Techniki negocjacji- 18 technik negocjacji

Techniki negocjacji- 18 technik negocjacji

Negocjacje to ciężki kawałek chleba – szczególnie dla nieprzygotowanej osoby, która zostaje rzucona na głęboką wodę. Jej szanse na powodzenie w takiej sytuacji są naprawdę niewielkie, dlatego też zanim zechcesz negocjować, dowiedz się na ten temat jak najwięcej. A absolutną podstawą wiedzy powinny być dla Ciebie techniki negocjacji – mamy ich naprawdę sporo i poznanie większości, umożliwi Ci znacznie skuteczniejsze osiąganie celów.

Oczywiście techniki to jedno, ale przyda się też odpowiednie przygotowanie i znajomość faz negocjacji.
O przygotowaniu i fazach negocjacji pisałem dwa wcześniejsze artykuły:

Oczywiście również w tej kwestii możesz liczyć na moje wsparcie. Wybrałem dla Ciebie 18 technik negocjacji. To oczywiście nie wszystkie techniki negocjacji, ale prawdopodobnie wystarczą Ci, by negocjować skuteczniej, niż do tej pory!

Techniki negocjacji – 18 najczęściej stosowanych technik.

Dlaczego w ogóle warto stosować techniki negocjacji? Przede wszystkim dlatego, że pomagają one osiągać cele. Ich znajomość pozwoli Ci także czuć się pewniej i umożliwi wychodzenie z trudnych sytuacji. Oto 18 sprawdzonych technik negocjacji, które dopasujesz do różnych okoliczności i celów rozmów!

Wysokie otwarcie

Zacznijmy od klasyki negocjacji i techniki, którą zna praktycznie każdy – nawet osoby mniej doświadczone. Wysokie otwarcie polega na zaproponowaniu dużej liczby, np. wysokiej ceny produktu na samym początku negocjacji. Dzięki temu na dalszych etapach rozmów możesz zbijać cenę i osiągnąć w ostateczności taką kwotę, która i tak będzie dla Ciebie satysfakcjonująca. Uważaj jednak, by nie przesadzić – zbyt duży optymizm może narazić Cię na śmieszność albo zakończyć negocjacje, nim na dobre się zaczęły.

Uwaga! Chcąc ułatwić sobie dalsze rozmowy, zaraz po podaniu wysokiej ceny, możesz szybko wymienić największe zalety produktu. Jest to technika nazywana „masażem cenowym”, która doskonale pasuje do wysokiego otwarcia.

Próbny balon

Na jak duże ustępstwa jest w stanie pójść druga strona? Uda Ci się to wysondować dzięki drugiej technice negocjacji. Próbny balon polega na tym, że proponujesz pozornie ostateczne rozwiązanie (często mocno zawyżone lub zaniżone), a następnie obserwujesz reakcję drugiej strony.

Przykład:
W przypadku, gdy cena kupowanego przez Ciebie samochodu została ustalona na 50 tys. złotych, możesz pokusić się o stwierdzenie w stylu: Czy to żart? Mogę dać co najwyższej 30 tys.!.

W ten sposób często udaje się nie tylko poznać cel minimum drugiej strony, ale również zyskać dogodne ustępstwa.

Rosyjski front

To technika negocjacji, w której proponujesz drugiej stronie dwie możliwości. Niestety (dla oponenta) obie nie są dla niego korzystne – chodzi tutaj o to, aby pozwolić mu wybrać mniejsze zło. Istnieje szansa, że dokona wyboru, ciesząc się z tego, że w ogóle ma jakikolwiek. Nie jestem fanem, tej techniki negocjacji.

Przykład:
Albo cena będzie niższa o 200 zł, albo umowa krótsza o rok!

Nagroda w raju

Jest to technika nazywana również pozornym ustępstwem, w której proponujesz drugiej stronie pewne ustępstwa w bliżej nieokreślonej przyszłości, w zamian za konkretne korzyści dla Ciebie – tu i teraz.

Przykład:
Przykładów tej techniki znajdziesz wiele w przemowach politycznych, w których pada magiczne wybierz mnie, a zrobię to i to. Funkcjonuje to również w biznesie – np. sprzedajcie nam to taniej, a w przyszłości na pewno skorzystamy z waszej oferty ponownie. Opowiadałem o tej technice negocjacji, kiedy stosowali ją klienci oraz jak sobie z tym radziliśmy w tym wideo: https://www.youtube.com/watch?v=KHjluZ7-r_g&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski

Zdechła ryba

Kolejna technika negocjacyjna jest przydatna, gdy chcesz uzyskać pewne ustępstwa bardzo niewielkim albo wręcz żadnym kosztem. Możesz bowiem przedstawić żądanie, które nie ma dla Ciebie znaczenia i z którego – w zamian za wspomniane ustępstwa – będziesz mógł się wycofać.

Przykład:
Kupując produkt, możesz poprosić o jakąś dodatkową usługę – kiedy sprzedawca odmówi, poproś „chociaż” o niższą cenę. Trudniej będzie mu się z tego wywinąć!

