Kiedy dokładnie przeanalizujesz swój portfel klientów, dostrzeżesz pewną zależność. Mała grupa klientów, generuje Ci duży przychód, natomiast zdecydowana większość klientów, to zaledwie niewielki odsetek Twojego obrotu. Tak właśnie działa zasada Pareto w sprzedaży, która postaram się dziś scharakteryzować i pokazać jej praktyczne zastosowanie.
Joseph Juran sformułował zasadę 80/20 zwaną inaczej zasadą Pareto, która swoją nazwę zawdzięcza włoskiemu ekonomiście Vilfredowi Pareto. Nie będę tutaj rozpisywał się na temat powstania tej teorii i jej naukowych założeń (tu odeślę was do Wikipedii). W uproszczeniu teoria ta zakłada, że 80% podejmowanych przez nas działań przynosi zaledwie 20% efektów, a 20% działań, które podejmujemy, przynosi aż 80% efektu. Czy widzisz zależność sprzedaży? Zasada Pareto w sprzedaży działa bardzo analogicznie- 80% klientów przynosi nam niewielkie dochody, a 20% klientów (można nazwać ich strategicznymi), przynosi nam większość dochodu naszej firmy.
Oczywiście zdaję sobie sprawę, że posługiwanie się schematem 80/20 może być zbyt dużym uproszczeniem, ale ogólnie ujmując całą koncepcję, zazwyczaj niewielka ilość klientów przynosi nam większość dochodu, a cała reszta stanowi jego niewielki procent. Zasadę tę można odnieść do każdej dziedziny sprzedaży, co już Ci przedstawiam.
Zasada Pareto w sprzedaży, praktyczne zastosowanie
Zasada Pareto w sprzedaży działa i jest widoczna praktycznie na każdym polu. Zwróć uwagę poniższe przykłady i przeanalizuj, czy faktycznie nie tak to wygląda (oczywiście pamiętając, że 80/20 stanowi swego rodzaju uproszczenie).
20% klientów, generuje 80% zysku
Wspominałem już wcześniej, że obojętnie jakiego portfela klientów nie analizowałem, zawsze jest tak samo. Niewielka grupa klientów generuje nam pokaźny zysk, a reszta, czyli większość dorzuca niewielki jego odsetek.
20% klientów absorbuje, aż 80% naszego czasu
Często powtarzam, że klient, który kupuje najtaniej, najwięcej zawraca dupę. Zwróć uwagę, że klienci niskobudżetowi, to klienci, których obsługa pochłania najwięcej naszego czasu, a klient z dużym budżetem może i wymaga, ale kontaktuje się z nami tylko wtedy, gdy wybitnie musi.
80% sprzedawców zarabia 20%
W szczególności widać to po prowizjach lub wtedy, gdy system wynagrodzenia opiera się w całości na prowizji (bez podstawy). Niewielka część zespołu zarabia dużo, a reszta przeciętnie. Kiedyś nawet wydawało mi się, że złamałem Pareto, bo moi „średniacy” zaczęli wykręcać świetne wyniki. Okazało się, że dwóch moich czołowych sprzedawców zaczęło sprzedawać jeszcze więcej i zasada Pareto w sprzedaży wróciła do normy 🙂
80% działań przynosi 20% efektu
Martwi Cię, że większość Twoich działań nie przynosi rezultatu? Nic nadzwyczajnego, tak działa to w praktyce, że niewielka ilość działań przynosi spektakularne rezultaty.
20% zleceń przynosi 80% dochodu
Zlecenia również pokazują, jak silnie działa zasada Pareto w sprzedaży. Niewielka ich część generuje nam większość „pożytku (dochód, powtarzalność itd.), podczas gdy zdecydowana większość takiego efektu nie przynosi.
Uwaga
Te działania należy precyzyjnie zdefiniować i zmierzyć, aby skupiać się na tym, co przynosi nam pożytek. Chcesz dobrze poukładać te elementy, aby skupiać się na rentowych zleceniach? Przeczytaj tę książkę.
Dlaczego zasada Pareto w sprzedaży jest ważna?
Wspomniana zasada jest ważna z wielu powodów, ale do najważniejszych można zaliczyć: wyznaczenie priorytetów w swojej pracy i informację, na czym mamy się skupić. Innymi słowy, pozwala określić i wyznaczyć najważniejsze zadania danego dnia, które z największym prawdopodobieństwem pomogą nam osiągnąć zamierzony rezultat.
Kilka słów na zakończenie
Gdyby zasada Pareto w sprzedaży nie działała, to nie zawracałbym Ci nią głowy. Z doświadczenia i obserwacji mogę jednak Ci powiedzieć, że działa i to praktycznie zawsze. Znajomość tego, co należy do mojej 20, a co do 80 pomaga dobrze zarządzać swoim czasem w sprzedaży (o czym pisałem tutaj), co jest najcenniejszą walutą skutecznego sprzedawcy.
Na jakich jeszcze obszarach widać, jak działa zasada Pareto w sprzedaży? Podziel się w komentarzu.
Do zobaczenia!
P.
