Od zawsze jestem zdania, że klient z polecenia to najlepszy klient na świecie. Jakiś czas temu wrzuciłem w social media tę tezę i wiele osób pisało, że ma z poleceniami również mniej przyjemne historie. Ja takich historii za sobą nie mam, a polecenia w sprzedaży, to dla mnie dalej bardzo dobry sposób generowania klientów. Klient, który został nam polecony, bardzo często nie wymaga aż tak mocnego nawiązania kontaktu- w końcu powinien wiedzieć, z kim będzie rozmawiał. Dziś skupimy się na tym, kiedy i w jaki sposób warto prosić o polecenie, zapraszam serdecznie.
Polecenia w sprzedaży – to kolebka handlu.
Ile razy w życiu usłyszałeś powiedzenie „poczta pantoflowa”? Polecenia w sprzedaży to chyba najstarszy sposób generowania potencjalnych klientów. Kiedy nie było jeszcze telewizji i internetu, polecenia były jedną z nielicznych form generowania klientów. Do dzisiaj jest to bardzo skuteczne narzędzie, są jeszcze branże, gdzie polecenia stanowią znaczną część sprzedaży handlowca. Skupmy się na tym, jak i kiedy skutecznie brać polecenia.
Oto 7 zasad, które pomogą Ci brać polecenia w sprzedaży
Polecenia w sprzedaży- nie sprzedawać byle czego
To, co i jak sprzedajesz, ma ogromny wpływ na to, czy uzyskasz dalsze polecenia, czy nie. Dobrze wykonana usługa, zawsze pozostawi po sobie pozytywny ślad. Staraj się dostarczać swoim klientom nie tylko, najwyższą jakość produktu/ usługi, ale również zadbaj o prawidłową obsługę klienta- pamiętaj, że klienci mogą zapłacić nam dużo więcej za doświadczenia w kontakcie z nami.
Moja mama potrafiła poczekać na konkretnego wykonawcę remontu kuchni prawie 8 miesięcy, tylko i wyłącznie dlatego, że robił u sąsiadki i gadanie było „nieeee ja nie chce nikogo innego” (paradoksalnie wykonawca też nazywał się Jasiński :))
Nie ma obowiązku żeby polecenia w sprzedaży, brać tylko od tych, którzy od nas kupili
Nie wiem, dlaczego jakoś tak idiotycznie przyjęło się na rynku, że prosimy o polecenie tylko osoby, które od nas kupiły. A co z klientami, którzy z różnych przyczyn często losowych, które ja nazywam uwarunkowaniami, kupić od nas teraz nie mogą? Czy oni nie mogą znać kogoś, kto ma inną sytuację? No właśnie!
Przykładowymi uwarunkowaniami mogą być:
- Obowiązująca umowa z obecnym dostawcą.
- Brak budżetu na ten rok.
- Nieobecność osób decyzyjnych, przez jakiś czas.
- Zła kondycja finansowa.
- Niedostosowanie naszej usługi, do tego konkretnego przypadku.
Jeśli, klient ma jakieś uwarunkowanie, to nie znaczy, że wszyscy w jego otoczeniu mają, tak samo. Zapytaj wprost, kto w jego otoczeniu ma inną sytuację?
Polecenie w sprzedaży- nie bądź akwizytorem
Trochę jak w przypadku podpunktu 1. Ostatnimi czasy, coraz mocniej chodzi mi po głowie, że wybitni sprzedawcy zwyczajnie mają inną charyzmę niż przeciętni. Pamiętajcie, że charakterystyczne osoby lepiej się poleca. Jeśli masz swoje flow i klienci zwyczajnie lubią kontakt z tobą, chętniej będą Cię polecać.
Po prostu poproś o polecenie- tyle i aż tyle
Tak niestety, ale o polecenie trzeba po prostu poprosić. Sytuacja wygląda analogicznie, jak w przypadku referencji klientów, jeśli o nie, nie poprosisz- zapewne wiesz, że klient nieczęsto sam z siebie Ci je wystawi.
