Parafraza w sprzedaży, to hasło tak popularne, że wydaje się, iż wszyscy na jej temat już wszystko wiedzą. Gdy przyjrzymy się z bliska, to okazuje się, że w tym temacie są nadal duże niedociągnięcia i sprzedawcy, albo stosują ją niewłaściwie lub nie robią tego wcale. Dziś chcę podzielić się z wami moimi 2 sposobami wykorzystania wraz z przykładami.
Parafraza to jedna z najbardziej podstawowych technik komunikacji interpersonalnej. Z kolei parafraza w sprzedaży pokazywana jest sprzedawcom od lat i bardzo zalecana, gdyż wspiera ona aktywne słuchanie klienta. Tutaj przyznam, że jako trener sprzedaży również mocno ją zalecam, ale z głową. Gdy będziemy ją stosować non stop, możemy wyglądać na osobę, która… nie słucha wcale! To przejdźmy do tego, jak wygląda jej zastosowanie w praktyce.
Parafraza w sprzedaży- dwa sposoby wykorzystania
Choć większość źródeł podaje jeden rodzaj wykorzystania parafrazy (o którym wspomnę za chwilę), ja zalecam jej wykorzystanie w dwóch sytuacjach sprzedażowych.
Kiedy chcemy upewnić się, że dobrze zrozumieliśmy naszego klienta.
To najbardziej znane zastosowanie parafrazy. W dużym skrócie polega na powtórzeniu słów naszego rozmówcy własnymi słowami z zachowaniem sensu. W tym wypadku parafraza w sprzedaży stosowana jest po to, aby upewnić się, że dobrze zrozumieliśmy naszego rozmówcę.
Przykłady zastosowania parafrazy:
- Jeśli dobrze Pana/Panią zrozumiałem, to…
- Czy dobrze rozumiem, że zależy Pani na…
- Proszę mi powiedzieć, czy dobrze rozumiem, że…
- Proszę mnie poprawić jeśli się mylę, ale z tego co zrozumiałem, to…
I oczywiście w dalszej części zdania precyzujemy, o czym mowa. Jest to klasyczny przykład zastosowania parafrazy na etapie badania potrzeb klienta oraz dalszych częściach rozmowy (tu masz wpis o etapach rozmowy sprzedażowej)
Kiedy na etapie zamykania sprzedaży klient odwołuje się od tego, co wcześniej sam nam powiedział.
Parafraza w sprzedaży sprawdza się również bardzo dobrze w sytuacji, gdy finalizujemy sprzedaż, a klient zaczyna wycofywać się z czegoś, co sam wcześniej powiedział. Może podajmy to na przykładach:
Ty– Czyli rozumiem, że działamy? (technika zdania sugerującego)
Klient– No ja to potrzebuję trochę czasu na zastanowienie się;
Ty– No tak, ale sam Pan przecież wspominał, że bardzo zależy Panu na czasie prawda?
Przykład 2:
Ty– Ok w takim razie na rok, czy na dwa? (technika pozornego wyboru)
Klient– Muszę jeszcze przeliczyć budżet;
Ty– Jasne Panie Marku, jednak wspominał Pan, że jeśli propozycja będzie atrakcyjna może Pan ją zaakceptować od ręki prawda?
Zwróć uwagę, że w obu przykładach odwołujemy się do tego, co wcześniej sam powiedział nam klient. Można powiedzieć, że stosujemy jego słowa przeciwko niemu. W takiej sytuacji parafraza w sprzedaży mocno daje klientowi do myślenia, a dodatkowo nieco wjeżdża mu na ambicje.
UWAGA:
Zarówno parafrazę, jak i inne techniki znajdziesz wśród 121 technik sprzedaży, które opisałem w tej książce.
Niby stara, ale zawsze jara
Wspominałem we wstępie, że parafraza w sprzedaży niby stara, ale zawsze jest w cenie. Jej prawidłowe zastosowanie jest skutecznym narzędziem sprzedaży, dlatego nie ignoruj jej mocy.
W jakich jeszcze sytuacjach warto stosować parafrazę? Podziel się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
