Prezentacja oferty przez telefon, czyli o sztuce mówienia językiem korzyści
Umiejętność odpowiedniego zaprezentowania oferty to sztuka, którą opanowują nieliczni. Wymaga nie tylko doskonałej znajomości usługi czy produktu wiary w jego jakość, ale również umiejętności jego opisania – fantazyjnego, z polotem i, przede wszystkim, w taki sposób, aby zainteresować klienta. Jak robić to skutecznie i w jaki sposób przygotować się do prezentacji oferty przez telefon?
Dziś o skutecznym narzędziu, jakim jest język korzyści.
Podstawa sukcesu? Mów językiem korzyści!
Sprzedaż przez telefon wymaga wiedzy oraz umiejętności. Do grupy tych najbardziej istotnych należy bez wątpienia język korzyści. Nauczenie się go wymaga – tak jak w przypadku każdego innego języka – teorii, ćwiczeń i przede wszystkim praktyki. Jest to bowiem skupienie się nie na tym, jakie cechy ma produkt czy usługa, ale jakie indywidualne korzyści przyniesie klientowi. To on jest najważniejszy, a oferta ma zapewnić mu określone, pozytywne rezultaty- mówiąc wprost, korzyści 🙂
Zapamiętaj – Klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające!
Mówiąc prościej – klienta mniej interesuje to, ile waży produkt, jakie ma funkcje, z jakiego materiału został wykonany czy też jaka technologia została wykorzystana do jego produkcji. O wiele bardziej istotne jest dla niego, jakie dana cecha przyniesie mu korzyści i w jaki sposób wpłynie na jego życie/ biznes. Kluczem do sukcesu jest zobrazowanie oferty, opisanie jej i pokazanie, co wynika z jej poszczególnych cech.
Przez ostatnie lata popularny był na rynku model języka korzyści Cecha- Zaleta- Korzyść. Jeśli chodzi o język korzyści, do mnie ten model nie przemawia, gdyż robi się z niego masło maślane. Na rynku istnieje też jeszcze dłuższy model języka korzyści tak zwana, P.A.C.Z.K.A, który jest jeszcze większym masłem, maślanym, dlatego nie będę go polecał, ani omawiał.
Moim zdaniem najskuteczniejszym modelem języka korzyści jest, model PCK – Potrzeba-Cecha-Korzyść. Samo gadanie do klienta cechami nic ci nie da, potrzeby będzie dostosowany język korzyści.
Pamiętajmy, ze prezentacja oferty, następuje po rzetelnym zbadaniu potrzeb klienta, dlatego najlepiej sprawdzi się model języka korzyści P-C-K. Model P-C-K wywodzi się od akronimów słów: Potrzeba, Cecha, Korzyść gdzie:
P- Potrzeba, to realna potrzeba klienta, którą nasz produkt/ usługa zaspokaja.
C- Cecha, to element, funkcja, którą nasz produkt usługa posiada.
K- Korzyść, to nic innego, jak to, co zyska klient.
Przykłady znajdziesz poniżej.
Cecha-Zaleta-Korzyść przykłady
| Produkt | Potrzeba | Cecha | Korzyść |
| Drzwi zewnętrzne | Możliwość wieloletniego użytkowania | Wysoka wytrzymałość | Będą służyły przez wiele lat i zapobiegną włamaniom. |
| Bielizna | Odprowadzanie wilgoci | Termoaktywna | Zapewni uczucie suchości i komfort treningu – nawet latem. |
| Komputer | Szybki i niezawodny | Dysk SSD | Szybciej uruchomisz komputer, zapiszesz dane na dysku i skopiujesz je na nośnik. |
| Tapeta | Odporna na wilgoć | Wykonana z winylu | Możesz użyć jej w łazience, upiększając wnętrze na lata. |
| Czekolada | Ma być dietetyczna | Brak cukru w składzie | Możesz jeść słodycze nawet na rygorystycznej diecie. |
Przykłady można mnożyć, a niezaprzeczalną zaletą języka korzyści jest to, że każdy produkt można opisać w wyjątkowy sposób i każdemu przypisać liczne cechy, zalety oraz korzyści. Pamiętaj – między cechą a korzyścią musi pojawić się łącznik(implikowany skutek), np. „co da”, „dzięki czemu”, „co ułatwi”, „co pozwoli”, „który pomoże” – w ten sposób łatwiej będzie Ci zaprezentować klientowi korzyść z użytkowania produktu oraz wzbudzić potrzebę jego posiadania.
