fbpx
Przejdź do treści

Proces sprzedaży, który działa

Proces sprzedaży

Większość firm zadaje sobie pytanie, jak sprzedawać więcej i skuteczniej. Często odpowiedzią na to pytanie, jest stworzenie skutecznego i powtarzalnego procesu sprzedaży. Dziś skupimy się na tym, czym jest proces sprzedaży i jak go stworzyć, zapraszam do lektury.

Czym jest proces sprzedaży? W największym skrócie można ująć to tak, że działaniem, które pomaga w uporządkowaniu bajzlu, jaki panuje często w dziale handlowym (i nie tylko). Gdy spojrzeć na większość zespołów handlowych, to możemy odnieść wrażenie, że… każdy sobie rzepkę skrobie… Dobrze ułożony proces pomaga nam w usystematyzowaniu działań, wyznaczeniu standardów i zasad pracy z klientem. Dodatkowo pokazuje czas, w jakim powinniśmy podejmować aktywności sprzedażowe. Proces sprzedaży nie jest więc niczym innym, jak ścieżką, którą przechodzimy razem z klientem krok po kroku, aż do….. ponownego zamówienia i budowania relacji 🙂

Moja mała dygresja:
Często źródła podają, że proces sprzedaży kończy się w momencie, gdy klient dokona zakupu. Ja uważam, że prawdziwa, doradcza sprzedaż rozpoczyna się, wtedy gdy klient do nas wraca. Oczywiście musimy uwzględnić, który tryb sprzedaży reprezentujemy- transakcyjny, czy doradczo- konsultacyjny. Pozyskanie zlecenia dla mnie jest dopiero początkiem pracy i zarządzania relacjami z klientem.
Mocno ubolewam nad tym, że niewiele osób postrzega to podobnie. Najbardziej irytują mnie konsultanci biznesowi, którzy wygadują pierdoły w sensie „nawiąż kontakt- zbuduj relację…”. To mocne umniejszanie roli relacji w sprzedaży. Prawdziwe relacje buduje się z czasem, dlatego są one dopiero na końcu całego procesu.

Proces sprzedaży- 4 etapy dobrego procesu.

Wspomniałem o tym wyżej, ale podkreślę raz jeszcze. Powtarzalny proces sprzedaży powinien obejmować nieco więcej niż samo inicjowanie kontaktu z klientem, a następnie doprowadzenie go do zakupu. Dobrze ułożony proces sprzedaży pomaga firmie w powtarzalnych, skutecznych i mierzalnych działaniach sprzedażowych.

Na tej podstawie możemy wyznaczyć w 4 etapy procesu sprzedaży:

Etap 1- pozyskanie

Jak trafiają do Ciebie potencjalni klienci? Źródeł pozyskania klienta może być kilkanaście. WAŻNA UWAGA- to tylko etap, gdzie klient wyraża zainteresowanie, ale jeszcze nie kupuje! Tutaj klient wyraża wstępne zainteresowanie naszą ofertą, ale etap rozmów sprzedażowych następuje dopiero za chwile. Najpopularniejsze źródła pozyskania klienta, to:

  • Marketing (reklamy w mediach społecznościowych, reklamy w google, reklamy w prasie, radiu, targi i inne wydarzenia branżowe itd.)
  • Cold Calling
  • Cold Mailing
  • Social selling
  • Spotkania networkingowe
  • Polecenia
  • Sieci partnerskie

Wiedza skąd trafiają do nas klienci, daje nam całą masę plusów. Dwa główne to wiemy, które kanały są dla nas skuteczne i wiemy, gdzie inwestować swój czas (często również pieniądze). Wiemy również, skąd nie trafiają do nas klienci, co z kolei pozwala nam na dywersyfikację, czy robimy to dobrze i czy ten kanał jest dla nas odpowiedni.

Warto podążać za zasadą „bądź tam, gdzie twoi klienci„.

