Oferta sprzedażowa- niby rzecz tak prosta, ale większość z nich ląduje w koszu. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ w mojej opinii są niewłaściwie robione. Dziś skupimy się na tym, na jakie 3 pytania powinna ona odpowiadać i jakich błędów unikać, żeby była skuteczna.
Skoro tematem naszego ostatniego wpisu była prezentacja handlowa jej nieodzownym elementem jest oferta sprzedażowa, którą przygotowujemy dla naszego klienta. Dlaczego tak wiele ofert nadaje się tylko do kosza? Co zrobić, żeby nasza oferta była dla klienta atrakcyjna i przejrzysta? O tym poniżej 🙂
Grzechy główne większości ofert
Standardowo rozpoczynam od błędów, które często widzę. Lista tych błędów oczywiście może nie mieć końca, jednak poniżej zamieszczam tylko te, które obserwuje najczęściej i najbardziej rażą mnie w oczy 🙂
Oferta jest tak długa, że przeczytanie jej wymaga lat świetlnych
Kiedy składam klientowi ofertę na 2 dni szkolenia- moja oferta sprzedażowa liczy 5 stron (poniżej opiszę, z czego się składają). Kiedyś identyczną ofertę widziałem na 17 stron! I zastanówmy się teraz przez chwilę, kto ma czas przeglądać 17 stron oferty, która mogłaby zmieścić się na max 8? No właśnie….
Nasza oferta głównie łechta nasze ego
Uwielbiam otwierać ofertę, a tam już na 2 stronie „lista naszych zadowolonych klientów”, zaraz za nią nasze ulubione, czyli „rodzinna firma”, „innowacyjne rozwiązania” i inny bełkot. Jeśli chcesz unikać takiego bełkotu, mówiłem o nim w podcaście: link Pamiętaj, że Twoja oferta sprzedażowa powinna się skupiać na kliencie i pomocy, jaką możesz mu wyświadczyć, nie na tym, jacy wspaniali jesteście.
Bardzo nieczytelna
Ostatnio widziałem jedną ciekawą odpowiedź na ofertę wysłaną do klienta. Klient napisał wprost, że oferta jest bardzo nieczytelna i faktycznie tak było… Znając specyfikę klienta, nic z niej nie rozumiałem.
Ceny nie są w stanie wyliczyć nawet eksperci NASA
Kolejny błąd to ilość składowych ceny, które bardzo ciężko policzyć klientowi. Jestem zwolennikiem prostych rozwiązań i kiedy to możliwe staraj się, żeby cena była podana w prosty sposób.
Na jakie 3 pytania powinna odpowiadać oferta sprzedażowa?
Przyznam się, że na ten schemat wpadłem całkiem przypadkiem. Kiedy analizowałem sprzedaż jednej z firm sprzedającej okulary, postanowiłem przyjrzeć się temu, jak wygląda ich oferta sprzedażowa i mnie olśniło. Wpadłem wówczas na to, że oferta sprzedażowa powinna odpowiadać na 3 pytania:
- Czy ma?
- Czy ma takie, jakiego szukam?
- Dlaczego kupić od nich?
Dlaczego? Wyobraź sobie sytuację, że chcesz kupić okulary- co pierwsze wpiszesz w wyszukiwarkę internetową? Prawdopodobnie coś w stylu „okulary kup”, „sklep z okularami”. Później co robisz? Będąc na sklepie, prawdopodobnie szukasz konkretnego rodzaju, czy producenta „okulary XYZ”, „przeciwsłoneczne” (z wyjątkiem gdy od razu ten krok łączysz z krokiem 1.). W trzecim kroku odpowiadasz sobie na pytanie „dlaczego kupić od niego”, czyli sprawdzasz opinię, recenzje itd. I tak moi drodzy powinna wyglądać Twoja oferta sprzedażowa, którą kierujesz do klienta.
Przykład gdy jesteś głodny w trasie:
Klasyka gatunku to sytuacja, kiedy jesteśmy głodni w trasie. Najpierw myślisz, jestem głodny (czy ma), później myślisz, co byś zjadł (czy ma takie, jakiego szukam?). No i stara, święta zasada- zatrzymaj się tam, gdzie są ludzie- tam muszą dobrze karmić (dlaczego kupić od nich?)
Czy ma?
Na tym etapie skup się głównie na wyartykułowaniu tego, czego szuka klient.
Czy ma takie, jakiego szukam?
Tu pokaż, że Twoja oferta sprzedażowa dokładnie odpowiada na problemy, wyzwania, ambicje klienta szerzej opisując proces/ parametry swojej propozycji.
Dlaczego kupić od niego?
Tu dopiero jest miejsce na logo klientów, własne opisy itd.
Przykład mojej oferty:
Kiedy wysyłam do klienta swoją propozycję szkolenia, moja oferta sprzedażowa składa się z 4/5 stron (w zależności, czy to szkolenie 1, czy 2-dniowe). Na pierwszej stronie jest logo klienta, nazwa i w punktach kilka kluczowych kwestii. 2 i 3 strona to szczegółowy opis programu, co się zadzieje w poszczególnych modułach. 3/4 strona, to cena i inne warunki konieczne do przeprowadzenia szkolenia. Na ostatniej stronie moja facjata z BIO.
Czuje się na siłach podawać własny przykład, ponieważ wielokrotnie po pytaniu klientów- dlaczego zdecydowali się na mnie, usłyszałem, że moja oferta sprzedażowa była po prostu konkretna i w punkt.
Szanuj czas klienta potencjalnego, bo możesz nie mieć żadnego
Z tym mądrym zdaniem zostawiam was na koniec. Jeśli liczysz, że w dzisiejszych czasach gdzie klienci są zasypywani komunikatami sprzedażowymi, rozpraszaczami i natłokiem obowiązków, klient ma czas czytać Twoje 20 stron pdf. to z wyłączeniem skrajnych przypadków, gdzie jest to konieczne- uwierz jesteś w błędzie 🙂
Aaaa i jeszcze jedno- nawet nie wiecie ile razy klienci mieli na mnie focha po tym, jak ich oferta sprzedażowa została przeze mnie skrócona! Kiedy okazało się, że 60% krótsza konwertuje o 20% bardziej, dziękowali 🙂
Do zobaczenia za tydzień!
P.
