Pokonywanie obiekcji przy pomocy humoru może niektórym wydać się nieco kontrowersyjne, niemniej jednak jest bardzo skuteczne. Dziś chcę pokazać wam, jak można odpowiedzieć żartem na niektóre obiekcje klientów- i to nie żart 🙂
Choć często w trakcie szkoleń ludzie oczekują „magicznych sztuczek” na pokonywanie obiekcji wielokrotnie pokazuję im, że dobrze użyty żart, czy opowieść pomagają w rozładowaniu napięcia i rozluźnieniu atmosfery. W swobodnej atmosferze ludziom kupuje się lepiej i przyjemniej dlatego techniki- technikami (o nich pisałem tutaj), ale dziś pokażę, jak czasem można odpowiedzieć na obiekcję w zabawny sposób.
Co Ci daje pokonywanie obiekcji w ten sposób?
Mógłbym wymienić całą masę korzyści, które niesie ze sobą pokonywanie obiekcji humorem, ale przytoczę najważniejsze:
- Klient nie jest na to przygotowany– na większość wyuczonych tekstów klient jest przygotowany, bo wielokrotnie je słyszał, na wesoły tekst? Niekoniecznie 🙂
- Klient nie jest przygotowany- więc nie ma gotowego zmylenia 🙂 O zmyleniach, obiekcjach i uwarunkowaniach mówiłem tutaj
- Rozładowuje napięcie towarzyszące kupowaniu– klienci często mają napięcie towarzyszące kupowaniu, a humor je rozładowuje (o napięciu towarzyszącemu kupowaniu zrobię osobny wpis).
- Wzbudza sympatię– wszyscy lubimy wesołe osoby, prawda?
- Jest szansa, że nawet jeśli nie sprzedasz, zapadniesz klientowi w pamięć– każdy lubi charyzmatycznych sprzedawców i lepiej oni zapadają w pamięć.
Przykłady z życia wzięte
No to teraz kilka praktycznych (z życia wziętych przykładów), gdzie sprzedawca na obiekcje klienta odpowiada żartem.
Za ile na początku rozmowy
„Proszę się nie martwić, ta rozmowa jest gratis” (Jeffrey Gittomer)
„Jakbym powiedział za darmo, to tym bardziej rzuci Pan słuchawką, bo to znaczy, że nie mam dla Pana żadnej wartości i zmarnuję Pana czas” (Mój zwrot)
Oba przetestowane- fajnie działają 🙂
Muszę się z tym przespać
„To Pan się prześpi, ja poczekam” (Jarek dyrektor zespołu sprzedaży- fotowoltaika)
Ja nie podejmuję decyzji tak szybko
„Ale nikt Pana nie popędza- mam sporo darmowych minut” (mój zwrot)
” Ja Pana nie popędzam- mam jeszcze pół kawy” (Jula handlowiec- IT)
Jak mam się związać z tym telefonem na dwa lata, muszę go najpierw podotykać (muszę najpierw tego dotknąć)
„Pani Basiu jak ja bym się z czymś, albo z kimś wiązał na dwa lata- też bym musiał podotykać” (mój zwrot gdy pracowałem w telecomie)
Za drogo
„Zna Pan powiedzenie, że nas biednych ludzi nie stać na tanie rzeczy?” (powiedzenie mamy)
„Wszyscy na początku tak mówili, a później pytali Ola gdzie Ci dopłacić?” (Ola sprzedawca tremomixa)
„Niedawno mówił Pan, że cena jest drugorzędna, a teraz, że taniej. Ta inflacja, aż tak zapierdziela? (mój ostatni tekst)
Konkurencja ma taniej
„Jest takie prawdopodobieństwo- ja mam dobrze” (Janek handlowiec- drukarnia)
„Tylko żeby później nie było, jak z budowlańcami, że przyjdzie Pan do nas, żebyśmy poprawili i zrobili dobrze” (Maciej sprzedawca- agencja marketingowa)
Pokonywanie obiekcji przy pomocy humoru nie jest dla każdego!
Uważam, że nie każdy nadaje się do reagowania na obiekcje w ten sposób (jak do każdego sposobu na sprzedaż). Do reagowania w ten sposób potrzebne są:
- Optymizm;
- Dystans do siebie;
- Pewność siebie (ale nie przesadna)
- Cohones 🙂
Nie każdy się nadaje, ale uwierzcie mi warto 🙂
Jakie jeszcze znacie przykłady na pokonywanie obiekcji humorem? Podzielcie się ze mną 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
