Dzisiaj kontynuujemy wątek podziału sprzedawców. W dzisiejszym wpisie chcę podzielić się z wami tym, jakie rodzaje sprzedawców zaproponowali autorzy książki „Sprzedawaj, jak challenger„, ponieważ to mój ulubiony i najczęściej stosowany przeze mnie podział. Sprawdź do którego profilu Ci najbliżej 🙂
Dzisiaj kontynuujemy wątek, jakie mamy rodzaje sprzedawców. W jednym z ostatnich wpisów opisywałem 2 podstawowe typy sprzedawców, czyli podział na huntera i farmera- link. Dzisiejszy wpis, to już bardziej zaawansowany, a zarazem mój ulubiony podział, który zaproponowali Dixon i Adamson w jednej z moich ulubionych książek o sprzedaży- „sprzedawaj, jak Challenger”.
Rodzaje sprzedawców- 5 profili wg metody Challenger
Obserwując przez ostatnie lata sprzedawców, uważam, że rodzaje sprzedawców, które zaproponowano w książce „sprzedawaj, jak challenger” występują najczęściej i najłatwiej można je rozpoznać w zespołach sprzedażowych.
Na start zdjęcie z książki, w którym autorzy przedstawili profile oraz stosunek wybitnych sprzedawców, do przeciętnych w każdym z nich.
Jak widzisz 2 profile, mają wyższy stosunek, wybitnych sprzedawców do osiągających przeciętne wyniki: challenger i samotnik. I tutaj ważna uwaga, jeśli jesteś innym profilem, nie oznacza to, że nie możesz osiągnąć sukcesu w sprzedaży. Badania przeprowadzone przez autorów pokazują stosunek, wybitnych, do przeciętnych, co nie oznacza, że będąc innym profilem, nie możesz kręcić dobrych wyników.
Charakterystyka poszczególnych profili
Pracuś
Przykład z życia wzięty:
Miałem kiedyś w zespole Bartka, choć skillami był bardzo przeciętny, ze względu na swoją pracowitość, zawsze był w czołówce wyników. Bartek pierwszy przychodził do biura, ostatni wychodził. Do dziś pamiętam, jak zapytał, czy może oddzwonić do klientów w sobotę. Pamiętam, że powiedziałem „w sobotę? Sobotę masz wolną”, odpowiedział „a coś się stanie, jak oddzwonię z domu w dresie”.
Charakterystyczne cechy:
- Zawsze stara się zrobić więcej, niż się od niego wymaga;
- Łatwo się nie poddaje;
- Ma silną wewnętrzną motywację;
- Jest zainteresowany ocenami i możliwościami rozwoju.
Jak z nim współpracować?
Daj mu swobodę działania, motywuj i doceniaj, dawaj możliwości rozwoju i szkoleń.
Specjalista od relacji
Przykład z życia wzięty:
Miałem kiedyś w zespole Tomka- wyjątkowo relacyjna osoba. Tomek nie dość, że lubiany przez wszystkich, to świetnie się dogadywał ze wszystkimi klientami. Z jego relacyjności wypływały dwa minusy. Pierwszy to niesamowicie długie rozmowy z klientami (nie rzadko powyżej 2 godzin) oraz marnotrawienie czasu na rozmowy z innymi osobami w biurze, co powodowało, że brakowało mu czasu na pracę.
Charakterystyczne cechy:
- Poszukuje ważnych sojuszników w firmie klienta;
- Nie żałuje czasu, gdy może pomóc innym;
- Ze wszystkimi świetnie się dogaduje.
Jak z nim współpracować?
Pilnuj, żeby relacje nie przysłoniły mu celu biznesowego, angażuj w skomplikowane procesy.
Specjalista od problemów
Przykład z życia wzięty:
Ich znamy wszyscy- wybitnie lubią poszukiwać „problemu na każde rozwiązanie”. Kiedyś miałem w zespole Agatę, która kiedy pojawiał się problem, potrafiła zaangażować całe biuro i odciągać ich od pracy.
Charakterystyczne cechy:
- Proponuje sensowne rozwiązania wewnętrznym i zewnętrznym uczestnikom procesu;
- Dba o to, żeby wszystkie problemy zostały rozwiązane;
- Czepia się szczegółów.
Jak z nim współpracować?
Musisz zadbać, żeby nie demotywowały go problemy, pomagać mu je rozwiązać i uważać, żeby nie angażował reszty pracowników.
Samotnik
Przykład z życia wzięty:
Tu mamy Martynę. Układ z nią był prosty, ona robi swoje, a ja jej się w robotę nie wpierdzielam- świetny układ 🙂 Kiedyś przychodzi do mnie z informacją, że może wylecieć do Grecji za darmo, bo znajomi nie mogą. Odpowiedziałem jej, że to świetnie, na co ona „no ale za dwa dni”- a nie miała wyniku. Powiedziałem, czy pamięta, jaki jest między nami układ? Zapytała, czy mam coś przeciw jeśli weźmie telefon ze sobą i z Grecji będzie sprzedawać- zgodziłem się. Efekt? Wykręciła najlepszy wynik we firmie z leżaczka w kurorcie 🙂
Charakterystyczne cechy:
- Podąża za swoim instynktem;
- Jest pewny siebie;
- Jest trudny do kontrolowania;
Jak z nim współpracować?
Daj mu swobodę działania, jasno określaj zasady współpracy i rozliczania.
Challenger
Przykład z życia wzięty:
Piotr trafił do mojego zespołu, kiedy mieliśmy bardzo dobry wynik. Na rozmowie kwalifikacyjnej pokazał mocny charakter, determinację i duży dystans do siebie. Wdrożenie praktycznie cały czas opierało się na pracy- chciał działać już. Często nie zgadzał się z klientami, prowokując ich do zmiany myślenia, co klienci bardzo doceniali. Zawsze podchodził w inny sposób do problemów- efekt? Od 2 miesiąca był moim najlepszym handlowcem, mimo że reszta miała wyrobione relacje, on budował je od zera.
Charakterystyczne cechy:
- Zawsze ma inny pogląd na świat;
- Rozumie, na czym polega działalność klienta;
- Uwielbia prowadzić dyskusje;
- Naciska na klienta
Jak z nim współpracować?
Wdrożenie musi trwać tyle, ile potrzebuje, ponieważ to typ, który lubi rozumieć co i komu sprzedaje. Daj mu swobodę w działaniu i nie ograniczaj go mocnymi standardami- pozwól mu rozwinąć kreatywność.
Rodzaje sprzedawców, których szukać?
Największym błędem jest szukanie podobnych do siebie sprzedawców, a kluczem do sukcesu jest mieć w swoim zespole różne rodzaje sprzedawców. Dlaczego? Ponieważ każdy z nich ma inne predyspozycje i wyłączając przypadki, gdzie wszyscy muszą działać w jeden sposób, warto mieć różne rodzaje sprzedawców, żeby mogły się uzupełniać.
Rodzaje sprzedawców to jedno, ale cała metoda sprzedaży Challenger, to już coś zupełnie innego. W tym nagraniu mówiłem, jak wykorzystać ją w sprzedaży, czyli o systemie sprzedaży EDP link
Do którego profilu Ci najbliżej?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
