Zarządzanie przez cele (ZPC) w dziale sprzedaży
Cześć,
dziś wpis o jednym z moich ulubionych sposobów zarządzania działem sprzedaży, czyli zarządzaniu przez cele. Osobiście uważam, że jest to jeden z najsuktczeniejszych sposobów zarządzania sprzedawcami, jeśli nie najskuteczniejszy sposób.
Aby zarządzanie przez cele spełniło swoje założenia, musisz mieć pewność, że:
a) Twoi współpracownicy posiadają wszystkie niezbędne kompetencje.
b) Są odpowiednio przeszkoleni do powierzonych im planów.
c) Znają misję i wizję firmy.
d) Masz do nich pełne zaufanie.
Zarządzanie przez cele składa się z czterech następujących kroków:
1. Jednoznaczne uzgodnienie celów do osiągnięcia.
Na tym kroku konieczne jest, jasne i klarowne określenie celu, przy jednoczesnej elastyczności co do sposobu jego osiągnięcia. Musisz zaangażować swojego współpracownika w dyskusję tak, aby między tobą jako managerem a współpracownikiem panowała pełna zgoda, jaka praca powinna być wykonana. Czyli dla przykładu celem może być pozyskanie dziesięciu nowych klientów do firmy.
2. Omówienie z pracownikiem różnych sposobów osiągnięcia celu.
Tu przyda się Twoje doświadczenie, jednakowo jako managera sprzedaży oraz doświadczonego sprzedawcy. Przekazujesz swojemu współpracownikowi idee i uwagi, sugestie, doświadczenie oraz wskazówki co do najlepszego sposobu realizacji celu. Dla przykładu: uważam, że powinieneś zacząć od sektora małych i średnich przedsiębiorstw, ponieważ….
3. Ustalenie metod pomiaru.
Na tobie jako na managerze spoczywa zadanie, poinformowania swojego współpracownika, jak zadanie będzie oceniane i jakich metod użyjesz, aby sprawdzić, czy zadanie zostało wykonane zgodnie z planem.
4. Uzgodnienie harmonogramu raportowania o przebiegu pracy.
Jeśli nie ma na drodze większych problemów, współpracownik nie musi co chwila raportować Ci wyników ze swojej pracy. W ten sposób uzyskujesz czas na wykonywanie swoich obowiązków jako manager. Jedynym wyjątkiem są sytuacje, w których z jakiegoś powodu realizacja celu nie idzie zgodnie z planem lub jest realna szansa, że cel nie zostanie wykonany w danym terminie.
Dodatkowo zarządzanie przez cele możesz zastosować przy wprowadzaniu konkursów motywacyjnych do firmy. Przydziel swojemu zespołowi budżet, a niech on sam stwierdzi, co za jego zrealizowanie chce otrzymać. Oczywiście jesteś tu odpowiedzialny za to, żeby dana nagroda mieściła się w ramach budżetu oraz jej osiągnięcie było zgodne z celami strategicznymi firmy.
Jak już mówiłem lubię stosować ZPC w moich zespołach, ale dopiero kiedy osiągną wymagane kompetencje.
A jaki jest Twój styl zarządzania? Podziel się proszę nim ze mną w komentarzu.
Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
Samych sukcesów.
P.
