Planowanie nowego roku w sprzedaży to jeden z najważniejszych momentów w całym cyklu pracy zespołu handlowego. To tutaj zapadają decyzje, które później przez 12 miesięcy albo pomagają dowozić wynik, albo frustrują handlowców i managerów. Jako trener sprzedaży, który od lat pracuje z firmami przy planowaniu strategii sprzedażowych, widzę jeden powtarzalny problem: większość planów powstaje w Excelu, a nie w rzeczywistości.

Dobry plan sprzedaży na nowy rok nie powinien być życzeniem ani politycznym kompromisem. Powinien być projektem operacyjnym, który da się realizować dzień po dniu. Co ważne musi on być ambitny, ale również realny poniżej pokazuję, jak mądrze to zrobić i jak robię to z klientami, jako trener sprzedaży i konsultant.

Zacznij od analizy starego roku, a nie od nowych celów

Najczęstszy błąd to planowanie nowego roku bez rzetelnego podsumowania poprzedniego. Zanim pojawią się nowe targety, trzeba zrozumieć, co faktycznie zadziałało, a co było tylko „ładnie wyglądającym założeniem”.

Warto przeanalizować:

• które źródła leadów dawały sprzedaż, a które tylko ruch
• jak wyglądała skuteczność handlowców na poszczególnych etapach lejka
• gdzie sprzedaż się blokowała
• jakie aktywności podejmowali nasi sprzedawcy
• jakie działania przynosiły największy zwrot

W praktyce, kiedy pomagam firmom planować nowy rok sprzedażowy, często okazuje się, że największy potencjał leży nie w nowych pomysłach, ale w poprawieniu jednego lub dwóch wąskich gardeł.

Określ realny cel sprzedażowy, a nie tylko ambicję

Cel sprzedażowy powinien być trudny, ale możliwy do zrealizowania. Problem w tym, że wiele firm ustala targety „od sufitu”, licząc, że zespół jakoś sobie poradzi.

Dobrze postawiony cel powinien wynikać z:

• historycznych wyników
• realnej pojemności rynku i otoczenia biznesowego
• liczby handlowców i ich możliwości
• czasu trwania procesu sprzedaży

Jako trener sprzedaży często widzę, że po obliczeniu tych elementów cel sprzedażowy sam się „układa”. I bardzo często jest inny niż ten, który pojawił się w pierwszym odruchu zarządu.

Rozbij cel roczny na konkretne etapy i działania

Roczny cel sam w sobie nic nie mówi handlowcowi. Dla zespołu sprzedaży liczy się to, co mają zrobić w tym tygodniu, w tym miesiącu i na jakim etapie lejka są odpowiedzialni za wynik.

Dlatego warto:

• rozbić cel roczny na cele kwartalne i miesięczne
• określić, ile szans sprzedaży trzeba wytworzyć
• zdefiniować, ile kontaktów handlowych i aktywności sprzedażowych to oznacza
• ustalić minimalne aktywności handlowców

To jest moment, w którym plan przestaje być abstrakcją, a zaczyna być mapą działania. W firmach, w których wspieram planowanie sprzedaży, ten etap decyduje o tym, czy plan będzie żył, czy trafi do szuflady.

Zaplanuj działania, nie tylko wynik

Sprzedaż to proces, nie jednorazowe strzały. Jeśli plan opiera się wyłącznie na wyniku, zespół szybko zacznie działać chaotycznie.

Dobry plan sprzedaży powinien jasno określać:

• jakie działania są priorytetowe
• ile czasu handlowcy mają poświęcać na prospecting
• jak wygląda standard pracy z klientem
• jakie działania marketingowe wspierają sprzedaż

Z perspektywy trenera sprzedaży to właśnie brak jasnych standardów pracy powoduje największe rozjazdy między planem a rzeczywistością.

Zadbaj o narzędzia i procesy na start roku

Nowy rok to najlepszy moment na uporządkowanie narzędzi. Jeśli CRM, lejek sprzedaży lub sposób raportowania nie działały w poprzednim roku, nie zadziałają same z siebie w nowym.

Warto sprawdzić:

• czy CRM odzwierciedla realny proces sprzedaży
• czy handlowcy faktycznie z niego korzystają
• czy raporty wspierają decyzje, a nie tylko kontrolę
• czy proces sprzedaży jest spójny w całym zespole

Właśnie na tym etapie wiele firm decyduje się na wsparcie z zewnątrz. Jako trener sprzedaży często pomagam połączyć planowanie roku z porządkowaniem procesu i narzędzi, żeby plan nie był oderwany od codziennej pracy.

Jeśli chcesz ułożyć wzorowy proces sprzedaży, ta książka Ci w tym pomoże.

Zaplanuj rozwój zespołu, a nie tylko cele liczbowe

Sprzedaż w nowym roku nie dowiezie się sama. Jeśli zespół nie rozwinie kompetencji, plan szybko stanie się nierealny.

W planie rocznym warto uwzględnić:

• obszary do rozwoju handlowców
• szkolenia sprzedażowe
• coaching i feedback
• rozwój managerów sprzedaży

Najlepsze zespoły planują rozwój tak samo konkretnie jak wyniki. Nieprzypadkowo firmy, które traktują sprzedaż systemowo, szybciej budują stabilne rezultaty. Część klientów mówi wprost, że dzięki temu czują, jakby pracowali z najlepszym trenerem sprzedaży, bo plan obejmuje nie tylko liczby, ale też ludzi.

Jeśli chcesz przeanalizować waszą sytuację i porozmawiać o planie rozwoju dla Twojej firmy zadzwoń 667869462

Ustal rytm kontroli i korekt

Planowanie nowego roku nie kończy się 1 stycznia. Dobry plan zakłada regularne przeglądy i korekty.

Ustal:

• cotygodniowe krótkie przeglądy
• miesięczne analizy wyników
• kwartalne korekty planu
• jasne zasady reagowania na odchylenia

To daje zespołowi poczucie kontroli i bezpieczeństwa. Handlowcy wiedzą, że plan można korygować, a nie tylko „realizować za wszelką cenę”.

H2: Podsumowanie

Planowanie nowego roku w sprzedaży to proces, który powinien łączyć analizę, strategię i codzienną praktykę. Dobrze przygotowany plan nie tylko zwiększa szanse na dowiezienie wyniku, ale też porządkuje pracę zespołu i zmniejsza chaos decyzyjny.

Jeśli planujesz wdrożyć CRM, to zapoznaj się z wpisem na moim blogu, gdzie mówiłem, jak to zrobić.

Jako trener sprzedaży od lat wspieram firmy w planowaniu i wdrażaniu planów sprzedażowych na nowy rok. Widzę wyraźnie, że tam, gdzie plan opiera się na realnych danych, procesach i rozwoju ludzi, wyniki są stabilniejsze i bardziej przewidywalne. A to właśnie przewidywalność jest dziś największą przewagą konkurencyjną w sprzedaży.

Do zobaczenia!
P.