Optyk z Brooklynu

Jest to swojego rodzaju dozowanie napięcia poprzez stopniowe podwyższanie ceny i oczekiwanie na reakcję kupującego. Nie wie on tak naprawdę, że bierze udział w negocjacjach i dopiero jego gwałtowny sprzeciw doprowadzi do zaprzestania podwyższania ceny. Jednak to, co zdążysz ugrać, będzie już Twoje. Co ciekawe nazwa tej techniki negocjacji podobno ma swoje źródło od jednego z optyków pracujących właśnie w Brooklynie.

Przykład:
Przykładem jest tu rozmowa optyka z klientem, który najpierw podał cenę okularów, następnie dodał, że tyle będzie kosztować każde ze szkieł, po czym podniósł cenę o oprawki, zaproponował najnowszy, droższy model… I tak dalej, aż do pierwszego oporu klienta.

Skubanie

Kolejną technikę negocjacji stosuje się na ich końcu – kiedy druga strona jest już zmęczona i cieszy się tym, że rozmowy zbliżają się ku końcowi. Możesz wtedy zaproponować dodatkowy warunek, który jednak będzie niewielki i nie wpłynie na decyzję kupującego. Może mieć np. związek z dostawą produktu w określonym terminie. W życiu chyba najczęściej widzimy zastosowanie tej techniki negocjacji.

Przykład:
„Ok skoro mamy już wszystko uzgodnione, nie będzie dla was problemem dostarczyć to dla nas przed 30 maja, prawda?”

Wycofanie oferty

Kiedy natomiast negocjacje przeciągają się w nieskończoność, a Ty nie widzisz szans na ich finalizację, możesz wycofać ofertę. Dzięki temu istnieje szansa, że druga strona zostanie zmuszona do podjęcia ostatecznej decyzji.

Przykład:
Zaproponowałem już Panu wszystko, co mogłem – w takim razie dziękuję za poświęcony czas. *Oczywiście istnieje ryzyko braku kompromisu, jednak czasami warto zdecydować się na taki ostateczny krok.

Dobry-zły glina

Tą technikę negocjacji należy stosować w dwie osoby – jedna jest porywcza, trudna w komunikacji i roszczeniowa (zły glina). Druga natomiast przyjacielsko nastawiona i pomocna (dobry glina). Może ona, pod nieobecność złego partnera łatwiej nakłonić rozmówcę do ustępstw.

Przykład:

Zły glina: 20% to moje ostatnie słowo i tak poświęciłem na tą rozmowę zbyt wiele czasu!

Druga strona: Niestety, nie możemy zgodzić się na takie warunki.

Zły glina wychodzi.

Dobry glina: Przepraszam za kolegę. Może dałoby się jednak coś zrobić?

Druga strona: 20% to za dużo. Ale możemy zgodzić się na 10%, co Pan na to?

* Uważaj, ponieważ jest to wysoce nie etyczna taktyka.

Droga reputacja

To technika negocjacji stosowana podczas rozmów z osobą, która dopiero rozpoczęła swoją działalność. W zamian za ustępstwa, możesz zaproponować jej np. referencje albo wystawienie dobrej opinii.

Przykład:
„Jeśli jednak zgodzi się Pan na przedstawione przez nas warunki, chętnie wystawimy Panu referencje. To pomoże Panu przy kolejnych zleceniach”.

* Może to zabawne, ale zdarza mi się do dziś dostawać takie „cudowne propozycje” 😀

Rzekomy zwierzchnik

Najbardziej boimy się tego, czego nie widzimy. I chociaż w tej technice nie chodzi o wykorzystywanie strachu, to bazuje na nieistniejącym zwierzchniku – dyrektorze, komisji czy bezlitosnym partnerze, który ma określone, duże wymagania. Możesz wykorzystać to do negocjowania ustępstw albo przeforsowania swoich warunków – np. po odmowie albo przedstawieniu argumentu drugiej strony, „kontaktując się” ze zwierzchnikiem.

W ten sposób łatwiej będzie Ci nakłonić drugą stronę do akceptacji Twoich warunków albo wynegocjowania korzystniejszej oferty.

* Bardzo podobna do tej techniki negocjacji, jest technika odwołania do wyższej instancji. Jeśli nie rozmawiasz z decydentem, może dojść do sytuacji gdzie, partner negocjacyjny powie „ok, to mi się podoba, ale potrzebuję zgody przełożonego”. W takiej sytuacji zdarza się często, że nasz partner w negocjacjach wraca po kilku dniach z pozytywną informacją i „jednym małym, ale jego przełożonego”. Ty wystrzelałeś się już z wszystkiego co miałeś, a on prosi o jeszcze jedno ustępstwo usprawiedliwiając to przełożonym… Pamiętaj, negocjuj tylko z decydentem (jeśli masz taką możliwość).

Pusty portfel

W tej technice wykorzystujesz swój ograniczony budżet – dajesz do zrozumienia drugiej stronie, że bardzo podoba Ci się jej propozycja. Niestety z przyczyn finansowych nie możesz na nią przystać. Przyjacielskie nastawienie skłoni rozmówcę do tego, by poszedł on na ustępstwa i poszukał rozwiązań, które będą w stanie spełnić Twoje oczekiwania.

