzedawców w różnych branżach, coraz częściej zauważam jeden poważny błąd, mianowicie niewłaściwe zarządzenie lejkiem sprzedaży. Często można zaobserwować, że handlowcy na sile trzymają klientów, choć Ci nie rokują od dawna. Dziś w krótkim wpisie chcę skupić się na tym, czym jest syndrom zapchanego lejka sprzedaży i jak go uniknąć, zapraszam.

Ostatnimi laty w sprzedaży bardzo popularne stało się określenie „Lejek sprzedaży”. Ten artykuł, nie ma bazować na tym, czym on jest- tego jest cała masa w internecie. W dużym skrócie lejek sprzedaży, to lejek konwersji, przez który przepuszczamy naszych klientów. O tym, jak liczyć konwersję sprzedaży, przygotuję osobny artykuł, ale w dużym skrócie- lejek sprzedaży pozwala nam:

  • Wyliczyć ilu klientów trafia do nas
  • Jakimi kanałami trafiają do nas klienci
  • Zweryfikować jaki % klientów od nas kupuje
  • Na jakim etapie procesu sprzedaży, klienci nam uciekają.

No właśnie, na jakim uciekają… I tu mamy do czynienia z syndromem „zapchanego lejka sprzedaży, czym on jest?

Zapchany lejek sprzedaży, a może pełen „trupów”?

Kiedy spojrzeć w większość lejków sprzedaży, często możemy znaleźć tam całą masę tematów, które „jeszcze wejdą”. Uwielbiam sytuację, kiedy siadam z moimi handlowcami do analizy bazy klientów i słyszę to magiczne „już biorą”, „już podpisują”, „prezes już klepie umowę”….. I tak od 4 miesięcy 😀

Wyłączając skrajnie długie procesy zakupowe, w większości tematów, można nazwać tak, jak mawia się w finansach, kiedy klient dostał ofertę iiii…. Tyle go świat widział. Nie warto w takiej sytuacji karmić trupa. Trupy to tematy zalegające w naszym lejku sprzedaży od dłuższego czasu, które od dawien dawna nie rokują. Więcej o tym, kim są trupy i jak je rozpoznać mówiłem tutaj:

Co zrobić żeby nie karmić trupów?

1. Mierzenie, ile klient średnio spędza czasu w naszym lejku sprzedaży, do podjęcia decyzji o zakupie.

Oczywiście mowa tutaj o średniej. W wielu przypadkach trzymamy klientów zbyt długo w naszym lejku, licząc na cud. Jeśli dany klient przebywa w twoim lejku zbyt długo np. 2x powyżej średniej, warto postawić sytuację zero- jedynkowo.

2. Zadbaj o odpowiedni scoring klientów

Scoring to nic innego, jak określenie wartości naszych potencjalnych klientów, gdzie każdemu nadajemy poszczególną wagę. Do określenia wagi potrzebna nam obiektywna punktacja, którą będziemy przydzielać klientom. Na tej podstawie określamy wagę każdego potencjalnego klienta dla nas. Często może okazać się, że podejmujemy zbyt wiele prób sprzedaży, na klientach o niskiej dla nas wartości. Temat scoringu jest tak obszerny, że zrobię o nim osobny wpis.

3. Określ ilość prób kontaktu z danym klientem.

Kolejna z moich zasad sprzedaży to zasada 3×48 polegająca na tym, że wykonuję na każdym kliencie max 3 działania aktywne z przerwami 48h między każdym z nich (chyba że mówimy o sprzedaży, o bardzo wysokim wolumenie, wtedy można to nieco zmodyfikować). To zasada tak żelazna u mnie i wymagająca dokładnego objaśnienia, że jest to temat na osobny wpis. Tutaj też poddaję pod dyskusję, ile razy chcesz kontaktować się z potencjalnym klientem? Ja wykonuję 3 działania aktywne, następnie przenoszę klienta na etap „pozwalam kupić. W etapie pozwalam kupić, raz na jakiś czas wykonuję działanie masowe np. telefon lub mailing masowy.

4. Wszystko albo nic

Kiedy dochodzisz do ściany, wykonaj kontakt w celu wszystko albo nic. Zadzwoń, powiedz wprost klientowi, że wasz temat ciągnie się bardzo długo i poproś o określenie się klienta 0/1. Uwierz, że jeśli wdrożysz to w życie- kiedyś mi za to podziękujesz  🙂

5. Po prostu wyrzuć z lejka trupy.

Ostatnio w trakcie rozmowy mój serdeczny przyjaciel Andrzej Zdanowski (polecam Ci go obserwować:https://www.linkedin.com/in/andrzej-zdanowski-90b368176/ ), opowiedział mi o starej amerykańskiej szkole sprzedaży. Zachęcało się w niej handlowców, żeby co miesiąc wyrzucali 20% klientów ze swojego lejka sprzedaży. W ten sposób handlowiec musiał z automatu te 20% odzyskać w postaci dowiezienia nowych klientów. I tak w każdym miesiącu. Bardzo podoba mi się ta zasada. Kiedy klient nie rokuje, po prostu wywal go z lejka- zyskasz czas- a jego kupić się nie da 🙂

6. Lejek sprzedaży, lejkiem sprzedaży, ale może po prostu… nie zamykasz sprzedaży?

Jednym z powodów trzymania wielu klientów w lejku, może być brak umiejętności finalizacji sprzedaży! O tym, jak robić to zręcznie pisałem tu: Finalizacja sprzedaży

Nie bądź fujara- kiedy klient umarł wywal go, regularnie czyść swój lejek sprzedaży.

Zdaję sobie sprawę, że wiele osób czytając ten wpis, może mieć myśl „co ten gość pi$%^, chyba nie wiesz, ile u nas czasu trwa proces zakupowy”. I wiesz co? Słyszę to na połowie moich szkoleń, lecz kiedy pracujemy na lejku jest magiczne EUREKA! Odpowiedz sobie teraz na pytanie, czy chciałbyś zabierać dziewczynę na randki, wiedząc, że nic, nigdy z tego nie będzie? Ja nie, stąd zalecam Ci robić przegląd bazy i śmiało wyrzucać trupy- zobaczysz, zyskasz w ten sposób więcej czasu i spokój ducha. Dodatkowo zaczniesz opierać się na faktach, nie na nadziejach w sprzedaży 🙂

Samych sukcesów w sprzedaży i jak najmniej trupów 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.