Co jeszcze jest istotne podczas prezentacji oferty przez telefon?
Przede wszystkim zaprezentowanie oferty z punktu widzenia klienta – pamiętaj, że produkt czy usługa są przeznaczone dla niego i to jemu mają posłużyć. Niezbędne będzie tu, tak jak wspomniałem wcześniej rzetelne badanie potrzeb, wtedy łatwiej prezentować korzyści oparte o potrzeby klienta. Nie ma więc znaczenia co Ty myślisz o ofercie i nawet jeżeli jesteś nią zachwycony, nie oznacza to, że zrobi ona wrażenie na Twoim rozmówcy. Zawsze wyszukuj korzyści, które są istotne dla klienta, a nie dla siebie!
Pamiętaj również, by podczas prezentacji oferty przez telefon mówić wyraźnie, zrozumiale i językiem dostosowanym do klienta. Unikaj specjalistycznego żargonu i przekształcaj go w słowa powszechnie zrozumiałe. Wpływ na Twój sukces będzie miało nie tylko to co mówisz, ale również jak to robisz. Nie zapominaj o pozytywnym nastawieniu, empatii i szacunku do swojego potencjalnego klienta! Język Korzyści może być skutecznym narzędziem wzmacniającym Twoją sprzedaż!
Zanim zadzwonisz…
Chcąc zaprezentować ofertę w sposób przyciągający uwagę i zachęcający do zakupu, musisz dokładnie poznać swoje produkty i usługi. A także klientów oraz ich potencjalne potrzeby czy obiekcje. Jeżeli chcesz zwiększyć swoją skuteczność sprzedaży przez telefon, jeszcze przed wykonaniem pierwszego połączenia odpowiedz sobie na kilka istotnych pytań.
- Kim jest klient i jakie ma potrzeby?
- Czego oczekuje klient od produktu lub usługi?
- Jak skorzystanie z oferty może zmienić życie klienta?
- Jakie obiekcje może mieć klient?
- Które z cech produktu najbardziej interesują klienta?
- Czym wyróżnia się dany produkt?
Udziel odpowiedzi na te pytania, co pozwoli Ci na jeszcze lepsze wyodrębnienie korzyści z konkretnych cech, a także spersonalizowanie ich pod kątem konkretnej grupy docelowej.
Pomocne może również okazać się pytanie: „jak produkt pomógł innym klientom?”. Jeżeli czytasz mojego bloga, wiesz czym jest społeczny dowód słuszności. W skrócie – to zasada, zgodnie z którą klient podejmuje podobną decyzję jak inni. Dlatego warto powiedzieć rozmówcy za co inni klienci cenią produkt, jak zmienił on ich życie albo nawet jak wiele osób wybiera właśnie Twoją ofertę. Aby było to jeszcze skuteczniejsze, możesz wypytać swoich zadowolonych klientów co cenią w ofercie – w ten sposób posłużysz się prawdziwymi informacjami, które o wiele łatwiej będzie Ci zaprezentować.
Czy język korzyści zawsze działa?
Oczywiście, że nie. W sprzedaży przez telefon nie ma metody czy techniki, która byłaby skuteczna w stu procentach przypadków. Może okazać się np. że sprzedajesz klientowi telefon, jednak nie będzie on go potrzebował, bo ma dwa razy lepszy i droższy model albo pięć smartfonów, z których nawet nie korzysta. Nie bój się odrzucenia i ruszaj do kolejnego potencjalnego klienta! To, jak zaprezentujesz ofertę przez telefon, wpłynie na skuteczność Twojej sprzedaży przez telefon.
Chcesz wiedzieć więcej? Czytaj regularnie mojego bloga i skorzystaj ze szkoleń, które dopasowuję w pełni indywidualnie do każdego klienta.
Jeśli chcesz język korzyści, wzbogacić o inna skuteczne techniki sprzedaży, zerknij tu: https://patrykjasinski.pl/jak-sprzedawac-przez-telefon-podstawowe-techniki-sprzedazy/
lub jeśli wolisz wideo: https://www.youtube.com/watch?v=THgs8AXVkRU&t=90s
Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
P.
