Często możemy usłyszeć tę magiczną maksymę, że Cena Czyni Cuda. Ta stara, jak świat maksyma, jest jednym z największych błędów dotyczących ceny. Dziś skupimy się na 11 mitach cenowych wg. Ian’a Ruskin- Brown’a, czym rozpoczynam cykl 3 wpisów dotyczących ceny i jej obrony, zapraszam do tekstu.
Kiedy mówimy o wycenianiu swoich produktów/ usług i sprzedaży, na rynku krąży cała masa mitów. Do napisania tego tekstu zainspirowała mnie fantastyczna książka, mojego serdecznego kolegi Romana Szymczaka „Pricing”, którą recenzowałem tutaj: Roman Szymczak- Pricing . Roman w swojej książce opisuje 11 mitów cenowych wg. Ian’a Ruskin- Brown’a (które opisał jego mentor Roy Hill) dziś pragnę wam je przybliżyć (i rozwiać).
11 mitów cenowych wg. Ian’a Ruskin- Brown’a
No to teraz już konkret, oto 11 mitów cenowych.
Klienci wiedzą, jaka powinna być cena
Gdyby faktycznie klient wiedział, jaka powinna być cena, to handlowcy mogliby spakować manatki i zająć się „uczciwą pracą” (ten zwrot pochodzi od mojej niezawodnej mamy, kiedy trafiłem do sprzedaży. Od razu padło porządną/ uczciwą pracę byś sobie znalazł). Klient co najwyżej może znać widełki cenowe, choć też nie koniecznie. Wpływ na ostateczną cenę może mieć wiele czynników, od czynników demograficznych do samego sposobu prezentacji.
Jakość określa cenę
Tutaj często możemy mieć do czynienia z tzw. efektem Veblena (efekt demonstracji- o nim też zrobię osobny wpis). Często zdarza się, że produkty dobre jakościowo mają stosunkowo niską cenę i odwrotnie. Więcej o cenie, jakości i serwisie przeczytacie w 3 wpisie z tego cyklu.
Niższa cena gwarantuje zamówienie
No i to jest jedna z największych pierdół, jaką można w ogóle wypowiedzieć, jeśli mówimy o cenie. Na każde dobro znajdzie się klient, jeśli nie możesz sprzedać swojego produktu, to nie obniżaj na siłę ceny- inaczej sprofiluj klienta. Więcej o profilowaniu klienta mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=EN2lilG8Eo4
Kupujący dokonują zakupów w sposób racjonalny
Uwielbiam dyskutować o tym, czy podejmujemy decyzje o zakupie w sposób racjonalny, czy emocjonalny. Dyskusja jest najciekawsza wtedy, gdy trafiają się osoby, które upierają się, że one to podejmują zawsze decyzje o zakupie w 100% racjonalnie. Kiedy prowadzimy głębsze dyskusje, okazuje się, że emocje mają znaczenie- i to znaczne. Pamiętajmy, że w większości zakupów jednak emocje biorą górę, choć nie zapominajmy, że często musimy sobie to racjonalnie uargumentować 😉
Sukces wymaga dorównania konkurentom pod względem cen
Dorównanie to jeszcze pół biedy, gorzej, jak ktoś swoją politykę cenową opiera na tym, jakie ceny oferuje konkurencja i jeb- dam kilka groszy taniej! Na każde dobro znajdzie się nabywca, ale to wyjaśniałem już w pkt.3.
W okresach recesji najlepiej sprzedają się produkty tanie
Mamy chwilową recesję na rynku, ale czy apple wydało komunikat „zwijamy stragan i widzimy się, kiedy będzie lepiej„? No nie! Ja mam nico inną obserwację, że w okresach recesji dokonujemy ciut bardziej świadomie wyboru i nie chcemy utopić pieniędzy, stąd wolimy wydać czasem więcej, ale za sprawdzone rozwiązanie.
Aby zdobyć klientów, zacznij od niskiej ceny, a potem podnoś ją przy powtarzalnych zakupach
To jeden z lepszych sposobów, jak stracić później klientów. Jeśli przekonasz do siebie klienta, na siłę schodząc z ceny, a później będziesz starał/a się ją podnosić w trakcie współpracy, jest to dobry powód, żeby stracić klienta. Często zdarza się też, że klient stosuje na nas taktykę negocjacyjną „nagrodę w raju”, na którą my się zgadzamy. O tej taktyce opowiem już za kilka tygodni, ponieważ szykuję cykl postów o negocjacjach.
Cena to polityka, koszt to fakt
Cena to jeden z elementów polityki sprzedaży firmy, jednak nie jest to jedyny czynnik. Jak Roman wspomina, koszt również może wynikać z polityki firmy. Ponieważ nie jestem ekspertem od „pricingu„, polecam rozwiązywać problemy z „pricingiem” z ekspertami w tej dziedzinie- na przykład Romanem.
Istnieje zbiór zasad składający się na najlepszą strategię cenową
Gdyby faktycznie tak było, to osoby znające ten zbiór zasad, byłyby w 100 najbogatszych Polaków. W ogóle zastanawia mnie co można rozumieć przez najlepsza strategia cenowa? a nawet jeśli jest najlepsza w jednym segmencie, to jaką mamy gwarancję, że sprawdzi się w innym?
Tylko wielkie firmy mogą kontrolować ceny
Zastanówmy się przez chwilę- wchodzi nowy produkt/ usługa na rynek. Od razu firma uderza do klientów z nieco „większym portfelem”. Produkt/ usługa przyjmuje się i znajduje rzeszę swoich nabywców, czy dalej wielkie firmy kontrolują ceny? Moim zdaniem mogą je jedynie kotwiczyć i plasować produkty w jakiejś półce cenowej, ale ich nie kontrolują 🙂
Cena płacona przez ostatecznych klientów zależy od producenta
W większości sytuacji jednak firmy mają swoich „dystrybutorów” i to oni w większości przypadków decydują o cenach ostatecznych. Jedyny wyjątek to kiedy, sprzedajemy bezpośrednio do klienta końcowego- wtedy to faktycznie możemy kontrolować ceny.
Czy to wszystkie mity cenowe?
Oczywiście, to tylko 11 mitów cenowych wg. Ian’a Ruskin- Brown’a, ale zgodzisz się pewnie ze mną, że jest ich znacznie więcej 🙂 Najczęstszym mitem i najbardziej rozpowszechnionym jest, że Cena Czyni Cuda, ale to będziemy omawiać w kolejnych wpisach. Kolejne wpisy będą dotyczyć „Wyceny usług” i „obrony ceny” więc bądźcie czujni, bo to już za tydzień 🙂
Wspomnianego Romana Szymczaka znajdziecie tu: https://www.linkedin.com/in/roman-szymczak-52bb5029/
Do zobaczenia za tydzień.
P.
