Czasy się zmieniły, sprzedaż zapierdziela, jak szalona, tylko część sprzedawców zatrzymała się w poprzedniej epoce. Nie da się sprzedawać skutecznie, nie zmieniając się jako sprzedawca. Dziś o tym kim moim zdaniem jest nowoczesny sprzedawca i czym się różni od sprzedawcy starej daty- zapraszam do lektury.
Czasy się zmieniają, a firmy nadal szukają sprzedawców o tym samym profilu co kilkanaście lat temu. Pamiętacie wpis, w którym pisałem, że gdy pytam klientów, kogo szukają, zazwyczaj wskazują dokładnie te same cechy, czyli: ekstrawertyczne, komunikatywne, przebojowe, dobrze znają produkt/usługę, nastawione na cel, sprytne, mających doświadczenie X lat (cały wpis znajdziesz tutaj) Czy zawsze się to sprawdzi? Moim zdaniem rozwiązaniem dla wielu firm będzie nowoczesny sprzedawca, którego 11 cech przedstawiam poniżej.
Nowoczesny sprzedawca i jego charakterystyka
Żeby było jasne, ktoś, kto pracuje kilkanaście lat w sprzedaży, również może być nowoczesnym sprzedawcą. Poniżej cechy, jakimi moim zdaniem charakteryzuje się współczesny nowoczesny sprzedawca (jeśli stary wyga je posiada, to też jest nowoczesny).
Rozumie, że proces zakupowy klienta jest dużo ważniejszy niż techniki sprzedaży
W szczególności segment B2B to konieczność zdobycia wiedzy, jak kupuje mój klient. Bez tej wiedzy wiele działań, które podejmujesz, idzie na marne, tym bardziej że żyjemy w czasach rozproszonej odpowiedzialności. Nowoczesny sprzedawca rozpoznaje precyzyjnie, jak kupuje jego klient i dostosowuje się do tego. Tutaj masz wskazówki, jak dowiadywać się tego.
Wie, że gadaniem sprzedawało się 20 lat temu
Mamy czasy, gdzie dostęp do wiedzy jest tak szeroki, że gadanie klientowi o tym, jak Twoje rozwiązanie nie zbawia świata, zwyczajnie nie ma sensu. Skup się na słuchaniu klienta- dokładnie z ciekawością i dopiero proponuj mu rozwiązanie, bez zbędnego rozciągania prezentacji.
Potrafi edukować klientów i chętnie to robi
Komercyjna edukacja to obecnie jedno z najpotężniejszych narzędzi sprzedaży. Zwróć uwagę, jak dużo contentu produkuję, co sprawia, że mój lejek sprzedaży ma nieustanny dopływ nowych klientów. Nowoczesny sprzedawca przede wszystkim wnosi wartość do życia swoich klientów przez komercyjną edukację.
Przeżyje bez bagażnika pełnego gadżetów
Kiedyś widziałem strajk handlowców w jednej firmie, bo marketing nie zamówił nowych gadżetów i natychmiast pojawiło się gadanie „jak mamy jeździć do klientów”. Współczesny, skuteczny sprzedawca przeżyje bez tego.
Potrafi używać nowoczesnych narzędzi
Wielokrotnie mówiłem, że dziś CRM nie jest już żadnym wynalazkiem, a wielu sprzedawców nadal podchodzi do niego, jak do technologii NASA. Dziś świat jest pełen narzędzi ułatwiających sprzedaż, które wielu nadal skutecznie odrzuca- a to błąd.
Jeździ, gdy musi- nie musi jechać, żeby sprzedać
Kolejna mocno przeterminowana rzecz, to KONIECZNOŚĆ jechania do klienta, żeby sprzedać- oczywiście z wyłączaniem branż, gdzie zwyczajnie jest to konieczne. Nowoczesny sprzedawca sprzedaje różnymi kanałami, a jeździ tylko, kiedy musi, szanując swój czas.
Wykorzystuje wszystkie formy kontaktu z klientem
Kolejną rzeczą, która już nie jest żadną nowością, są wszelkiego rodzaju komunikatory. Dziś pisanie z klientem na WhatsApp, Viberze, Messengerze czy innym komunikatorze nie jest żadną nowością. Nowoczesny sprzedawca wie, że klienci mają swoją ulubioną formę kontaktu i wykorzystuje to.
Układa procesy i lejki sprzedaży
Kiedy pytam sprzedawców o ich proces sprzedaży, często mają miny, jak słynna Pani od Marichunanen i chcą zapytać i pytają- a na co to komu? Proces sprzedaży porządkuje chaos i sprawia, że sprzedaż jest powtarzalna, tak samo lejki. Jeśli chcesz ułożyć je, żeby sprzedawać więcej i lepiej, koniecznie zajrzyj tutaj.
Wie, jak prowadzić prospecting
Ty nie musisz lubić prospectingu, ale musisz go robić. Nowoczesny sprzedawca dba o to, żeby docierać do nowych klientów i nie popada w syndrom sytych kotów.
Używa social mediów, jako źródła pozyskania klientów
Media społecznościowe są świetnym źródłem pozyskania klienta, pod warunkiem że prowadzimy je dobrze. Wielu sprzedawców „starej daty” nadal ignoruje media społecznościowe jako źródło pozyskania, podczas gdy nowoczesny sprzedawca wykorzystuje je w pełni.
Dba o swoją markę osobistą
Marka osobista mocno wspiera sprzedaż- zresztą poświęcę jej kolejny wpis. Marka osobista sprawia, że ludzie chętniej od Ciebie kupują i więcej Ci płacą. Nie chcesz, nie buduj, ale później nie miej pretensji, że nie pozyskujesz nowych klientów.
Jego strój nie jest już tak mocno oficjalny
Ostatnia różnica, to strój. Jestem w stanie iść o zakład, że bez problemu rozpoznałbyś sprzedawcę sprzed 15 lat. Garnitur, krawat, buty wyglancowane i obowiązkowo neseserek. Dziś strój, choć profesjonalny nie jest już tak mocno oficjalny. Nowoczesny sprzedawca ubiera się stosownie, ale nie trzyma się już tak mocno oficjalnego stroju.
Sprzedawca, a może marketer?
Od dawna jestem zdania, że nowoczesny sprzedawca, to również dobry marketer. Zresztą również na odwrót- uważam, że dobry marketer, jest również dobrym sprzedawcę. Może z wyłączeniem kilku elementu obu profesji, aczkolwiek dobry sprzedawca obecnie jest dobrym marketerem, a marketer sprzedawcą. Sprzedaż mocno się zmieniła i dziś większość z tego, co napisałem, nie jest żadnym odkryciem, a ludzie dalej boją się wyjść ze swoich jaskiń. Chcesz się rozwijać w sprzedaży? Musisz się dostosować do obecnych zasad, ponieważ wtórując zasadzie „albo się rozwijasz, albo się zawijasz”.
Co jeszcze powinien posiadać nowoczesny sprzedawca? Dajcie znać w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
