Sztuczna inteligencja w sprzedaży – jak AI zmienia pracę handlowców i dlaczego warto z niej korzystać?

Właśnie sobie uświadomiłem, że wśród tylu wpisów na moim blogu nie było jeszcze wpisu o sztucznej inteligencji… Sztuczna inteligencja w sprzedaży to jeden z tych tematów, który w ostatnich latach został tak mocno napompowany, że momentami można odnieść wrażenie, że za chwilę AI będzie sprzedawało za nas wszystko, a handlowcy staną się kompletnie niepotrzebni.

Nie staną się. Przynajmniej nie dobrzy 🙂

Od początku rozwoju generatywnej sztucznej inteligencji testuję jej wykorzystanie w sprzedaży, pokazuję narzędzia AI na szkoleniach sprzedażowych i obserwuję, jak korzystają z nich handlowcy. I mam tutaj bardzo konkretne zdanie: sztuczna inteligencja nie zastąpi dobrego sprzedawcy, ale sprzedawca korzystający z AI może mieć ogromną przewagę nad tym, który nadal wszystko robi ręcznie.

Bo AI nie zadzwoni za Ciebie do kluczowego klienta i nie zbuduje za Ciebie prawdziwej relacji. Nie zobaczy też wszystkich niuansów podczas negocjacji i nie weźmie odpowiedzialności za wynik.

Może za to zrobić research klienta w kilka minut, pomóc przygotować się do rozmowy, zbudować bazę potencjalnych klientów, przeanalizować spotkanie, przygotować follow-up, znaleźć argumenty, uporządkować informacje czy zdjąć z handlowca masę powtarzalnej roboty.

I właśnie tak patrzę na sztuczną inteligencję w sprzedaży. Nie jako zastępstwo dla sprzedawcy, ale jako narzędzie, dzięki któremu może pracować szybciej, mądrzej i skuteczniej.

Czym jest sztuczna inteligencja w sprzedaży?

Najprościej mówiąc, sztuczna inteligencja w sprzedaży to wykorzystanie technologii AI do wspierania działań związanych z pozyskiwaniem klientów, prowadzeniem procesów sprzedaży, analizą danych, komunikacją z klientami oraz codzienną pracą handlowców i managerów.

I specjalnie używam tutaj słowa wspierania.

Bo dla mnie AI w sprzedaży nie polega na tym, żeby oddać maszynie cały proces i czekać, aż na koncie pojawią się pieniądze.

Sztuczna inteligencja może pomagać między innymi w prospectingu, budowaniu baz klientów, przygotowaniu do spotkań, analizie potrzeb, personalizacji wiadomości, tworzeniu ofert, analizowaniu rozmów, pracy w CRM czy przygotowywaniu kolejnych kroków w procesie.

Czyli wszędzie tam, gdzie technologia może zrobić coś szybciej albo przeanalizować więcej informacji niż człowiek.

Dlaczego sztuczna inteligencja w sprzedaży jest tak ważna?

Wyobraź sobie dwóch handlowców.

Pierwszy przed rozmową z nowym klientem wchodzi na jego stronę, przeklikuje kilka zakładek, później szuka firmy na LinkedIn, sprawdza KRS, próbuje znaleźć informacje o osobie, z którą będzie rozmawiał i po 40 minutach ma mniej więcej przygotowany research.

Drugi wykorzystuje AI i odpowiednio zaprojektowany proces, dzięki któremu sporą część tych informacji zbiera i porządkuje w kilka minut.

Kto ma przewagę?

Nie dlatego, że drugi jest lepszym sprzedawcą.

Po prostu dostał lepsze narzędzie.

Dokładnie tak samo było z CRM, telefonami komórkowymi, automatyzacją czy LinkedInem. Technologia nie zabiera sprzedawcy jego kompetencji. Pozwala mu wykonać część pracy szybciej.

I moim zdaniem właśnie tutaj znajduje się największa wartość AI w sprzedaży.

Nie chodzi o to, żeby pracować mniej. Chodzi o to, żeby mniej czasu poświęcać na rzeczy, które nie wymagają handlowca.

