Święta zasada sprzedaży mówi „rozmawiaj tylko z decydentami”. Gdy rozmawiasz o zakupach z osobą, która nie jest decyzyjna, najczęściej zetkniesz się ze sformułowaniami w stylu „podoba mi się, ale muszę porozmawiać z osobą decyzyjną”. Kim jest persona zakupowa i jak ją rozpoznać dowiesz się z dalszej części tekstu.
Zapewne zgodzimy się wszyscy, że to, w jaki sposób kupuje klient, znacznie różni się w segmencie B2C (klienci indywidualni), od B2B (klienci biznesowi). W obu przypadkach, aby sprzedawać skutecznie, należy ustalić, kim jest persona zakupowa i do niej kierować swoją komunikację sprzedażową.
Każdy sprzedawca setki razy w swojej pracy słyszał „muszę to skonsultować z decydentem”, „osoba decyzyjna nie podjęła decyzji” wynika to z tego, że prowadzi rozmowy z niewłaściwą osobą. Skupmy się zatem na personie zakupowej.
Kim jest persona zakupowa?
Niezależnie, czy obsługujesz tylko zapytania przychodzące, czy inicjujesz działania wychodzące, wiedza o tym, kim jest Twoja persona zakupowa, ułatwi, a śmiało, można powiedzieć, zbuduje Twoją sprzedaż. Wiedza o tym, kim ona jest, znacząco skraca cały proces sprzedaży, a dodatkowo pomaga unikać sytuacji, gdy klient odwleka decyzję, powołując się, na inną osobę, odpowiedzialną za dany zakup. W takiej sytuacji masz gwarancję, że nie rozmawiasz z personą zakupową.
Persona zakupowa zwana też czasem Buyer personą, to osoba w organizacji naszego klienta, która odpowiada za zakup w danej dziedzinie. Niezwykle ważne jest, aby zrozumieć, że buyer persona, to nie avatar idealnego klienta. Avatar klienta pokazuje nam, do jakich klientów kierować nasz produkt usługę, a persona zakupowa odpowiada za konkretne zakupy w organizacji naszego klienta. Więcej o avatarze pisałem tutaj.
Warto również wziąć pod uwagę, że zagadnie buyer persony, dotyczy również zakupów indywidualnych, ponieważ w przypadku również tych zakupów, możemy mieć sytuację, gdy to jeden z partnerów ostatecznie decyduje o danym zakupie.
Ile może być person zakupowych?
Z powyższego domyślasz się zapewne, że w zależności od sytuacji persona zakupowa może być inna. Mało tego w segmencie biznesowym (B2B) bardzo prawdopodobne jest, że ilość osób zaangażowanych w zakup będzie znacznie większa. Można powiedzieć, że im bardziej skomplikowany i wartościowy zakup, tym więcej osób może brać udział w procesie zakupowym.
Dla przykładu, jeśli firma produkcyjna planuje zakup nowych maszyn, w proces decyzyjny mogą być zaangażowani:
- Dyrektor produkcji, który również może korzystać ze wsparcia brygadzistów;
- Dyrektor finansowy;
- Główna księgowa;
- Zarząd firmy;
To oczywiście tylko przykład, ponieważ równie dobrze zaangażowani mogą być dyrektor sprzedaży, dyrektor rozwoju itd. Wszystko zależy od tego, jakie osoby zaangażuje firma w ten proces. Nie zmienia to faktu, że głosy poszczególnych osób, mogą mieć różną rangę, a finalnie za decyzję odpowiada persona zakupowa.
Dla lepszego zobrazowania przykładu, kim jest persona zakupowa, łap nagranie o podziale decyzyjności w firmach- link.
Pamiętaj, że persona zakupowa może mieć różne:
- Oczekiwania;
- Aspiracje;
- Wytyczne;
- Problemy i bóle;
Dlatego Twoim zadaniem jest dowiedzieć się o nich, już na etapie badania potrzeb, a następnie dostosować do nich swoją propozycję. O tym, czego może chcieć persona zakupowa napisze za tydzień 🙂 Tymczasem łap książkę, która pomoże Ci w wykształceniu dobrych postaw sprzedażowych- link.
Ten, kto się zgłasza, to nie buyer persona
Największy błąd, jaki widzę wśród sprzedawców, to mylenie interpretowanie osoby wysyłającej zapytanie jako persona zakupowa. To spory błąd. Często osoba wysyłająca zapytanie ma marginalny wpływ na zakup, a często żaden odpowiada tylko za wysłanie zapytań i przekazanie ich dalej. Zdarza się, że osoba wysyłająca zapytanie może mieć wpływ w procesie decyzyjnym, ale nie musi.
Prosty pro tip:
Często zwykłe pytanie „kim w tym wypadku jest presona zakupowa” albo „kto odpowiada u was za ten zakup” robi robotę. Wielokrotnie klienci na tak zadane pytanie odpowiadali mi satysfakcjonująco i zgodnie z prawdą, dlatego nie ignoruj go 🙂 Im lepiej zdefiniujesz kim jest persona zakupowa, tym większa szansa na powodzenie w tym procesie, dodatkowo ograniczysz ilość rozmów z „nie decydentami”.
Weryfikujesz kim jest Twoja buyer persona?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
