Model TRUST- budowanie zaufania w sprzedaży

Model TRUST- budowanie zaufania w sprzedaży

Jeśli w sprzedaży cenisz sobie przede wszystkim zaufanie i lubisz budować długofalowe relacje z klientami, to ten wpis jest dla ciebie. W tym wpisie przybliżę wam model TRUST, dzięki któremu zbudujesz solidne relacje z klientami, zapraszam do krótkiej lektury.

Model TRUST to zbiór pięciu cech, które musisz wyrobić w sobie jako handlowiec, aby zawierać uczciwe i długofalowe relacje z klientami. Model ten został obszernie opisany w książce Todd’a M. Duncana- Jak uniknąć 10 błędów handlowców, które popełniają handlowcy (jej recenzja już w poniedziałek).

Jak wygląda Model TRUST?

Jak większość modeli i metodyk w sprzedaży i biznesie, również model TRUST swoją nazwę wywodzi od akronimów pierwszych liter angielskich słów. Te słowa to: Timeliness, Relevance, Understanding, Sincerity, Thorughness– objaśnienie poniżej 🙂

Timeliness- poszanowanie czasu

Typowy handlowiec narzuca klientom swój czas pracy. Często dochodzi do tego, że obiecuje coś klientowi i się z tego nie wywiązuje, atakując nowych klientów. Poszanowanie czasu (klienta), to przede wszystkim odrzucenia oczekiwania, że klient z przyjemnością wysłucha, jaki to cudowny produkt/ usługę mamy do zaoferowania. Skup się na kliencie, a o tym, jak dać mu powód do rozmowy pisałem tutaj: Nawiązanie kontaktu- jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową

Relevance- dopasowanie do potrzeb

Prawdziwa doradcza sprzedaż, to dostosowanie się do potrzeb klienta. Często jest odwrotnie czyli, oczekiwanie, że on dostosuje swoje potrzeby do naszych rozwiązań. Aby budzić zaufanie, nie zakładaj, że wiesz, czego klient potrzebuje- lepiej niech sam Ci o tym opowie.

Understanding- zrozumienie

Zrozumienie, jak to ważne słowo w sprzedaży. Jednym z podstawowych problemów sprzedawców, jest to, że nie tylko nierzetelnie badają potrzeby klienta, ale również często nie rozumieją jego sytuacji.

Sincerity- szczerość

Dobrze opisuje to Duncan „jeśli podczas sprzedaży nie potrafisz być sobą, to nie powinieneś zostawać handlowcem”. Ciężko nie zgodzić się z tą tezą. Szczerość to podstawa zaufania- koniec kropka.

Thoroughness- rzetelność

Rzetelność w sprzedaży to przede wszystkim: przygotowanie, wywiązywanie się ze zobowiązań, dostarczanie tego, na co się umawiamy, informowanie klienta o wszystkim, nawet tych złych rzeczach. Kiedy będziesz postępować w ten sposób, zbudujesz z klientami relacje na lata.

Budowanie zaufania w sprzedaży, to maraton, nie sprint

Mam taką refleksję, że ten tekst powinien nigdy nie powstać, ale znając realia, nie mogłem go odpuścić. Choć zapewne nikt się nie przyzna, model TRUST, a konkretnie cechy w nim opisane, często są świętym Graalem w sprzedaży. Jeśli będziesz stosować się do opisanych cech, zbudujesz prawdziwe i rzetelne relacje w sprzedaży. O tym, czym dla mnie jest fundament budowania relacji w sprzedaży, mówiłem tutaj: relacje w sprzedaży i biznesie

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.