Skuteczna sprzedaż telefoniczna, to przede wszystkim sprawny dialog z klientem. Podniesienie sprzedaży przez telefon, może czasem być banalnie proste. Niejednokrotnie podnieśliśmy sprzedaż tylko przez to, że zamieniliśmy zwroty w sprzedaży telefonicznej, których lepiej unikać i dziś krótko o nich napiszę.
Na szkoleniach dostaję masę pytań o to, czy są zwroty w sprzedaży telefonicznej, których lepiej unikać? Oczywiście, że istnieją! Zwróćmy uwagę, że o ile w sprzedaży bezpośredniej masz więcej narzędzi do wykorzystania, o tyle w sprzedaży przez telefon masz tylko do dyspozycji głos i słowa. Dlatego warto kierować się zasadą, że słowa mają moc i poniżej zamieszczam wam listę słów/ zwrotów, których eliminację, czy zamianę wam zalecam.
Zwroty w sprzedaży telefonicznej, których lepiej unikać
Sprzedaż telefoniczna wcale nie jest łatwa, wszyscy o tym wiemy. Żeby skutecznie sprzedawać przez telefon, trzeba robić to z głową. Jeśli wyeliminujesz zwroty w sprzedaży telefonicznej, których warto unikać, jest szansa, że poprawisz swoje wyniki. Dodatkowo jeśli dzwonisz na zimno, warto stosować zasady cold callingu, o których pisałem tutaj
Jakich zwrotów warto unikać?
Zaburzanie komunikatu słowem „ale”- „Tak jesteśmy terminowi, ale wie Pan, obiecać nie mogę…” To ale całkowicie rujnuje pierwszą część wypowiedzi. Nie buduj zdania, w którym chcesz pozyskać zaufanie, wtrącając w jego środek „ale”.
Musi Pan/Pani– znowu przysłowie naszych Babć „musi, to na Rusi”. Klient nic nie musi, co najwyżej może.
Powiem szczerze– jeden z najlepszych handlowców, z którymi miałem okazję współpracować, Piotrek zawsze powtarzał, że jeśli użyjesz słów „powiem szczerze” klient może odebrać to, że wcześniej byłeś nieszczery. Staraj się unikać tego zwrotu albo zastąp go „powiem otwarcie”.
I tak i nie– to w końcu jak, może pomyśleć klient? To sformułowanie świadczy, że sam nie wiesz, jak jest.
Decyzja (kontraktując followup)– „zadzwonię w środę zapytać, jaka jest decyzja?” Może sugerować klientowi, że kolejna rozmowa będzie dla niego wiążąca. Lepiej kontraktować „zadzwonię porozmawiać o tym, jak wam się to podoba?”
Czy– słowo czy zastosowane na początku zdania automatycznie kieruje je na pytanie zamknięte, na które klient ma odpowiedzi Tak lub nie. „czy możemy teraz porozmawiać”, „czy są Państwo zainteresowani?” lepiej zamienić słowo czy np. zdaniem sugerującym „rozumiem, że możemy porozmawiać?”
Warto unikać również:
Nadmiernego komplementowania- tak to prawda, jesteśmy łasy na komplementy, jednak istnieje różnica pomiędzy komplementowaniem a pochlebstwem. Komplementuj to, co faktycznie zasługuje na komplement.
Operowania słownictwem bardzo mocno branżowym– klient nie musi być wcale ekspertem. Nawet jeśli klient piastuje stanowisko, które może sugerować, że zna się na temacie, lepiej używać prostego słownictwa niż branżowego.
Używania zdrobnień– pieniążki, fakturka, zamówionko, paczuszka itd. Zdrobnienia brzmią w biznesie bardzo nieprofesjonalnie.
Używania skrótów myślowych– to Twoje skróty, nie klienta. Dbaj o to, żeby Twoja wypowiedź była zrozumiała dla obu stron.
Zwroty w sprzedaży telefonicznej, których lepiej unikać, to jedno, ale sama rozmowa to coś zupełnie innego. Jeśli chcesz dobrze i skutecznie prowadzić rozmowy telefoniczne, to zapraszam Cię do lektury, która zdecydowanie Ci w tym pomoże- Rób to lepiej! 🙂
Oczywiście, to nie wszystkie zwroty
Wszyscy jesteśmy świadomi tego, że to nie pełna lista słów. Ba niektóre z tych sformułowań mogą się sprawdzić- wszystko zależy od tego, czy jest to pierwszy, czy kolejny kontakt z tym klientem, jaki jest to profil klienta i jaka jest to relacja. Niemniej jednak zalecam używanie tych zwrotów z głową w szczególności w pierwszym kontakcie z klientem, bo przecież dobre pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz prawda? 🙂
Jakie są jeszcze zwroty w sprzedaży telefonicznej, których lepiej unikać? Podzielcie się waszą opinią 🙂
Do zobaczenia za tydzień 🙂
P.