Sztuczna inteligencja w prospectingu

To jeden z obszarów, w których widzę dzisiaj największe zastosowanie AI.

Jeszcze kilka lat temu budowanie dobrej bazy klientów potrafiło oznaczać godziny spędzone w Google, przeklejanie danych do Excela i ręczne wyszukiwanie osób decyzyjnych.

Dzisiaj możemy wykorzystać sztuczną inteligencję oraz narzędzia wspierane przez AI do określenia idealnego profilu klienta, wyszukania firm spełniających konkretne kryteria, wzbogacenia danych czy przygotowania informacji potrzebnych przed pierwszym kontaktem.

Na kilku ostatnich szkoleniach pokazywałem uczestnikom, jak wykorzystać AI do budowania baz klientów. Reakcja była bardzo podobna: „To ja nie muszę tego wszystkiego robić ręcznie?”.

No nie musisz 🙂

I właśnie o to chodzi.

Jeżeli handlowiec przez trzy godziny przekleja dane z internetu do Excela, to przez te trzy godziny nie sprzedaje. Jeżeli część tej pracy może zrobić za niego technologia, handlowiec może zająć się tym, za co firma naprawdę mu płaci.

Rozmowami z klientami.

AI może pomóc przygotować się do rozmowy z klientem

Ten obszar wykorzystuję bardzo często.

Masz za godzinę spotkanie z firmą, której praktycznie nie znasz. Zamiast wejść na rozmowę z wiedzą ograniczoną do tego, co znajduje się na stronie „O nas”, możesz poprosić AI o pomoc w przygotowaniu researchu.

Czym zajmuje się firma?

Na czym zarabia?

Kim są jej klienci?

Jak wygląda jej rynek?

Kto jest konkurencją?

Jakie problemy mogą występować w tej branży?

Co ostatnio wydarzyło się w firmie?

Jakie pytania warto zadać podczas spotkania?

Oczywiście AI nie zwalnia Cię z myślenia i weryfikowania informacji. To nadal Ty odpowiadasz za rozmowę. Dostajesz jednak asystenta, który może pomóc Ci wejść na spotkanie dużo lepiej przygotowanym.

A przygotowany handlowiec zwykle zadaje lepsze pytania niż ten, który pierwszy raz próbuje zrozumieć biznes klienta podczas samej rozmowy.

Sztuczna inteligencja może pomagać w personalizacji

Tutaj trzeba uważać, bo AI może zarówno bardzo pomóc, jak i zrobić nam ogromną krzywdę.

Widziałem już wystarczająco dużo wiadomości zaczynających się od:

„Zauważyłem, że Państwa firma jest liderem w dynamicznie rozwijającej się branży…”

żeby wiedzieć, że samo użycie AI nie oznacza jeszcze dobrej personalizacji 🙂

Sztuczna inteligencja może przeanalizować stronę firmy, profil konkretnej osoby, informacje o biznesie i pomóc znaleźć sensowny punkt zaczepienia.

Ale później nadal potrzebny jest człowiek.

AI powinno pomagać Ci tworzyć bardziej dopasowaną komunikację, a nie produkować tysiące identycznych wiadomości udających personalizację.

To bardzo ważna różnica.

AI w analizie rozmów sprzedażowych

To jeden z kierunków, który moim zdaniem będzie miał ogromny wpływ na zarządzanie sprzedażą.

Przez lata manager chcący dowiedzieć się, jak handlowcy rozmawiają z klientami, miał kilka możliwości. Jechał z nimi na spotkanie, siedział obok podczas rozmowy albo bazował na tym, co handlowiec później wpisał do CRM.

A umówmy się, że wersja rozmowy opowiedziana przez sprzedawcę po spotkaniu nie zawsze jest dokładnie tą samą rozmową, która naprawdę się odbyła 🙂

Dzisiaj narzędzia wykorzystujące sztuczną inteligencję mogą transkrybować i analizować rozmowy. Pomagają sprawdzić, jakie pytania padały, ile mówił klient, jakie pojawiły się obiekcje, co zostało ustalone czy jakie powinny być kolejne kroki.

