Na sali szkoleniowej często ludzie zadają mi pytanie o najskuteczniejsze techniki sprzedaży. Nie jest łatwo udzielić odpowiedzi na to pytanie, ponieważ sam znam ponad 200 różnych technik, a to, która będzie skuteczna zależy od tego co sprzedajesz, na jakim jesteś etapie procesu sprzedaży i z kim rozmawiasz. Jedną z moich ulubionych technik jest pozorny wybór, która pokażę w dzisiejszym wpisie.
Pewnie zgodzimy się wszyscy, ze klienci lubią wybierać. Dlatego technika, która nazywa się pozorny wybór, działa tak skutecznie w sprzedaży. Co ciekawe, wszyscy mamy z nią styczność na co dzień, ale wielu sprzedawców nadal nie potrafi skutecznie wykorzystać jej w rozmowach z klientami. Czym zatem jest owa technika?
UWAGA- jeśli chcesz poznać, AŻ 121 technik sprzedaży, koniecznie sięgnij po te książkę.
Czym jest pozorny wybór?
Pozorny wybór, to nic innego, jak zamknięcie sprzedaży przy pomocy pytania alternatywnego, najczęściej z użyciem słowa „czy” (o technikach finalizacji sprzedaży pisałem tutaj) Jak wspominałem, klienci uwielbiają wybierać i jeśli rozłożymy wyrażenie na cząsteczki pierwsze „pozorne” znaczy, że mamy takie wrażenie, a „wybór”, to dokonywanie decyzji. Łącząc to w całość, daj klientowi DWIE opcje do wyboru, niech wybiera. Bez względu na to, co wybierze, dla Ciebie to sprzedaży. Uwaga, jeśli dasz zbyt wiele opcji do wyboru, klient może się zastanawiać, dlatego zawsze daj dwie opcje.
Przykłady zastosowania pozornego wyboru
Jak stosować pozorny wybór w sprzedaży? Bardzo proszę poniżej przykłady finalizacji sprzedaży, przy zastosowaniu tej techniki. Na początku wspomniałem, że wszyscy mamy styczność z tą techniką, bo przecież słynne pytanie przy kasie „gotówka, czy karta”, to nic innego, jak pozorny wybór. Inne przykłady:
- Na rok, czy na dwa?
- Wysyłka do domu, czy do biura?
- Płatność jednorazowa, czy ratalna?
- Z ubezpieczeniem, czy bez?
- Czarny, czy biały?
- Paleta, czy dwie?
- Pakiet gold, czy platinium?
- Przyjdzie Pani sama, czy z partnerem?
- Lepszy będzie 14, czy 16 kwietnia?
Jak widzisz, każde pytanie, które zadajemy klientowi w ten sposób to dla nas sprzedaż. Bez znaczenia, co wybiera klient, my mamy sprzedaż, a on to, co preferuje bardziej.
Czy pozorny wybór sprawdzi się w każdej sytuacji?
Nie do końca w każdej, jak każda technika sprzedaży. Nie zmienia to faktu, że pozorny wybór, to moja ulubiona technika finalizacji sprzedaży. Ja uwielbiam ją stosować, ale techniki finalizacji sprzedaży należy stosować elastycznie. Jeśli będziesz non stop stosować pozorny wybór, będzie brzmieć to bardzo sztucznie. Są inne techniki, które możesz zastosować, finalizując kolejny raz sprzedaż.
Stosujesz pozorny wybór w sprzedaż?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
