Aktualizacja:
Social selling, to w ostatnim czasie bardzo sexy temat. Sporo mówi się o tym obszarze, jednak mam wrażenie, że niektórzy zwyczajnie nie rozumieją, czym jest social selling? Dziś krótko, skupimy się na tym, czym on jest, a czym nie jest, zapraszam serdecznie.
Ile razy w ostatnim czasie zdarzyło Ci się, że dostałeś zaproszenie do sieci/ znajomych, a już po chwili baaaam! Kup Pan ode mnie, bo robię to i, to i jeszcze to”. Social selling, to nie tak, jak sama nazwa wskazuje sprzedaż przez social media. Mam wrażenie, że wiele osób źle rozumie to zagadnienie i chcą za wszelką cenę skracać proces sprzedaży, przy użyciu mediów społecznościowych. Choć sama nazwa może być nieco myląca, to na czym tak naprawdę polega social selling?
Czym jest social Selling?
Tak, jak już wspomniałem, sama nazwa może być nieco myląca, jednak nie chodzi o BEZPOŚREDNIĄ, a raczej pośrednią sprzedaż w mediach społecznościowych. Nie chodzi o to, aby dzięki mediom społecznościowym naparzać do ludzi wiadomościami sprzedażowymi, które nie oszukujmy się- działają średnio, żeby nie powiedzieć do d****.
To metoda polegająca na tym, że docieramy do odpowiedniej grupy odbiorców– najlepiej na podstawie zdefiniowanego awatara klienta (o awatarze mówiłem więcej tu:Link ). Następnie budujemy zaufanie i relacje, które z kolei pomagają w generowaniu dobrej jakości leadów sprzedażowych (potencjalnych klientów).
Do czego służy social selling?
Skoro nie do sprzedaży to do czego służy social selling? Działania w mediach społecznościowych mogą pomóc nam generować osoby, które w dłuższej mecie mogą być zainteresowane naszą propozycją, jednak nie bądź Januszem social mediów- działaj mądrzej. Więc po co jest social selling?
Budowa wizerunku
Chyba zgodzisz się za mną, że budowa spójnego, mocnego wizerunku w sieci, bardzo pomaga w sprzedaży. Według badania przeprowadzonego przez Kantar Millward Brown zrealizowanego w październiku i listopadzie 2019, aż 60% konsumentów w Polsce, najpierw poszukuje informacji w sieci. Domyślam się, że aktualnie ten procent jest znacznie wyższy. Wniosek nasuwa się sam- chcesz docierać do klientów? Musisz być w sieci koniec kropka. Skończyła się era „działania w internecie tylko dla chętnych”.
Wzmacnianie naszej marki osobistej
Wielu z was zna mój stosunek do słowa ekspert. Nie zmienia to faktu, że silna marka osobista, to w dzisiejszych czasach dużo więcej, niż pieniądze wrzucone w marketing. Jeśli zbudujesz silną markę osobistą, nie powinieneś mieć problemu z pozyskiwaniem nowych klientów. WARTO PAMIĘTAĆ- od specjalisty kupuje się łatwiej i przyjemniej. O tym, jak budować markę osobistą- już za tydzień 🙂
Skracanie dystansu z naszymi potencjalnymi klientami i odbiorcami
Jedną z najprzyjemniejszych rzeczy, która mnie spotyka, jest sytuacja, w której potencjalny klient, już w pierwszej rozmowie od razu mówi do mnie na TY 🙂 To znak, że musi mnie kojarzyć z jakiegoś miejsca, ponieważ Ci, co mnie znają wiedzą, że żaden ze mnie Pan. Social Selling bardzo mocno może pomóc nam w skracaniu dystansu z naszymi odbiorcami- warto to robić i warto przede wszystkim być sobą i człowiekiem 🙂
2 filary Social Sellingu
Bądź widoczny
Musisz zacząć od uzupełnionych profili w prawidłowy sposób. Co więcej, jeśli chcesz tworzyć rozpoznawalną markę, zadbaj o takie detale, jak pełne imię i nazwisko (chyba że posługujesz się pseudonimem artystycznym). Wielokrotnie zdarzało mi się widzieć ludzi typu Patryk J. Czy budzi to zaufanie? Poddaje to pod refleksję.
Kolejna rzecz to zacznij publikować ciekawe dla ludzi treści (więcej o tym za tydzień).
Następny ważny element, to po prostu bądź nie bywaj w social mediach. Niestety nadal widzę osoby, które na wiadomości odpisują po tygodniu- co w mojej opinii jest olbrzymim błędem.
