Aktualizacja:
Dziś nie wystarczy mieć dobry produkt/ usługę, żeby skutecznie sprzedawać. Musimy przypominać się klientom, aby dokonywali u nas zakupów- nawet powracając. Dziś o tym, czym jest efekt czystej ekspozycji w sprzedaży i jak go wykorzystać.
Czy zdarzyło Ci się kiedyś, że im częściej spotykałeś się z danym sloganem lub piosenką, coraz bardziej zaczynałeś to lubić? Być może zwróciłeś uwagę, że bardziej lubisz tych, z którymi masz częstszy kontakt? Takie zjawisko nazywa się efekt czystej ekspozycji, który ma olbrzymi wpływ na naszą sprzedaż. Szczegółowo opisuję go poniżej.
Efekt czystej ekspozycji w sprzedaży
Choć świadomość działania tego zjawiska dostrzeżona była już dużo wcześniej, to w praktyce odkrycie działania tej reguły przypisuje się badaczowi Robertowi Zajoncowi. Badacz ten odkrył, że im więcej mamy kontaktów z danym bodźcem, tym bardziej zmienia się nasz stosunek do niego. Co ciekawe, dzieje się to bez udziału naszej świadomości. Przekładając to na język sprzedaży, im częściej klient spotyka się z daną marka, tym bardziej jest w stanie dokonać u niej zakupu. Przykładem niech będzie już klasyka, gdy słyszysz daną piosenkę pierwszy raz, nie koniecznie musi Ci się podobać, ale im częściej ją słyszysz, łapiesz się na tym, że nóżka zaczyna chodzić, a pod nosem „deeeeespacito” 🙂 Tym właśnie jest efekt czystej ekspozycji. Zwróć uwagę, że gdy powiem fastfood, co pierwsze przyjdzie Ci na myśl? A obuwie sportowe? Domyślam się, że na pierwsze mogłeś odpowiedzieć mcdonalds, ewentualnie KFC, a na drugie Nike, Adidas. Tym właśnie jest efekt czystej ekspozycji w praktyce. Każdemu sprzedawcy powinno zależeć na tym, aby na dane hasło kojarzył się klientom automatycznie.
Efekt czystej ekspozycji, a punkty styku
Kilka tygodni temu pisałem o punktach styku z marką (cały wpis tutaj). Nie da się pominąć ich, gdy mówimy o tym, jak działa efekt czystej ekspozycji w sprzedaży. Ten efekt dobrze zastosowany wspiera nasze punkty styku, przez co klienci z dużo większym prawdopodobieństwem mogą wybrać nas od konkurencji.
Jak wykorzystać to w praktyce?
Po prostu musisz dać się zobaczyć swoim klientom. Wielokrotnie wspominałem o tym, że dziś nie wystarczy już mieć dobry produkt/ usługę. Musisz przypominać o sobie swoim klientom, dlatego tak ważne jest, aby łączyć ze sobą różne kanały. Może za przykład weźmy klasyczne działania prospectingowe. Sam cold calling to może być za mało. Najlepiej sprawdza się dziś mix prospectingowy, czyli łączenie ze sobą różnych działań np. cold calling, cold mailing, social selling i zimne wizyty (jeśli mamy taką możliwość). Nie inaczej sprawa wygląda w marketingu. Reklama na google może nie wystarczyć. Dobrą praktyką będzie łączenie ze sobą różnych platform, aby pokazywać się naszym klientom, a czasem nawet przysłowiowo wyskakiwać z lodówki. Jeśli chcesz dobrze ułożyć prospecting, to polecam Ci tę książkę.
Pamiętaj, że efekt czystej ekspozycji nie może rozpoczynać się od skrajnie negatywnej opinii
Mawia się o tym, że efekt czystej ekspozycji nie zadziała, gdy pierwszy kontakt z marką jest skrajnie negatywny. Każdy kojarzy chyba słynne „Na szoooo pi pi pi pi pi”, a jak skończyła się ta historia, wszyscy wiemy. Źle ułożone kampanie bardziej zaszkodzą, Ci niż pomogą, może i zostaniesz zapamiętany, ale efekt sprzedażowy może być zupełnie odwrotny do zamierzonego.
Ważne jest, aby nasze działania były przemyślane i nie szkodziły naszej marce, ponieważ dzisiejszego klienta łatwo do siebie zniechęcić, co dobrze tłumaczy, chociażby dlaczego klienci tak nienawidzą zimnych telefonów? Bo większość brzmi, jak namolni telemarketerzy… Swoje działania planuj z głową, bo nawet wysoka częstotliwość nie wymaże miernoty.
Wykorzystujesz efekt czystej ekspozycji?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
