Jest jeden element, o którym mówi się stosunkowo rzadko, a ma on olbrzymi wpływ na to, czy sprzedawca osiąga sukces w sprzedaży, czy nie. Tym elementem są przekonania w sprzedaży. Dziś skupimy się na tym, jakie mamy rodzaje przekonań i które z nich należy w sobie wzmacniać, aby osiągać sukcesy w sprzedaży.
Henry Ford powiedział „Jeżeli myślisz, że coś możesz lub czegoś nie możesz, za każdym razem masz rację”. Przekonania w sprzedaży i na jej temat dotyczą każdego z nas. Jedne skutecznie ją wspierają, inne potrafią ją zabijać. Skupmy się na tym, czym są i jakie mamy rodzaje przekonań.
Czym są przekonania w sprzedaży?
Na start krótka historia. Kilka lat temu nasz lider sprzedaży dostał nową bazę z województwa łódzkiego. Po kilku dniach przedzwaniania bazy i faktycznie słabym wyniku przyszedł on do nas z informacją „do d#$% jest ta baza, tu nie ma komu sprzedawać!” Odpuściliśmy temat i daliśmy mu inną bazę. Po kilku tygodniach przyszliśmy do niego i mówimy „Maciek dostajesz od nas bazę, za którą zapłaciliśmy masę pieniędzy! Podobno jest kozacka, więc nie spierdziel tego”. Po dniu Maciek wrócił do nas z informacją „Zajeb#$% jest ta baza! Możecie same takie kupować”. Możesz sobie wyobrazić jego zdziwienie, gdy pokazaliśmy mu, że to ta wcześniejsza baza tylko ze zmienioną nazwą pliku i zamienioną kolejnością rekordów 🙂
Tym są właśnie przekonania w sprzedaży. Przekonanie to uznanie czegoś za prawdziwe/ faktyczne/ pewne, bez znaczenia, czy jest to zgodne z prawdą. Można tutaj sparafrazować pewne przysłowie „Jeśli wydaje ci się, że coś jest pewne- masz rację, wydaje Ci się” 🙂
Rodzaje przekonań
Przekonania w sprzedaży możemy podzielić na trzy rodzaje:
- Ograniczające;
- Błędne;
- Wzmacniające;
Przekonania ograniczające
Jak sama nazwa wskazuje, ograniczają nas. Ograniczające przekonania hamują nasz rozwój, powodują niską wiarę w siebie i powodują, że nasza sprzedaż nie może wejść na odpowiedni poziom.
Przykłady:
- Muszę idealnie znać produkt, żeby dobrze sprzedawać;
- Klient ma całą władzę w procesie sprzedaży;
- Klienci zawsze chcą najniższej ceny;
- Konkurencja ma taniej, więc lepiej sprzedają;
- Jeśli będę finalizował sprzedaż- zepsuję relację z klientem
Przekonania błędne
Jak sama nazwa wskazuje- są błędne. To nasze błędne postrzeganie sprzedaży i pracy w niej. Przekonania błędne działają podobnie, jak ograniczające przekonania w sprzedaży. Ograniczają nas i mocno hamują. Często powodują, że rezygnujemy z pracy w sprzedaży lub nie chcemy się jej podjąć.
Przykłady:
- Klient nasz Pan;
- Nie nadaję się do sprzedaży;
- Sprzedaż to wciskanie
Wokół sprzedaży narosła cała masa mitów, a najpopularniejsze mity o niej przeczytasz tutaj.
Przekonania wzmacniające
To właśnie te przekonania w sprzedaży, które należy rozwijać i pielęgnować. Przekonania wzmacniające dodają nam skrzydeł, wzmacniają wiarę i pewność siebie, a dzięki nim zwyczajnie lepiej nam idzie.
Przykłady:
- Jestem komunikatywny, więc będę sprawnie przebijał się w trakcie rozmowy;
- Moje wesołe usposobienie sprawia, że ludzie mnie lubią;
- Jestem empatyczny, więc dobrze się ze mną rozmawia;
- Dzięki mojej dyscyplinie będę pozyskiwać dużo nowych klientów;
- Lubię pomagać, dlatego klienci będą chętniej ode mnie kupować;
- Dobrze się dogaduję z ludźmi
Każdy z nas powinien tworzyć, jak najwięcej przekonań wzmacniających i pielęgnować je. Ograniczające i błędne powinniśmy eliminować.
Czy przekonania w sprzedaży idzie zmienić?
Jak wszystko odpowiedź brzmi tak, aczkolwiek trzeba chcieć! Zwróć uwagę, że każde z przekonań błędnych jestem w stanie obalić. Jednak wymaga to odpowiedniego podejścia i świadomości, tego co i jak robimy.
- Muszę idealnie znać produkt, żeby dobrze sprzedawać– nawet, jak poznam produkt najlepiej na świecie, klient zawsze zapyta mnie o coś, czego nie będę wiedzieć, więc nie ma się co tak spinać.
- Klient ma całą władzę w procesie sprzedaży– owszem sporo ma klient, lecz jeśli odpowiednio prowadzę proces sprzedaży, zwiększam swój wpływ.
- Klienci zawsze chcą najniższej ceny– gdyby faktycznie tak było, dobra luksusowe nie istniałyby.
- Konkurencja ma taniej, więc lepiej sprzedają– mają taniej, ale leży u nich jakość i serwis, stąd pozyskują klientów na „strzał”.
- Jeśli będę finalizował sprzedaż- zepsuję relację z klientem- bez biznesu relacja jest co najwyżej koleżeńska, więc nie możemy mówić o relacji w sprzedaży.
Jak widzisz, wszystkie przekonania w sprzedaży idzie zmienić, dzięki odpowiedniemu podejściu. Sprzedaż zaczyna i kończy się w głowie, więc nie zapominaj o tym. Dla wszystkich, którzy chcą wynieść swoją sprzedaż na wyższy poziom, polecam tę pozycję– ona bez wątpienia może pomóc wam sprzedawać więcej i lepiej.
Jakie jeszcze znacie ograniczające przekonania?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