Bądź w kontakcie
Po części odnosi się to punktu wcześniejszego. Musisz być w kontakcie z ludźmi w twoim kręgu zainteresowań. Dodatkowo warto dołączać w miejsca, gdzie możemy wymieniać się doświadczeniami z innymi.
Kolejny ważny aspekt, to szybkie odpisywanie na wiadomości- 24h to już max, maxów w obecnych czasach!!
Ponadto zadbaj, żeby weryfikować, gdzie zostałeś wywołany do tablicy. Budując wizerunek specjalisty, prawdopodobnie często, zostaniesz wywołany do odpowiedzi, aby podzielić się swoimi doświadczeniami. Odpowiednie na takie wezwania, to kolejny ważny aspekt social sellingu.
Jak robić social selling? Najpierw określ cel!
Mówi się, że bez mapy, każda podróż prowadzi do nikąd. W tym miejscu warto przywołać klasyka 🙂
Rozpoczynając swoją przygodę z social mediami, warto na początek określić swój cel, a może nim być:
1. Budowa swojej rozpoznawalności jako specjalista
W dzisiejszych czasach cała sprzedaż rozpoczyna się od marki. Spójna, solidna marka osobista pomaga w sprzedaży- w końcu większość naszych decyzji zakupowych, podejmujemy w oparciu o informacje z internetu.
2. Wprowadzanie nowego produktu/usługi na rynek
Jeśli ktoś nie wie, że coś istnieje- jak może chcieć to kupić? Media społecznościowe to idealne miejsce, aby informować ludzi, że coś istnieje i zbierać o tym opinie.
3. Sprzedaż
Choć każde z działań wymienionych wyżej, częściowo do niej prowadzi, jednak sprzedaż wymieniłem celowo na samym końcu. Wielokrotnie powtarzam, że moim celem działań w social mediach, jest sprzedaż. Choć daleko mi do ordynarnej sprzedaży „kup Pan ode mnie”, to jednak moim nadrzędnym celem jest sprzedaż.
Zacznij od określenia formy, która odpowiada Ci najbardziej.
W fenomenalnej książce „Wybij się” Gary V.Gary Vaynerchuk- Wybij Się! pisze, żeby wybierać najbardziej odpowiednią formę dla siebie. Prawda jest taka, że bardzo ciężko ogarniać wszystkie media naraz, dodatkowo każdy z nas ma swoje preferencje co do wyrażania siebie, stąd dobrym rozwiązaniem jest określenie, która forma najbardziej mi odpowiada. Możesz wybrać spośród:
- Forma Pisana – blog, wpisy, artykuły, gazety.
- Audio- podcast, wywiady, ostatnio modny jest też clubhouse (do mnie nie przemawia)
- Wideo– youtube, filmiki w social media, stories, wywiady
- Grafiki- tu króluje instagram, choć fajne grafiki sprawdzą się we wszystkich social mediach.
Jak robić social selling? Ważne zasady!
No to teraz kilka zasad, które warto wziąć pod uwagę przy social sellingu.
Określ swoją specjalizację
Jestem ekspertem od tego, tego i jeszcze tego, a jak trzeba, pogrzeb też zorganizuję 🙂 Określ jasno swoją specjalizację, bez rozdrabniania się na milion innych pierdół. Świat idzie coraz bardziej w kierunku wąskich specjalizacji, a dla specjalistów nigdy nie zabraknie roboty 🙂
Bądź białym krukiem
Im bardziej jesteś wyrazisty, tym bardziej jesteś charakterystyczny. Świat ma już dosyć tanich podróbek- bądź sobą- jestem dobrym przykładem, że popierdzielonych też lubią 😛
Dodatkowo zadbaj o unikatowe treści- do dziś mam niesmak po jednym zachowaniu pewnej osoby, które opisał Darek Kowalski kilka miesięcy temu, gdzie jest inspiracja, a gdzie plagiat- chcecie, znajdziecie 🙂 (Jest na linkedin)
Bądź dostępny
Nieustannie fascynuje mnie, jak wysyłasz komuś wiadomość, wywołujesz do odpowiedzi, a ten odpowiada po tygodniu- najbardziej zajęty człowiek świata 😀 A później płacz i zgrzytanie zębami, że zleceń nie ma.
Dobra praktyka:
Nie ma obowiązku, żebyś był 24h w social mediach. Ja wyznaczam sobie 3-4 bloki czasowe dziennie po 15-20 min i wystarczy- to takie przerwy w trakcie dnia. Określ sobie kilka bloków czasowych na wyczyszczenie social mediów i wtedy odpowiadaj.
