Jednym z kluczowych narzędzi we współczesnej sprzedaży, jest pipeline sprzedażowy. W tym artykule dowiesz się, czym jest, jakie są jego etapy, jak skutecznie go wdrożyć, oraz jakie narzędzia pomagają w sprawnym zarządzaniu nim, aby zwiększyć efektywność działań sprzedażowych.

Wśród nowoczesnych metod sprzedaży, jednym z kluczowych elementów jest sprawnie działający proces sprzedaży, którego jednym z elementów, jest pipeline sprzedaży. Ten wpis pomoże Ci poukładać go od A do Z, a co za tym idzie skutecznie sprzedawać.

Czym jest pipeline sprzedażowy

Pipeline sprzedaży to z angielskiego lejek sprzedaży. Sam lejek wziął się stąd, że zwizualizowany przypomina klasyczny lejek, stąd nazwa lejek sprzedażowy. Na starcie lejka mamy najwięcej potencjalnych klientów, a na końcowych etapach otrzymujemy ich najmniej, stąd wyglądem przypomina klasyczny lejek.

Czym różni się lejek sprzedaży od procesu sprzedaży?

Odwieczne pytanie. Sporo osób ma problem z rozróżnieniem procesu sprzedaży od lejka. Lejek to tylko wycinek całego procesu sprzedaży, który mieści się w etapach: pozyskania i rozmów sprzedażowych, czasem zahaczając o obsługę posprzedażową (w niektórych branżach). Jednak etap budowania i zarządzania relacjami z klientem mieści się już w innym lejku (najczęściej obsługowym), dlatego etapy lejka klasyfikują moment, gdy lead wykazuje wstępne zainteresowanie, do momentu gdy transakcja zostaje zawarta. Jeśli chcesz wzorowo ułożyć cały proces sprzedaży, to ten wpis Ci w tym pomoże.

Jakie korzyści daje pipeline sprzedaży?

Bardzo ważne jest to, że pipeline sprzedażowy sprawdzi się zarówno w sprzedaży B2B (klient biznesowy), jak i B2C (klient indywidualny). Oczywiście różnić będą się jego etapy, aczkolwiek w obu segmentach znajduje on zastosowanie.

• Pipeline pozwala śledzić każdą szansę sprzedaży, w tym precyzyjnie każdy wskaźnik m.in. jaka jest konwersja, jaki jest czas, po którym sprzedawcy inicjują pierwszy kontakt, ile szans zmierza do zamknięcia;
• Poprawa prognozowania sprzedaży;
• Zwiększenie produktywności zespołu sprzedażowego.
• Pomaga identyfikować wąskie gardła, jakie ma nasz proces sprzedażowy;
• Lepsze zrozumienie etapów sprzedaży i ich wpływu na wyniki;
• Pipeline umożliwia monitorowanie, która kampania działa i precyzyjnie mierzyć wszystkie nasze wskaźniki sprzedaży, co ważne na każdym etapie;
• Dzięki niemu możliwa jest też optymalizacja naszych działań sprzedażowych;

Analiza danych, którą dzięki niemu uzyskasz pomoże Ci nieustannie go ulepszać.

Pipeline sprzedażowy- etapy

Oczywiście pamiętajmy, że to, co sprzedajesz, determinować będzie, który etap procesu pasować będzie w twój lejek. Jeśli chodzi o etapy pipeline do najbardziej uniwersalnych etapów możemy zaliczyć:

• Nowe zapytanie

To etap, gdzie otrzymujemy zapytanie, lub kiedy prowadzisz aktywny prospecting, wprowadzasz. leada do bazy. Możemy powiedzieć, że tutaj kontakt jest stricte nowy i nie wiemy, co będzie z nim dalej.

• Kwalifikacja

Nasz potencjalny klient musi zostać odpowiednio zakwalifikowany sprzedażowo. Pamiętajmy, że kwalifikacja marketingowa (MQL), to nie kwalifikacja sprzedażowa (SQL).

• Pierwszy kontakt

Tutaj zamieszczamy klientów, z którymi skontaktowaliśmy się pierwszy raz. Twoje szanse na sukces są większe, im szybciej skontaktujesz się z klientem od momentu wpłynięcia zapytania. Generowanie leadów nie ma sensu, jeśli średni czas kontaktu jest większy niż 24 godziny. Wielokrotnie widziałem, jak zespół sales czeka nie wiadomo na co, zamiast skontaktować się z klientem.

• Wysłanie oferty

Po rozmowie z klientem w wielu rynkach trzeba mu wysłać ofertę. Oferta powinna odzwierciedlać to, co klient wskazał nam w trakcie rozmowy.

• Followup

Kolejny etap, który bawi mnie w wielu firmach- wysłałem ofertę i czekam, cytując klasyka 🙂 Followup to nic innego, jak kontakt z klientem po wysłaniu mu oferty. Rekomenduję, żeby nie był robiony później niż po 48 godzinach od wysyłki. Oczywiście w wielu wypadkach klient nie kupi od Ciebie w tym czasie, jednak chodzi o to, abyś Ty kontrolował proces sprzedaży, a nie oddawał go w ręce klienta, czekając na cud.

• Zamknięcie sprzedaży

Ostatni etap to zamknięcie transakcji – tutaj trafiają klienci, którzy zdecydowali się na nasz produkt lub usługę. Dalej klient powinien przekazany być na obsługę posprzedażową.

Dodatkowe etapy, które mogą wchodzić w skład niektórych pipelinów to:

• Negocjacje – kiedy występują w Twojej sprzedaży;
• Obsługa posprzedażowa – tu trafia klient, który kupił od nas i trafia do dalszej obsługi;
• Spotkanie z klientem – jeśli nasz proces sprzedaży obejmuje spotkania z klientami
• Odwleczone decyzje– u mnie ten etap nazywa się „pozwalam kupić”. Znajdują się tutaj klienci, którzy nie podejmują żadnych decyzji i odwlekają je w czasie.

Narzędzia niezbędne, aby Twój proces sprzedaży działał efektywnie

Żeby pipeline w ogóle istniał niezbędny będzie Ci CRM. Wielokrotnie pisałem i mówiłem o tym, że CRM nie jest dziś żadnym wynalazkiem i obserwując firmy na rynku, widzę, jak znacząco wpływa na ich funkcjonowanie. Wydatek niewielki, a przychód z niego będzie zawsze (pod warunkiem że ktoś go prowadzi). Także taka inwestycja zwraca się tysiąckrotnie. Bardzo popularne oprogramowanie CRM na rynku to Hubspot, oraz Livespace. Ja rekomenduję ten drugi ze względu na jego prostotę. Tutaj masz kompleksowe nagranie, jak obsługiwać go od A do Z wraz ze specjalnym BONUSEM.

Podsumowanie

Proces sprzedaży B2B, jak i B2C wymagają sprawnego zarządzania pipeline. Każda prognoza sprzedaży powinna opierać się na rzetelnych danych, które prowadzimy w systemie, zarówno kwalifikacja leadów, jak i kolejne etapy procesu. Korzystanie z systemu CRM jest tutaj niezbędne, choć da się to załatwić w zwykłym excelu, jednak z doświadczenia wiem, że taka pozorna oszczędność powoduje, że sprzedajemy, mniej niż powinniśmy. Na koniec pamiętaj, że pipeline od lejka sprzedażowego nie różni się niczym, ponieważ są dokładnie jednym i tym samym 🙂

Mam nadzieję, że tan tekst pomoże Ci zmienić do podejście do sprzedaży Twoje i twojego zespołu sprzedaży.

Do zobaczenia w kolejnym wpisie!
P.