Przykład:
„Świetne to oprogramowanie, jednak mamy już wyczerpany budżet. Czy możemy umówić się na pierwszy rok na kwotę 30tys złotych, ponieważ tylko tyle mamy w budżecie na ten rok?”

Salami

Małymi kroczkami do celu – w tej technice sprawdza się to doskonale. Najpierw prosisz o jedno niewielkie ustępstwo, by po chwili zaproponować jeszcze jedno. Istnieje o wiele większe prawdopodobieństwo, że takie działanie pozwoli Ci osiągnąć cel szybciej, niż zaproponowanie tych dwóch ustępstw jednorazowo.

Przykład:
Czy moglibyśmy zmniejszyć cenę o 5% – to byłoby dla mnie bardzo korzystne, a Państwo nie odczuliby większej różnicy… (zgoda i po chwili) Czy byłoby problemem, gdyby dostawy były realizowane 12, a nie 15? Znacznie ułatwiłoby to moją pracę.

Lepsza oferta

Panie, mam już cały zaciąg tańszych dostawców, po co mam przepłacać? Brzmi jak cytat z mema, ale… działa! Jeżeli chcesz ugrać więcej, możesz stanowczo stwierdzić, że przecież w innym sklepie kupisz produkt taniej albo, że została Ci już zaproponowana lepsza oferta. Być może zostaniesz w takiej sytuacji poproszony o zakup w tym drugim sklepie, ale – co prawdopodobne – druga strona pójdzie na pewne ustępstwa.

Karty na stół

Technika negocjacji stosowana dość rzadko, która jednak może być skuteczna – np. gdy masz niewiele do stracenia, a może wyłącznie sporo zyskać. Mówisz tu wprost na czym Ci zależy, precyzujesz swoje oczekiwania oraz informujesz o swoich jasnych intencjach (powiem szczerze – zależy mi na czasie i tym, żebyśmy doszli do porozumienia). Dzięki takiej szczerości i otwartości, istnieje prawdopodobieństwo, że druga strona zaakceptuje Twoje żądania.

Połowa drogi

Technika prosta, ale skuteczna – szczególnie, gdy zauważysz, że jej zastosowanie przyniesie Ci satysfakcjonujące rozwiązanie. Na czym polega? Oczywiście na tym, byś zaproponował spotkanie się w połowie drogi – jeżeli Ty proponujesz 2000 zł, a druga strona 1000 zł, kompromisem będzie 1500 zł. To taktyka, która działa i dlatego jest tak powszechnie stosowana – również w życiu codziennym.

Dobra praktyka:
Uważaj na spotkanie w połowie drogi, kiedy kontrahent proponuje Ci je pierwszy! Często wykorzystanie tej techniki negocjacji może spowodować, że gdy Ty oczekujesz 2000zł, a klient chce zapłacić 1000, połowa drogi sprawi Twoje zejście z ceny o 500zł.

 

Wilk w owczej skórze

Zrobiło się zbyt miło, dlatego czas na nieco bardziej przebiegłą technikę negocjacji. Polega ona na tym, że najpierw pozyskujesz informacje na dany temat, by potem wykorzystać je w negocjacjach. Możesz np. udawać, że kompletnie nie wiesz o co chodzi rozmówcy, jakie są procedury i ceny w innych sklepach, by na dalszym etapie wykorzystać informacje od drugiej strony na jej niekorzyść.

Przykład:
„Ale przecież sam Pan wspomniał, że cena nie gra roli. Ważne są dla Pana terminowość i ciągłość dostaw”.

Cisza w eterze

Tę nazwę wymyśliłem sam, choć technika jest oczywiście powszechnie znana – opiera się na milczeniu, które, jak wiadomo, bywa złotem. Milcząc, możesz wyrażać różne stany – dezaprobatę, zaciekawienie, skupienie… Grunt jednak, że druga strona nie wie, co kryje się za tą ciszą. Cisza jest dla niego deprymująca, może wywoływać w nim zakłopotanie i sprawić, że… zacznie podawać Ci więcej informacji, które później wykorzystasz albo zaproponuje Ci lepsze rozwiązanie.

W tej technice trzeba jednak mieć nerwy ze stali i wiedzieć, kiedy oraz w jakich okolicznościach milczeć. Czasami to o wiele lepsze niż tysiące rzucanych na wiatr słów. Mowa jest złotem, milczenie platyną- Pamiętaj o tym 😉

To nie wszystko 🙂

Techniki negocjacji to nie wszystko. Negocjacje to gra, więc warto znać jej zasady. Oczywiście istnieją jeszcze inne techniki negocjacji, ale nikt by nie doczytał więcej 🙂 Pamiętaj, że techniki negocjacji to jedno, ważne jest również odpowiednie przygotowanie i nakreślenie odpowiednie określenie celu- więc o tym zrobię BONUSOWY kolejny tekst- zaczekaj na niego, bo będzie warto 🙂

Jeśli podobał Ci się ten tekst, podaj proszę go dalej! Inspirujmy się nawzajem.

Do zobaczenia za tydzień 🙂
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.