Dobra praktyka
Staraj się, nie pytać klienta, czy zna kogoś, kogo może CI polecić? To pytanie z natury spowoduje, że klient odpowie „nie”. Kiedy prosisz o polecenie, formułuj pytanie „Kogo może mi Pan polecić, kto jeszcze powinien ze mną porozmawiać?” Mała różnica, a przynosi olbrzymi efekt 😀
Daj wartość za polecenie w sprzedaży
Niektóre firmy mają w swojej polityce, benefity za polecenia. Jeśli twoja firma również takowe oferuje, to dysponujesz fajnym narzędziem. W sytuacji, jeśli sam jesteś sobie szefem, zastanów się, co możesz dać klientowi za skutecznie poleconego klienta.
PAMIĘTAJ: koszt pozyskania nowego klienta, jest niewspółmiernie wyższy, niż mała bonifikata, za poleconego klienta! Zadbaj o to 🙂
Polecenia w sprzedaży- Poproś o zaanonsowanie
Jeśli chcesz, żeby rozmowa z potencjalnym klientem przebiegła w nieco milszej atmosferze, poproś klienta, od którego otrzymujesz polecenie, żeby poinformował osobę, z którą masz się skontaktować, że zadzwonisz- zawsze ociepli to twój kontakt.
Polecenia w sprzedaży- nie łam danego słowa
No i tak dochodzimy do największej bolączki handlowców XXI wieku. Ile to ja już razy słyszałem „skontaktuję się jutro o 15”, a później „milczenie owiec”. Jeśli już uzyskałeś polecenie, to nie rób wstydu, ani sobie- jako profesjonalnemu sprzedawcy, ani osobie, która zdecydowała się Ciebie polecić. Zapisz w CRM, notatniku, telefonie czy gdzie tam gromadzisz notatki i złap za telefon o umówionej porze.
BONUS- Podziękuj bez względu na efekt
Cały czas zadziwia mnie, jak mało w dzisiejszych czasach jest wdzięczności. Dostałeś polecenie? Podziękuj za nie- najlepiej zadzwoń do osoby polecającej z podziękowaniami, zaraz po kontakcie z poleconą osobą. Bez względu na efekt- złap za telefon i powiedz zwykłe dziękuje- tyle i aż tyle…
Chcesz zwiększyć sprzedaż? Uwierz, że zadowolony klient pomoże Ci, jak nikt inny 🙂
Po prostu poproś, nic więcej. Jak wspomniałem na początku tekstu, polecenia są jednym z najstarszych sposobów na pozyskanie klientów. Nie bój się prosić klientów. Skoro twoje usługi pomagają wzrastać klientom, poproś, niech oni pomogą wzrastać tobie! Dodatkowo pamiętaj, że klient z różnych przyczyn, może nie móc teraz skorzystać z twoich usług. Nie zmienia to faktu, że może znać kogoś, kto akurat skorzystać może- poproś o to 🙂
Cały czas obserwuje, jak wielu handlowców bagatelizuje siłę poleceń w sprzedaży i zwyczajnie ich nie wykorzystuje. Mając do wyboru typowy zimny telefon, a klienta, który już coś o tobie wie, co wybierasz? 😀 Wybór wydaje się oczywisty.
Choć żeby mieć polecenie, trzeba porozmawiać z klientem. Jak wygląda schemat rozmowy sprzedażowej, pisałem obszernie tutaj: Schemat rozmowy sprzedażowej
Jeśli szukasz inspiracji, jak skutecznie wykonywać cold calling, rzuć okiem tu: https://www.youtube.com/watch?v=THgs8AXVkRU&t=90s&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski
Powodzenia!
Do zobaczenia za tydzień.
P.
Jedna odpowiedź
To racja, takie „drzwi otwarte” bardzo mogą pomóc 🙂