Dla managera sprzedaży to może być kopalnia wiedzy.

Zamiast mówić handlowcowi: „musisz lepiej badać potrzeby”, możemy pracować na konkretnych fragmentach prawdziwych rozmów.

Jako trener sprzedaży widzę tutaj ogromny potencjał, bo rozwój handlowców przestaje bazować wyłącznie na deklaracjach, a zaczyna bazować na rzeczywistych zachowaniach.

Sztuczna inteligencja w follow-upie i ofertowaniu

Ile czasu handlowcy tracą na napisanie podsumowania spotkania?

Albo na tworzenie kolejnego maila, który różni się od poprzedniego trzema zdaniami?

AI świetnie nadaje się do przygotowywania pierwszych wersji takich materiałów.

Po rozmowie możesz wykorzystać transkrypcję i przygotować podsumowanie ustaleń, listę kolejnych kroków czy szkic follow-upu. Możesz również pomóc sobie przy przygotowaniu oferty dopasowanej do tego, o czym rzeczywiście rozmawialiście.

Ale tutaj znowu pojawia się moja podstawowa zasada.

AI przygotowuje. Handlowiec odpowiada.

Nie wysyłaj klientowi wszystkiego bez czytania tylko dlatego, że wygenerowała to sztuczna inteligencja. Narzędzie nie było na spotkaniu w taki sposób jak Ty. Nie zna wszystkich niuansów relacji i może popełnić błąd.

Ma Cię przyspieszać, a nie wyłączać Ci myślenie.

AI w CRM i zarządzaniu sprzedażą

CRM jest kolejnym miejscem, w którym sztuczna inteligencja może zdjąć z handlowców sporą część pracy.

I bardzo dobrze, bo chyba nie znam handlowca, którego życiowym marzeniem jest uzupełnianie CRM 🙂

Automatyczne notatki ze spotkań, podsumowania rozmów, przypomnienia o kolejnych działaniach, porządkowanie informacji czy podpowiadanie kolejnych kroków mogą sprawić, że system zacznie rzeczywiście pomagać sprzedawcy zamiast być tylko narzędziem do raportowania dla managera.

Z perspektywy zarządzania sprzedażą dochodzi jeszcze analiza danych. AI może pomagać zauważać wzorce, analizować pipeline czy wychwytywać szanse sprzedaży, które wymagają uwagi.

I tutaj zaczynamy przechodzić z wykorzystania AI przez pojedynczego handlowca do wykorzystania sztucznej inteligencji w całym systemie sprzedaży.

Czy sztuczna inteligencja zastąpi sprzedawców?

To pytanie dostaję regularnie.

Moja odpowiedź brzmi: część zadań sprzedawców na pewno. Dobrych sprzedawców niekoniecznie.

Jeżeli Twoja praca polega głównie na przepisywaniu danych, wysyłaniu identycznych maili, przekazywaniu informacji z katalogu i wykonywaniu powtarzalnych czynności, to AI rzeczywiście może przejąć sporą część Twojej pracy.

Jeżeli natomiast potrafisz:

budować relacje

zadawać angażujące pytania

rozumieć biznes klienta

prowadzić trudne rozmowy

negocjować

pracować z emocjami

budować zaufanie

pomagać klientowi podjąć decyzję

to technologia może przede wszystkim sprawić, że będziesz robił to jeszcze skuteczniej.

Dlatego zamiast zastanawiać się, czy AI zabierze sprzedawcom pracę, zadałbym inne pytanie:

Czy sprzedawca korzystający z AI zabierze klientów sprzedawcy, który z niego nie korzysta?

I tutaj odpowiedź nie jest już dla mnie taka komfortowa 🙂

Największy błąd w wykorzystaniu AI w sprzedaży

Moim zdaniem największym błędem jest przekonanie, że sztuczna inteligencja naprawi słabą sprzedaż.

Nie naprawi.

Jeżeli masz źle zaprojektowany proces sprzedaży, AI może sprawić, że będziesz wykonywać ten zły proces szybciej.

