Cześć,
jak co poniedziałek recenzja książki biznesowej. Dziś recenzja książki i powiem otwarcie- jest to numer 1, który znalazł się w moim bogatym zbiorze podręcznikach związanych ze sprzedażą. „Sprzedawaj jak Challenger” Matthew Dixon i Brent Adamson to książka do której powrócę w niedalekiej przyszłości. A wam postaram się przedstawić jej plusy i minusy.
Studiując książki, w których opisuje się statystyki odnoszące się do sprzedaży, to z góry mówię: ,, kurde znowu będzie cała masa bzdur z jednego rynku, jednak tu było całkiem inaczej”. Autorzy książki Sprzedawaj, jak Challenger, już na starcie napisali, że badania przeprowadzone przez ich firmę (CEB) wykonane były na prawie 9000 sprzedawcach, niemal z 90 firm w 44 krajach. Pokazuje, że wreszcie mamy do czynienia z książką, która daje konkrety i nie jest nasycona danymi z jednego rynku.
Plusy:
– Już sam wstęp książki i przybliżone przez mnie dane sprawiają, że chce się ją dalej czytać- chyba pierwszy raz 🙂
– W książce ukazane jest pięć typów sprzedawców: pracuś, specjalista od relacji, samotnik, specjalista od problemów, challenger, wraz z przykładami jak rozpoznać konkretny typ sprzedawcy. Dzięki temu, rozpoznasz, jakim typem sprzedawcy jesteś 🙂
– Dokładnie przeanalizowane zostało, dlaczego challenger odnosi sukcesy w sprzedaży, nawet w czasach kryzysu na rynku.
– Autorzy skrupulatnie opisują model sprzedaży najlepszych sprzedawców na rynku.
– Znajdziesz w niej dokładnie opisany model: EDP- edukuj, dostosowywuj, prowadź, razem z przykładami. Sam mocno bazujęn a tym modelu.
– Poznasz, czym jest komercyjna edukacja w którą ja bardzo mocno wierzę. Dla mnie element edukacji klientów, jest fundamentem doradczej sprzedaży.
– Nauczysz się jak odpowiednio kierować rozmową w celu edukacji komercyjnej.
– Poznasz modele decyzyjności klientów, co pomoże rozpoznać z kim masz doczynienia i na jakim etapie jesteś.
– W książce zawarta jest odpowiedź na pytania: jak i kiedy przejmować kontrolę nad rozmową?
– Książka pokazuje również jak dobierać najlepszych managerów sprzedaży.
– Jest w niej sporo odnośników również do marketingu.
– Na samym końcu kilka przydatnych ściągawek.
Minusy:
– Trochę brakuje w niej przykładów zamknięcia sprzedaży- sporo o procesie, ale o zamknięciu ani słowa.
– Wszystkie przykłady odnoszą się do sprzedaży skomplikowanych rozwiązań. Choć ten model można wdrożyć wszędzie, brakuje mi takich wstawek.
– Często stwierdzenia się powielają- co naciąga nieco tekst.
Reasumując:
Dla mnie sztoss! Takiej książki związanej ze sprzedażą nie czytałem jeszcze nigdy. Książka ta dała mi całą masę informacji i inspiracji. Kiedy większość osób nadal bazuje na badaniach, Neila Rackchama, które mają ponad 60 lat, ta książka pokazuje nowe światło na sprzedaż- i bardzo dobrze. Bez znaczenia czy jesteś sprzedawcą, marketingowcem, managerem czy dyrektorem sprzedaży, ta książka bez wątpienia powinna trafić w Twoje ręce.
Zdecydowanie polecam!
Książka rozeszła się tak dobrze, że obecnie zakupisz tylko ebook: Sprzedawaj jak challenger
Do zobaczenia za tydzień.
Samych sukcesów.
P
