Są takie liczby w sprzedaży, które moim zdaniem powinien znać każdy sprzedawca. Skąd masz wiedzieć, że jesteś skuteczny, skoro nie wiesz nawet, jakie przyjąć założenia? W dzisiejszym wpisie chcę podzielić się z wami danymi, które powinien znać i mierzyć karzy sprzedawca.
Cały czas mój podziw budzi, jak mało sprzedawców zna swoje podstawowe liczby w sprzedaży. Można tutaj sparafrazować słowa Petera Druckera „Jeśli czegoś nie można zmierzyć, nie można tym zarządzać„. Skąd masz wiedzieć, że Twoja sprzedaż jest skuteczna, skoro nawet nie wiesz, jakimi danymi się posługiwać? Poniżej zebrałem listę 5 danych, które powinien znać i umieć mierzyć każdy sprzedawca.
Jakie liczby w sprzedaży powinien znać każdy handlowiec?
No to teraz wspomniane liczby w sprzedaży, które mają znaczenie wraz ze sposobem, jak je wyliczać. Zamieszczam tylko 5 w mojej ocenie najważniejszych, ponieważ zbyt duża ilość matematyki też może przyprawić o ból głowy 🙂
Konwersja
Cały czas fascynuje mnie, że to pojęcie funkcjonuje w marketingu jako codzienność, ale w sprzedaży jest mocno ignorowane. Konwersja to nic innego, jak skuteczność. I tutaj ważna dygresja konwersji nie powinniśmy liczyć, jako ilości zamkniętych transakcji. Konwersję możesz wyliczać, zarówno dla ilości sfinalizowanych transakcji, jak i umówionych spotkań, czy skuteczności telefonów.
Jak wyliczać konwersję?
Najprościej wyliczyć konwersję dzieląc ilość podjętych działań przez ilość osiągniętych celów. Dla przykładu, jeśli wykonałeś/aś 100 skutecznych połączeń (czyli takich gdzie się dodzwoniłeś/aś) i umówiłeś/aś 11 spotkań, twoja konwersja wynosi 11%.
Dobra praktyka:
Warto również wyliczać konwersje względem źródeł pozyskania/ bazy danych. Często analizując konwersję pod kątem źródeł, może okazać się, że z jednego kanału mamy dużo wyższą niż z innego. Taka analiza może dostarczyć nam całej masy wniosków- na które źródła postawić większy nacisk, dlaczego niektóre kanały nie działają itd.
Średni czas pozyskania klienta
Kolejne liczby w sprzedaży, które powinien znać sprzedawca to, jaki jest średni czas na pozyskanie klienta. Czasem możemy mieć wrażenie, że proces ciągnie się zbyt długo, dlatego znajomość średniego czasu pozyskania klienta jest bardzo ważna.
Jak wyliczać średni czas pozyskania klienta?
Bierzemy wszystkie kontrakty, zliczamy ilość dni, które klienci spędził w naszym lejku sprzedaży (od pierwszego kontaktu do podpisania zamówienia) i sumujemy wszystko, a następnie dzielimy przez ilość kontraktów, otrzymując średnią. Dla przykładu: jeśli pozyskałeś 3 klientów, z czego jednego pozyskiwałeś 21 dni, drugiego 50, a trzeciego 92, to średnio 55 dni (163/3).
* Oczywiście miejmy świadomość, że ten przykład jest zbyt, żeby wyliczać średnią, ale chodziło mi o pokazanie samego mechanizmu.
Średnia wartość zamówienia klienta
Liczymy ją analogicznie, jak średni czas na pozyskanie klienta. Bierzemy wszystkie zamówienia i dzielimy przez ich ilość. Dla przykładu; Twoje zamówienia to 1000, 2000, 3000, 4000, 5000 zł, czyli 15000 zł/ 5= 3000zł to Twoje średnie zamówienie.
* Jak w przypadku wyżej mała próbka, ale chodzi o sam mechanizm.
Minimalne zamówienie/ minimum logistyczne
Niesamowicie ignorowane liczby w sprzedaży, a cholernie ważne! Jakie jest wasze minimum logistyczne, po którego przekroczeniu (w dół) nie opłaca wam się robić?
Tu od razu nasuwa historia mojego klienta z branży śrub i materiałów złącznych. Ten klient ciągle bujał się z problemem rozpierniczania całych paczek (najczęściej pakowane po 100szt.) i dzielenia ich na mniejsze zamówienia. Handlowcy często nie potrafili zrozumieć, że sprzedaż 30 śrubek wiąże się z tym, że ktoś musi otworzyć paczkę, przeliczyć sztuki, zapakować na nowo, a pozostałość odpowiednio oznakować.
Warto ustalać minimum, poniżej którego nie sprzedajemy, a handlowców zachęcać do oferowania klientowi dedykowanych rozwiązań, żeby nie niszczyć naszego minimum logistycznego. To dość dobry sposób na zwiększenie sprzedaży- o nim i 3 innych mówiłem tutaj: link
CLV (Customer lifetime value)
To kolejne dość mocno zaniedbywane liczby w sprzedaży przez handlowców. Kiedy pytam ich, jacy są ich najlepsi klienci, najczęściej wskazują tych, którzy: składają największe zamówienia, zamawiają często, ale śladowe ilości. CLV bardzo dobrze przydaje się do zarządzania relacjami z klientem, aby odpowiednio nadawać im wartość i móc odpowiednio zarządzać relacjami.
Jak liczyć CLV?
CLV liczymy od momentu złożenia pierwszego zamówienia do dziś. Czyli jeśli pozyskałeś rok temu klienta, który złożył ci 3 zamówienia za kwoty: 1000, 10000 i 2000 zł, jego CLV liczone dziś wyniesie 13000 zł.
Dobrze wyliczone CLV to dobre narzędzie do nadawania scoringu klientom, ale to temat na osobny wpis 🙂
Czy to wszystkie wskaźniki, które należy wziąć pod uwagę?
Oczywiście pewnie się domyślacie, że tych wskaźników może być znacznie więcej. Wielokrotnie mówiłem, że nie jestem fanatykiem narzucania wielkiej ilości danych. Oczywiście to, co będziemy mierzyć, zależy od tego, co sprzedajemy. Dodatkowe liczby w sprzedaży, które możesz brać pod uwagę, to: ilość prób kontaktów z klientem, czy sprzedaż w danym okresie czasu. Niemniej jednak podkreślę raz jeszcze, że nie jestem fanatykiem narzucania wskaźników dla zasady. W tym miejscu odsyłam was do wpisu, o KPI w sprzedaży, który może wam pomóc wyznaczyć swoje cele i liczby w sprzedaży: link
Czy jeszcze jakieś liczby w sprzedaży są ważne waszym zdaniem? Dajcie znać w komentarzu.
Jeśli wpis się podobał, podaj go dalej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
