Schemat rozmowy sprzedażowej

Schemat rozmowy sprzedażowej

Umiejętność prowadzenia i kontrolowania rozmowy sprzedażowej, to kluczowa cecha każdego dobrego handlowca. Rzetelnie przygotowanie schematu rozmowy sprzedażowej może być kluczem do skutecznej sprzedaży- przecież „bez mapy każda podróż prowadzi do nikąd”. Dziś skupimy się na tym, jak powinien wyglądać schemat rozmowy sprzedażowej, zapraszam do lektury 🙂

Ostatnie kilkanaście wpisów poświęciłem poszczególnym etapom rozmowy sprzedażowej, więc czas wszystko zebrać w jedno i stworzyć z tego schemat rozmowy sprzedażowej. W każdym z etapów znajdziesz odnośnik do wcześniejszego (obszernego) artykułu, dotyczącego omawianego zagadnienia.

Schemat rozmowy sprzedażowej- Po pierwsze nie stój, jak dupa- rób prospecting!

Możesz nie lubić prospectingu, co nie zmienia faktu, że musisz go robić. W dzisiejszych czasach handlowcy w wielu przypadkach są dosyć reaktywni w działaniach prospectingowych. Wpływ na to ma wiele czynników, jednym z nich może być rozpieszczenie przez firmy dostarczaniem leadów (zapytań od klientów) przez dział marketingu.

Prospecting to nic innego, jak wykonywanie aktywnych działań w celu pozyskania nowych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoją propozycją.

W celu znalezienia nowych potencjalnych klientów, możesz skorzystać z kilku rozwiązań. Najpopularniejszymi formami prospectingu są:

  • Social selling

  • Spotkania networkingowe

  • Rekomendacje

  • Cold Calling

  • Cold mailing

Oczywiście nikt nie zabrania Ci korzystania z innych form poszukiwania klientów, jednak te wymienione przeze mnie są darmowe i profesjonalnie poprowadzone, mogą przynieść Ci wielu klientów. Więcej o tym, jak profesjonalnie robić prospecting pisałem tu: https://patrykjasinski.pl/jak-pozyskiwac-nowych-klientow/

Schemat rozmowy sprzedażowej- namierzyłeś potencjalnych klientów? Rzetelnie się przygotuj.

Przygotowanie do rozmowy z klientem można porównać do sportu. Jeśli chcesz wystartować w zawodach sportowych, np. maratonie, zawodach pływackich, nawet zawody w kręgle wymagają odpowiedniego przygotowania- no chyba, że chcesz spisać się na porażkę.

Rzetelne przygotowanie do rozmowy sprzedażowej obejmuje dwa etapy produktowy, jak i mentalny:

Schemat rozmowy sprzedażowej- przygotowanie produktowe

Przygotowanie produktowe może obejmować kilka obszarów, takich jak:

  • Sprawdzenie strony www
  • Sprawdzenie mediów społecznościowych
  • Przeszukanie linkedin
  • W przypadku ciepłego leada sprawdź treść zapytania

Schemat rozmowy sprzedażowej- przygotowanie mentalne

Od zawsze powtarzam, że sprzedaż zaczyna i kończy się w głowie. Musisz pamiętać, że mental is king, więc skoro chcesz wykonać działanie w kierunku klienta, nastaw odpowiednio swoją głowę. Pamiętaj o:

  • Odpowiednim nastawieniu
  • Jasnym określeniu celu
  • Uśmiechnięciu się

Szczegółowo pisałem o tym, jak rzetelnie się przygotować tutaj: https://patrykjasinski.pl/przygotowanie-do-rozmowy-z-klientem/

Schemat rozmowy sprzedażowej- Nawiązanie kontaktu, tu gdzie rozmowa zaczyna się i kończy

Początek rozmowy bywa dla wielu sprzedawców szczególnie trudny. W końcu to od tego etapu rozmowy sprzedażowej zależy, czy klient z nami porozmawia, a tym samym da szansę na sprzedaż, czy też nie. Dlatego samo przygotowanie do rozmowy z klientem jest tak ważne, ponieważ dzięki niemu, możesz znaleźć skuteczny sposób, jak rozpocząć rozmowę.

Aby dobrze nawiązać kontakt, powinieneś skorzystać z następujących technik:

  • Regułę pierwszego wrażenia, czyli 4×20

  • Elevator pitch

  • Pokazania klienta na jego szkolnym zdjęciu

  • Wywołanie konfuzji

  • Przygotowanie rzetelnego haka na uwagę

Pamiętaj, że nie ma jednej skutecznej techniki nawiązywania kontaktu. Staraj się dostosowywać technikę do okazji (w przypadku spotkań lepiej sprawdzi się elevator pitch, a w rozmowie telefonicznej, hak na uwagę). Techniki wyżej wymienione, opisałem tutaj: https://patrykjasinski.pl/nawiazanie-kontaktu-jak-rozpoczynac-rozmowe-sprzedazowa/

Doradcza sprzedaż opiera się, na porządnie przeprowadzonym badaniu potrzeb.

Sprawnie i rzetelnie przeprowadzona analiza potrzeb, może spowodować odwrócenie „wajchy sprzedażowej”. Co to oznacza dla Ciebie? Zamiast sprzedawać pomożesz kupić klientowi! Czasy akwizycyjnej sprzedaży się już skończyły i w szczególności w sprzedaży usług, klient chce mieć pewność, że dokładnie rozumiesz problemy, z którymi się zmaga. Od tego, w jaki sposób przeprowadzisz analizę potrzeb zależy, jak zakończy się rozmowa.

