fbpx
Przejdź do treści

Rodzaje sprzedawców- 5 profili wg metody Challenger

Rodzaje sprzedawców- 5 profili wg metody Challenger

Dzisiaj kontynuujemy wątek podziału sprzedawców. W dzisiejszym wpisie chcę podzielić się z wami tym, jakie rodzaje sprzedawców zaproponowali autorzy książki „Sprzedawaj, jak challenger„, ponieważ to mój ulubiony i najczęściej stosowany przeze mnie podział. Sprawdź do którego profilu Ci najbliżej 🙂

Dzisiaj kontynuujemy wątek, jakie mamy rodzaje sprzedawców. W jednym z ostatnich wpisów opisywałem 2 podstawowe typy sprzedawców, czyli podział na huntera i farmera- link. Dzisiejszy wpis, to już bardziej zaawansowany, a zarazem mój ulubiony podział, który zaproponowali Dixon i Adamson w jednej z moich ulubionych książek o sprzedaży- „sprzedawaj, jak Challenger”.

Rodzaje sprzedawców- 5 profili wg metody Challenger

Obserwując przez ostatnie lata sprzedawców, uważam, że rodzaje sprzedawców, które zaproponowano w książce „sprzedawaj, jak challenger” występują najczęściej i najłatwiej można je rozpoznać w zespołach sprzedażowych.

Na start zdjęcie z książki, w którym autorzy przedstawili profile oraz stosunek wybitnych sprzedawców, do przeciętnych w każdym z nich.

profile sprzedawców challenger

Jak widzisz 2 profile, mają wyższy stosunek, wybitnych sprzedawców do osiągających przeciętne wyniki: challenger i samotnik. I tutaj ważna uwaga, jeśli jesteś innym profilem, nie oznacza to, że nie możesz osiągnąć sukcesu w sprzedaży. Badania przeprowadzone przez autorów pokazują stosunek, wybitnych, do przeciętnych, co nie oznacza, że będąc innym profilem, nie możesz kręcić dobrych wyników.

Charakterystyka poszczególnych profili

Pracuś

Przykład z życia wzięty:
Miałem kiedyś w zespole Bartka, choć skillami był bardzo przeciętny, ze względu na swoją pracowitość, zawsze był w czołówce wyników. Bartek pierwszy przychodził do biura, ostatni wychodził. Do dziś pamiętam, jak zapytał, czy może oddzwonić do klientów w sobotę. Pamiętam, że powiedziałem „w sobotę? Sobotę masz wolną”, odpowiedział „a coś się stanie, jak oddzwonię z domu w dresie”. 

Charakterystyczne cechy:

  • Zawsze stara się zrobić więcej, niż się od niego wymaga;
  • Łatwo się nie poddaje;
  • Ma silną wewnętrzną motywację;
  • Jest zainteresowany ocenami i możliwościami rozwoju.

Jak z nim współpracować?
Daj mu swobodę działania, motywuj i doceniaj, dawaj możliwości rozwoju i szkoleń.

Specjalista od relacji

Przykład z życia wzięty:
Miałem kiedyś w zespole Tomka- wyjątkowo relacyjna osoba. Tomek nie dość, że lubiany przez wszystkich, to świetnie się dogadywał ze wszystkimi klientami. Z jego relacyjności wypływały dwa minusy. Pierwszy to niesamowicie długie rozmowy z klientami (nie rzadko powyżej 2 godzin) oraz marnotrawienie czasu na rozmowy z innymi osobami w biurze, co powodowało, że brakowało mu czasu na pracę.

Charakterystyczne cechy:

  • Poszukuje ważnych sojuszników w firmie klienta;
  • Nie żałuje czasu, gdy może pomóc innym;
  • Ze wszystkimi świetnie się dogaduje.

Jak z nim współpracować?
Pilnuj, żeby relacje nie przysłoniły mu celu biznesowego, angażuj w skomplikowane procesy.

Specjalista od problemów

Przykład z życia wzięty:
Ich znamy wszyscy- wybitnie lubią poszukiwać „problemu na każde rozwiązanie”. Kiedyś miałem w zespole Agatę, która kiedy pojawiał się problem, potrafiła zaangażować całe biuro i odciągać ich od pracy.

Charakterystyczne cechy:

  • Proponuje sensowne rozwiązania wewnętrznym i zewnętrznym uczestnikom procesu;
  • Dba o to, żeby wszystkie problemy zostały rozwiązane;
  • Czepia się szczegółów.

Jak z nim współpracować?
Musisz zadbać, żeby nie demotywowały go problemy, pomagać mu je rozwiązać i uważać, żeby nie angażował reszty pracowników.

Samotnik

Przykład z życia wzięty:
Tu mamy Martynę. Układ z nią był prosty, ona robi swoje, a ja jej się w robotę nie wpierdzielam- świetny układ 🙂 Kiedyś przychodzi do mnie z informacją, że może wylecieć do Grecji za darmo, bo znajomi nie mogą. Odpowiedziałem jej, że to świetnie, na co ona „no ale za dwa dni”- a nie miała wyniku. Powiedziałem, czy pamięta, jaki jest między nami układ? Zapytała, czy mam coś przeciw jeśli weźmie telefon ze sobą i z Grecji będzie sprzedawać- zgodziłem się. Efekt? Wykręciła najlepszy wynik we firmie z leżaczka w kurorcie 🙂

Charakterystyczne cechy:

  • Podąża za swoim instynktem;
  • Jest pewny siebie;
  • Jest trudny do kontrolowania;

Jak z nim współpracować?
Daj mu swobodę działania, jasno określaj zasady współpracy i rozliczania.

Challenger

Przykład z życia wzięty:
Piotr trafił do mojego zespołu, kiedy mieliśmy bardzo dobry wynik. Na rozmowie kwalifikacyjnej pokazał mocny charakter, determinację i duży dystans do siebie. Wdrożenie praktycznie cały czas opierało się na pracy- chciał działać już. Często nie zgadzał się z klientami, prowokując ich do zmiany myślenia, co klienci bardzo doceniali. Zawsze podchodził w inny sposób do problemów- efekt? Od 2 miesiąca był moim najlepszym handlowcem, mimo że reszta miała wyrobione relacje, on budował je od zera.

Charakterystyczne cechy:

  • Zawsze ma inny pogląd na świat;
  • Rozumie, na czym polega działalność klienta;
  • Uwielbia prowadzić dyskusje;
  • Naciska na klienta

Jak z nim współpracować?
Wdrożenie musi trwać tyle, ile potrzebuje, ponieważ to typ, który lubi rozumieć co i komu sprzedaje. Daj mu swobodę w działaniu i nie ograniczaj go mocnymi standardami- pozwól mu rozwinąć kreatywność.

Rodzaje sprzedawców, których szukać?

Największym błędem jest szukanie podobnych do siebie sprzedawców, a kluczem do sukcesu jest mieć w swoim zespole różne rodzaje sprzedawców. Dlaczego? Ponieważ każdy z nich ma inne predyspozycje i wyłączając przypadki, gdzie wszyscy muszą działać w jeden sposób, warto mieć różne rodzaje sprzedawców, żeby mogły się uzupełniać.

Rodzaje sprzedawców to jedno, ale cała metoda sprzedaży Challenger, to już coś zupełnie innego. W tym nagraniu mówiłem, jak wykorzystać ją w sprzedaży, czyli o systemie sprzedaży EDP link

Do którego profilu Ci najbliżej?

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

 

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.