Etap 2- rozmowy sprzedażowe

Celowo posługuję się tutaj liczbą mnogą, ponieważ większość rynków wymaga więcej niż jednej rozmowy, aby doprowadzić do sprzedaży. Wiedza skąd trafiają do nas klienci, pozwala nam ułożyć skuteczny proces sprzedaży. Tutaj powinniśmy ułożyć po kolei etapy (ścieżkę), którą przechodzi klient (często zwaną również lejkiem), aby złożyć u nas zamówienie, lub nie. Innymi słowy, na tym etapie prowadzimy wszelakie interakcje z klientem: rozmowy, maile, spotkania, aby maksymalnie konwertować sprzedaż. Konkretne przykłady etapów procesu sprzedaży, już za tydzień 🙂

Uwaga:
Często przy różnych źródłach pozyskania klienta, rozmowy sprzedażowe mogą wyglądać zupełnie inaczej. Warto zawsze dostosowywać styl prowadzenia klienta na tym etapie, do konkretnego źródła- chyba że są do siebie bardzo podobne, lub sprzedaż zawsze wygląda tak samo.

Jeśli chcesz prowadzić rozmowy sprzedażowe, jak mistrz, sięgnij po moją nową książkęlink

Etap 3- Obsługa posprzedażowa

TO NAJBARDZIEJ ZANIEDBANY element w całym procesie sprzedaży. Z moich obserwacji i pracy z klientami, większość nie ma zielonego pojęcia, co należy na tym etapie w ogóle robić z klientami. Znaczna część klientów nie powraca do firmy nie dlatego, że produkt/ usługa nie spełniała ich wymogów, ale dlatego, że nic się z nimi dalej nie dzieje. Jeden z ważnych czynników w sprzedaży doradczo- konsultacyjnej, jest tzw. CLV (Customer Lifetime Value), czyli wartość życiowa klienta. W mojej opinii firmy skupiają się na ciągłym pozyskiwaniu klientów, ale zadbać o obsługę posprzedażową i zarządzanie relacjami, to już „nie ma komu”. O właściwej obsłudze posprzedażowej, pisałem tutaj: link

Większość firm, działa niejako w schemacie strusia pędziwiatra- sprzedałem i tyle było mnie widać. Ty możesz być lepszy! Co możesz zrobić na tym etapie:

  • Zadzwonić z pytaniem klienta o zamówienie;
  • Zadzwonić/ napisać z pytaniem, czy potrzebuje jakiejś pomocy
  • Podziękować za zakup;
  • Podesłać jakieś materiały edukacyjne;
  • Zaplanować kolejne działania

Dużo łatwiej jest sprzedać coś ponownie pozyskanemu i zadowolonemu klientowi, niż pozyskiwać nowego. 

Etap 4- Budowanie i zarządzanie relacjami z klientem

Moim zdaniem dopiero tutaj zaczyna się prawdziwy proces sprzedaży. Uważam, że prawdziwe relacje wychodzą dopiero z czasem, a osadzanie ich na początku ścieżki klienta, to duże nadużycie. Ba! Uważam, że prawdziwą relację widać, dopiero gdy pierwsza strona zawali! Dlatego buduj prawdziwe, a nie płytkie relacje z klientami- zobaczysz, że znacząco wpłynie to na rozwój Twojego biznesu. Zaplanuj kolejne działania na kliencie i nie kontaktuj się tylko, gdy chcesz coś sprzedać. Twój proces sprzedaży powinien dokładnie uwzględniać działania posprzedażowe, kiedy, gdzie i jak skontaktować się z klientem.

Jeśli chcesz stworzyć ULTRA- SKUTECZNY PROCES SPRZEDAŻY- ta książka Ci w tym pomoże.

Weryfikuj co jakiś czas

Proces sprzedaży, co jakiś czas może ulegać zmianie i warto mierzyć poszczególne elementy np. jak długo, klient przebywa w naszym lejku sprzedaży, które źródła przynoszą najwięcej sprzedaży. Dla przykładu- w jednym kwartale najwięcej klientów może przynosić Ci facebook, a w kolejnym linkedin. Dobrą praktyką jest zawsze pytanie i odnotowywanie źródła kontaktu w swoim CRM’ie. Dodatkowo takie informacje mogą powiedzieć Ci, czy twój proces sprzedaży drastycznie się nie wydłużył- oczywiście warto brać pod uwagę sezonowość poszczególnej branży.

Wspomniałem wcześniej, że dziś opiszę 4 etapy, jakie powinien zawierać proces sprzedaży, a za tydzień rozbijemy jego etapy na cząsteczki pierwsze, więc bądźcie czujni.

Co jeszcze powinien zawierać skuteczny proces sprzedaży?

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.