Nie bądź głupio mądry – świat ma już dosyć krytyków
Ten podpunkt myślę, że jest zrozumiały. Dodam tylko, lepiej budować dłuższy stół, niż wyższy płot.
Śmiało dziel się wiedzą!
I dochodzimy do sedna tego, jak robić social selling? Śmiało nie bój się dzielić wiedzą/ doświadczeniami. Możesz obawiać się, że „rozdam całą wiedzę i co dalej”? Jeśli jesteś specjalistą w swoim fachu, za rok, ta wiedza i tak będzie już nieaktualna, a ty będziesz o krok do przodu. Dodatkowo pamiętaj o tym, że wiedzieć to jedno, a wdrożyć to coś zupełnie innego. Jak myślisz, do kogo zgłoszę się z prośbą o pomoc we wdrożeniu? 🙂 Śmiało wykorzystaj P.P.Z.Z, ale o tym w kolejnym podpunkcie.
Strategia odwróconego marketingu- P.P.Z.Z. + (2P)
Jakiego klienta wolisz? Tego, o którego zabiegasz zimnymi telefonami, czy tego, który dzwoni do Ciebie i po części jest zdecydowany na Ciebie? No właśnie. Wykorzystaj starą, skuteczną strategię marketingową P.P.Z.Z, którą wzbogaciłem o dodatkowe 2P.
Poznaj mnie
Musisz być (nie bywać) w social mediach, żeby pomóc klientom się znaleźć. Etap poznaj mnie, to etap gdzie ułatwiamy klientowi znalezienie nas.
Polub mnie
Nasza społeczność musi się z nami utożsamiać. Nie jesteś zupą pomidorową, żeby wszyscy Cię lubili, więc bądź sobą i pamiętaj „Szczyt zera nie mieć hejtera!” Przy jednym z ostatnich wideo na youtube, miałem 0 odtworzeń i 1 łapkę w dół 😀 MOŻNA?
Zaufaj mi
Jeśli tworzysz wartościowe treści, które pomagają mi rozwiązywać konkretne problemy, zyskujesz moje zaufanie jako specjalista.
Zapłać mi
Kiedy masz już zbudowane zaufanie i spójny wizerunek, dużo łatwiej będzie mi od ciebie kupić- pamiętaj, że od specjalisty kupuje się łatwiej. Nie nadużywaj też słowa ekspert, pisząc o sobie- mój stosunek do tego słowa, znajdziesz w moim podcaście „sprzedaż i biznes”, odcinek „wizerunek eksperta”.
Dobra praktyka:
Zadbaj też o to, żeby ludzie jasno wiedzieli, co mogą od ciebie kupić. Jest wiele fantastycznych marek, których głównym problemem jest to, że społeczność nie wie, co i jak może od nich kupić- warto czasem komunikować wprost.
+ Poleć mnie
Nadal jestem zdania, że klient z polecenia to najlepszy klient na świecie. Dobrze wykonana robota, generuje polecenia. Więcej o tym, jak zbierać polecenia pisałem tu: Jak generować polecenia
+ Przyjdź ponownie
Można powiedzieć „pokochaj mnie”. Skutecznie wykonana robota powinna sprawić, że klient wróci po więcej, kiedy pojawi się u niego nowa potrzeba 🙂
Więcej o strategii P.P.Z.Z. mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=TzjEQWkfCKw&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski
Jak robić social selling? Nie oczekuj efektu, już, teraz.
Kiedy działania w mediach społecznościowych przyniosą mi klientów? To odwieczne pytanie, jednak muszę Cię zmartwić. Tego nie wiedzą nawet najstarsi Indianie! Fakt jest jeden obecnie działanie w social mediach, to już nie tak, jak wspomniałem wcześniej działanie dla chętnych. Skoro 60% konsumentów szuka informacji w sieci, to nie warto zabierać sobie szansy dotarcia do nich. Jakiś czas temu wspominałem, że konsekwencja jest królem i swoje stanowisko podtrzymuję. Działaj konsekwentnie, a wyniki przyjdą z czasem– uwierz mi na słowo 🙂
Tymczasem jeśli szukasz inspiracji i chcesz się przełamać w działaniach w mediach społecznościowych, koniecznie sięgnij po pozycję Jeffrey’a Gitomera „Społecznościowy Boom”, którą recenzowałem tu: Jefrey Gitomer- „Społecznościowy boom”