W badaniu potrzeb może być pomocna, jedna z tych technik:

  • Metoda SPIN

  • Metoda 3P

  • Sekwencja OSG

  • Badanie potrzeb metodą RAIN Selling

Oczywiście to, jaką metodę wybierzesz zależy od Ciebie. Jak we wcześniejszym tekście jednak, pragnę cię przestrzec przed sztywnym trzymaniem się konkretnej techniki. Do klienta powinieneś dzwonić/ jechać z ciekawością, a nie gotową sekwencję pytań! O tym, jak stosować wymienione techniki pisałem tutaj: https://patrykjasinski.pl/badanie-potrzeb-techniki-badania-potrzeb-w-sprzedazy/

Teraz czas na Twoją ofertę!

Jeśli dokładnie przeprowadziłeś badanie potrzeb, to zapewne wiesz już, że przyszedł czas najwyższy zaprezentować, jak możesz pomóc klientowi. UWAŻAJ, żeby nie popadać tu w słowotok i nadmierną ekscytację.

Oto siedem zasad prezentacji oferty:

  • Odwołaj się do potrzeb klienta
  • Wykorzystuj USP i ESP
  • Parafrazuj słowa klienta
  • Używaj zrozumiałego języka
  • Miej przygotowane materiały
  • Jakość, a nie ilość słów
  • Korzystaj z reguł wywierania wpływu

A przede wszystkim, wyciągnij rękę z majtek! Nie podniecaj się nadmiernie swoją ofertą, jak nawiedzony sekciarz! O prezentacji oferty obszernie napisałem tutaj: https://patrykjasinski.pl/prezentacja-oferty-jak-efektywnie-prezentowac-oferte/

Schemat rozmowy sprzedażowej- Teraz BŁAGAM nie rób mi wstydu i finalizuj sprzedaż!

Wiesz dlaczego sprzedawcy nie odnoszą sukcesów? BO NIE FINALIZUJĄ SPRZEDAŻY! Z moich obserwacji wynika, że około połowa sprzedawców, nie prosi klienta o zakup. Ci więcej jeszcze większa ilość nie ma pojęcia czym jest finalizacja sprzedaży! To przerażające… Czym jest finalizacja sprzedaży? To nic innego, jak wyrażenie przez klienta zgody na nasz produkt/usługę lub zgoda na inną rzecz, o którą go prosimy (np. zgoda na spotkanie).

Poniżej przedstawiam listę technik, z których możesz skorzystać:

  • Powrót do badania potrzeb

  • Przyjęcie zamówienia

  • Po wędkarsku

  • Na regułę wzajemności

  • Technika jedynej okazji

  • Pytanie o pytania

  • Próbne zamówienie

  • Zdanie sugerujące

  • Pozorny wybór

  • Zamknięcie na sprawę drugorzędną

To oczywiście tylko kilka technik. To jaką technikę zastosujesz zależy również od Ciebie, więc korzystaj elastycznie i dobieraj najlepsze dla siebie. Jednak jeszcze raz wspomnę- nie bądź fujara i finalizuj sprzedaż! Tekst i przykłady użycia technik tutaj: https://patrykjasinski.pl/finalizacja-sprzedazy-jak-zamykac-sprzedaz/

A co z obiekcjami?

Rasowy sprzedawca obiekcji się nie boi. Na przekór wielu podręcznikom sprzedaży, nie powiem Ci, że obiekcje pojawiają się po prezentacji oferty! Takie nastawienie sprawia, że handlowcy mają obawy przed finalizacją sprzedaży. Pewnie wiesz pracując w sprzedaży, że klient może mieć obiekcje/ obawy na każdym etapie rozmowy sprzedażowej, więc warto zastanowić się, jak radzić sobie z nimi skutecznie.

Pięć technik radzenia sobie z obiekcjami klienta w sprzedaży:

  • Metoda R.Z.Z.

  • Uprzedzenie obiekcji

  • Metoda na pieska/ szczeniaczka

  • Laser

  • Niezadane pytania

Jestem wyznawcą zasady, że klient, który nie ma obiekcji, jest jak wczorajsza pizza- niby ok, ale świeża jest lepsza. Dokładnie tak samo z klientem, kiedy w rozmowie sprzedażowej nie ma obiekcji, to coś z nim nie tak… Jedyne o czym warto pamiętać, to to, że obiekcje w większości branż są identyczne- różnią się czasem tylko tym, jak wypowiadają je klienci. O obiekcjach szczegółowo pisałem tu: https://patrykjasinski.pl/obiekcje-klientow-sposoby-na-zbijanie-obiekcji/

Schemat rozmowy sprzedażowej- kilka słów na koniec

Na koniec warto dodać, że schemat rozmowy w zależności od rynku, sytuacji, ilości kontaktów z klientem, może się różnić. Inaczej będziesz rozmawiał z klientem, podczas pierwszej rozmowy, a inaczej w trakcie trzeciej rozmowy. Schemat rozmowy sprzedażowej, dostosuj zawsze do konkretnego kontaktu z klientem.

Jeśli twoim narzędziem jest telefon, to nagranie może Ci się przydać, aby wzbogacić wiedzę: https://www.youtube.com/watch?v=THgs8AXVkRU

Dziękuję za lekturę i widzimy się za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.