Jeżeli masz kiepską bazę klientów, możesz szybciej wysłać kiepskie wiadomości do większej liczby niewłaściwych osób.

Jeżeli nie potrafisz prowadzić rozmowy sprzedażowej, najlepszy system AI nie zrobi z Ciebie automatycznie świetnego handlowca.

Dlatego na szkoleniach sprzedażowych zawsze patrzę na technologię jako na wsparcie warsztatu sprzedawcy, a nie jego zamiennik.

Najpierw musisz wiedzieć, co powinieneś robić. Dopiero później zastanawiamy się, jak AI może Ci w tym pomóc.

Jak zacząć wykorzystywać sztuczną inteligencję w sprzedaży?

Nie zaczynałbym od kupowania dziesięciu narzędzi i wdrażania wszystkiego jednocześnie.

Zacznij od swojej codziennej pracy.

Przez kilka dni obserwuj, na co tracisz najwięcej czasu. Research? Budowanie baz? Przygotowanie maili? Notatki ze spotkań? Follow-up? Analiza klientów? Przygotowywanie ofert?

Dopiero później zastanów się, które z tych działań można uprościć albo przyspieszyć dzięki AI.

To jest dużo lepsze podejście niż korzystanie ze sztucznej inteligencji tylko dlatego, że wszyscy o niej mówią.

AI powinno rozwiązywać konkretny problem.

Nie być kolejną zabawką.

Jakie narzędzia AI warto wykorzystać w sprzedaży?

I tutaj specjalnie nie będę robił wielkiej listy.

Dlaczego?

Bo narzędzia zmieniają się dzisiaj w takim tempie, że ten artykuł bardzo szybko zamieniłby się w katalog aplikacji. Poza tym temat jest na tyle szeroki, że zasługuje na osobny wpis.

Możemy wykorzystywać AI do budowania baz, prospectingu, researchu, tworzenia wiadomości, automatyzacji, analizy rozmów, ofertowania czy pracy z CRM. Do każdego z tych zastosowań znajdziemy inne rozwiązania.

Dlatego przygotowałem osobny materiał „Narzędzia AI w sprzedaży”, w którym pokazuję konkretne narzędzia i przede wszystkim tłumaczę, do czego warto ich używać.

Bo nie interesuje mnie lista 50 modnych aplikacji.

Interesuje mnie to, które z nich rzeczywiście mogą pomóc Ci sprzedawać.

Sztuczna inteligencja w sprzedaży nie jest przyszłością

To jest chyba najważniejsza rzecz, którą chcę zostawić Ci na koniec.

AI w sprzedaży nie jest czymś, co „kiedyś nadejdzie”.

Ono już tutaj jest.

Handlowcy już wykorzystują sztuczną inteligencję do przygotowania spotkań, prospectingu, budowania baz, analizy rozmów czy follow-upów. Managerowie zaczynają używać jej do analizowania zespołów i procesów.

Dlatego nie zastanawiałbym się już, czy warto korzystać z AI w sprzedaży.

Zastanawiałbym się:

gdzie w moim procesie sprzedaży AI może dać mi największą przewagę?

I właśnie od tego miejsca zacząłbym wdrożenie.

Jeżeli nie wiesz, jak wykorzystać sztuczną inteligencję w swoim dziale sprzedaży, mogę Ci w tym pomóc. Podczas szkoleń sprzedażowych pokazuję nie tylko konkretne narzędzia AI, ale przede wszystkim uczę, jak połączyć je z normalnym procesem sprzedaży, żeby technologia rzeczywiście pomagała handlowcom osiągać lepsze wyniki.

Bo AI nie ma zastępować sprzedaży.

Ma pomagać nam sprzedawać więcej i pracować mądrzej.

Jakie kolejne treści powinieneś poznać?

Jeżeli chcesz wykorzystać AI oraz nowoczesne narzędzia w prospectingu i codziennej pracy handlowca, przeczytaj również:

Jak budować bazę klientów

Cold outreach

A w kolejnym materiale przejdziemy już do konkretów: Narzędzia AI w sprzedaży – które warto znać i do czego ich używać?

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.

P.