Negocjacje w sprzedaży to temat, który budzi dużo emocji. Są sprzedawcy, którzy radzą sobie z tym świetnie i tacy, którzy mają z tym duże problemy. Dziś skupimy się na istocie negocjacji w sprzedaży.
Jedni je uwielbiają, inni ich unikają. A znaczna część robi je źle.
I zacznijmy od rzeczy, która zmienia wszystko: negocjacje mogą, ale nie muszą występować w sprzedaży!
To nie jest obowiązkowy element procesu.
Jeśli dobrze prowadzisz sprzedaż:
– klient rozumie wartość
– klient widzi sens
– klient jest przygotowany do decyzji
to negocjacje często w ogóle się nie pojawiają. Najlepiej można to zdefiniować zdaniem, że „negocjacje pojawiają się wtedy, gdy ty chcesz sprzedać, a klient chce kupią, ale porózniają was warunki transakcji”. Samo „za drogie” nie jest żadnymi negocjacjiami!
Negocjacje zaczynają się najczęściej wtedy, gdy porózniają was warunki sprzedaży/ zakupu. Negocjacje są tak ważnym elementem, że napisałem o nich książkę, gdzie chociażby opisałem AŻ 33 techniki negocjacji- link do książki tutaj.
Czym są negocjacje w sprzedaży
Negocjacje to moment, w którym:
– klient chce zmienić warunki
– handlowiec chce utrzymać wartość
– obie strony próbują dojść do porozumienia
Najczęściej chodzi o:
– cenę
– zakres
– warunki współpracy lub zapisy umowne.
Ale w praktyce negocjacje rzadko są tylko o pieniądzach. We wspomnianej wczesniej książce opisałem aż 61 rzeczy, które można negocjować. Jeśli chcesz je poznać nagrałem też o nich odcinek podcastu.
Dlaczego klienci negocjują?
Klient negocjuje, bo:
– chce obniżyć ryzyko
– nie widzi pełnej wartości
– porównuje oferty
– testuje handlowca
– chce „ugrać coś dla siebie”
I teraz ważna rzecz:
Klient negocjuje BO MOŻE! Każdy z nas ma prawo szukać lepszych warunków umowy i jest to całkowicie normalne.
Jeszcze raz podkreślę, negocjacje mogą, ale nie musza pojawić się w sprzedaży.
Na szkoleniach ćwiczymy dokładnie jak prowadzić rozmowy sprzedażowe, żeby nie musiało dochodzić w ogóle do negocjacji w sprzedąży.
Największe błędy w negocjacjach sprzedażowych
Poniżej kilka błędów, które obniżają jakość tego, jak negocjujesz.
Zbyt szybkie obniżanie ceny
Klient mówi „drogo”
Handlowiec mówi „to mogę dać rabat”
I właśnie straciłeś pozycję.
Obniżka bez walki o wartość to sygnał:
👉 można cisnąć dalej
Brak przygotowania
Mawia się, że w negocjacjach brak przygotowania, to przygotowanie do porazki.
Handlowiec wchodzi w negocjacje bez planu:
– nie wie, gdzie ma granicę
– nie wie, co może oddać
– nie wie, co chce zyskać
To kończy się chaosem.
Negocjacje „na czuja”
Zamiast procesu jest improwizacja.
A negocjacje to gra strategiczna, nie rozmowa przy kawie.
Jak prowadzić negocjacje w sprzedaży
Wracaj do wartości, nie do ceny
Jeśli klient mówi „drogo”, nie zaczynasz od rabatu.
Zaczynasz od:
– przypomnienia problemu
– przypomnienia konsekwencji
– przypomnienia efektu
Cena bez kontekstu zawsze wydaje się za wysoka.
Kontroluj przebieg rozmowy
Nie oddajesz sterów klientowi.
To Ty:
– zadajesz pytania
– kierujesz rozmową
– podsumowujesz
Negocjacje to nadal część procesu sprzedaży.
Dawaj coś za coś
Zasada podstawowa:
nigdy nie ustępuj za darmo
Jeśli coś dajesz:
– rabat
– dodatkową usługę
– zmianę warunków
to coś w zamian:
– szybsza decyzja
– większy zakres
– dłuższa współpraca
Inaczej uczysz klienta, że wystarczy nacisnąć.
Przygotuj się wcześniej
Zanim wejdziesz w negocjacje, musisz wiedzieć:
– jaka jest Twoja granica
– co możesz oddać
– czego nie ruszasz
– jakie masz alternatywy
To daje spokój i pewność w rozmowie.
Kiedy nie negocjować
To jest kluczowe.
Nie każda sytuacja wymaga negocjacji.
Nie negocjujesz, gdy:
– klient widzi wartość
– proces był dobrze poprowadzony
– oferta jest dopasowana
– klient jest zdecydowany
– nie jesteś przygotowany
– klient w ogóle nie chce kupić
W takich sytuacjach negocjacje są zbędne.
I często to Ty je niepotrzebnie otwierasz.
Co łączy skutecznych handlowców w negocjacjach
Jedna rzecz:
nie koncentrują się na negocjacjach, koncentrują się na sprzedaży przed negocjacjami- wtedy czesto są one zbyteczne.
Bo jeśli:
– dobrze diagnozujesz
– dobrze prowadzisz rozmowę
– dobrze budujesz wartość
to negocjacje są krótkie albo nie ma ich wcale.
Podsumowanie – negocjacje w sprzedaży
Jeśli chcesz być skuteczny w negocjacjach, zapamiętaj:
negocjacje mogą, ale nie muszą występować w sprzedaży
Twoim celem nie jest wygrywanie negocjacji.
Twoim celem jest:
👉 doprowadzenie do decyzji bez walki cenowej
A jeśli negocjacje się pojawią:
– nie panikuj
– nie schodź od razu z ceny
– wracaj do wartości
– prowadź rozmowę
To zmienia wszystko.
Co dalej?
Jeśli chcesz lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe i unikać niepotrzebnych negocjacji, sprawdź także:
Mocne pytania w sprzedaży
18 technik negocjacji
Do zobaczenia w kolejnym wpisie
P.
