Mity o sprzedaży

Do napisania tego tekstu, zainspirowała mnie ostatnia wymiana zdań na linkedin z Patrykiem Sitek profil Patryka. Patryk napisał komentarz odwołujący się do ściemniania w sprzedaży, a ponieważ jest to jeden z najpopularniejszych mitów dotyczących sprzedaży, postanowiłem napisać ten tekst 🙂 Tak więc moi drodzy, dziś będą mity o sprzedaży, zapraszam serdecznie.

Chyba nie ma zawodu na świecie, który jest owiany, aż tak wieloma mitami co sprzedaż. Większość z mitów o sprzedaży ma zapewne swoje historie, a ponieważ uwielbiamy generalizować. Część z tych mitów stała się już ogólnie powszechna. Mity o sprzedaży moja lista 12 mitów:

Mity o sprzedaży- 12 najpopularniejszych mitów

Ostatnio Arek Bednarski wrzucił ciekawy artykuł odnoszący się bezpośrednio do mitów o sprzedaży (Link do publikacji Arka: post Arka ) i sprzedawcach. Część z tych mitów będzie nam się prawdopodobnie powielać. Po dyskusji z Patrykiem, postanowiłem przygotować swoją osobną listę, wraz z objaśnieniami, oto ona:

1. Sprzedaż to ściemnianie

Nadal fascynuje mnie, jak wiele osób twierdzi, że sprzedaż to ściemnianie. Faktem jest, że na rynku można spotkać całą masę „złych praktyk”. Pamiętajmy, że klienci robią się coraz bardziej wyczuleni na nasze sztuczki i triki, a co za tym idzie, również na komunikaty, które do nich wysyłamy. Faktem jest, że klienci po prostu muszą coś usłyszeć i tyle inaczej nie kupią. W jednym z moich ulubionych kanałów na Youtube „siedem metrów pod ziemią” jest odcinek z handlarzem samochodów, który opowiada, jak Polski konsument wyobraża sobie 10letnie auto z Niemiec. Polak kupujący takie auto musi widzieć auto z przebiegiem w granicach 140-160 tysięcy inaczej to auto, jest dla niego podejrzane.

Dobra Praktyka:
„Pamiętaj, kłamstwem można zajść całkiem daleko, ale nie ma już powrotu”- ja to tylko tu zostawię 😉

2. W sprzedaży trzeba mieć gadane

A może na przekór, trzeba mieć słuchane? Często powtarzam „kiedy gadałem dużo, sprzedawałem dużo”. Kiedy nauczyłem się słuchać, zacząłem sprzedawać więcej i lepiej”. W tym stwierdzeniu wcale nie chodzi, że zacząłem sprzedawać jednostkowo, jakoś super więcej, ale po prostu, dzięki wysłuchaniu klienta zacząłem robić lepsze kontrakty. Oczywiście wiele osób rozumie pewnie „gadane” przez m.in. otwartość i łatwość w nawiązywaniu kontaktów, jednak pamiętajmy, w profesjonalnej sprzedaży nie chodzi, żeby zagadać klienta na śmierć. Dajmy klientowi swobodę wypowiedzi- to zaowocuje 🙂

3. Sprzedawcą trzeba się urodzić

To jedna z największych pierdół , zarazem mit o sprzedaży, jakie znam. Oczywiście można mieć naturalne predyspozycje do sprzedaży, takie jak np. otwartość, komunikatywność, przebojowość, niemniej jednak sprzedaż to zawód i jak każdego zawodu można się tego nauczyć.

4. Muszę dokładnie znać produkt/usługę, żeby dobrze sprzedawać.

To akurat jedno z najtrudniejszych przekonań handlowców do przepracowania na szkoleniu. Ciśnienie ludzi na perfekcyjną znajomość produktu usługi, którą oferują. Faktem jest, że branże mocno techniczne,  gdzie tej wiedzy czasem przydaje się bardziej. Warto pamiętać, że bez znaczenia, jak mocno znamy nasz produkt, zawsze znajdzie się klient, który zapyta o coś, o czym nie mamy zielonego pojęcia, chociażby przez to, że użyje sformułowania, którego nie rozumiemy.

Dobra praktyka:

Nie bój się mówić, nie wiem! Kiedy nie wiesz lub nie jesteś pewien, powiedz to, ale dodaj za tym „ale zaraz się dowiem” i wykonaj działanie- nie musisz być alfą i omegą 😉

5. Muszę jechać do klienta, żeby sprzedać

Kolejny mit. Owszem są sytuacje, w których spotkanie z klientem, będzie jedyną możliwością, żeby dokonać sprzedaży. Jednak wielu sprzedawców ma taką preferencję, nie praktykując nawet innej formy sprzedaży.

Dobra praktyka:
Jest taki gość, nazywa się Patryk Jasiński, który przez telefon zrobił wiele kontraktów wartych kilkaset tysięcy, kontrakt za 1 850 000zł netto– nigdy nie widząc się z klientem, jak widać można 🙂

6. Klienci doskonale znają oferty

Gdyby klienci faktycznie znali oferty, to nigdy by z nami nie gadali- bo o czym?

7. Trzeba być miłym dla klientów

Miła to jest Pani Jadzia czy Teresa w sklepie osiedlowym. U niej jest red bulik, fakturki, pieniążki. Dla klienta trzeba być raczej dobrze wychowanym, ale czy przesadnie miłym? Poddaje pod dyskusję 😉

8. CCC

Słynne Cena Czyni Cuda. Gdyby faktycznie cena była jedynym wyznacznikiem, to czy istniałyby dobra luksusowe? Przecież każdy doskonale wie, że „bebechy”, które są w Iphone, nie są warte swojej ceny, jednak ludzie kupują model za modelem.

Choć w ostatnich latach mam wrażenie, że bardziej działa wśród klientów działa zasada DDD- Dej, Dej, Dej przez to, że zostali rozpieszczeni darmowymi giftami.

9. Dobre produkty sprzedają się same

No to jest akurat taka głupota, że nawet komentować mi się nie chce. Nie ma, nie było i nie będzie produktów, które w 100% sprzedają się same.

Uwaga:
Tutaj przytoczę metaforę kury znoszącej złote jaja „Jeśli masz kurę, która znosi złote jaja, ale nie masz ludzi, którzy będą je skutecznie sprzedawać, to masz 2 problemy. Kurę, której musisz dać jeść i jaja, które musisz magazynować” 🙂

10. Sprzedaż to wciskanie ludziom

Być może w skrajnych wypadkach jeszcze są takie praktyki. Rynek sprzedaży w ostatnich 5 latach bardzo mocno się zmienił- a w kolejnych 5 prognozuję, że obróci się o 180 stopni. Dziś twarda, akwizycyjna sprzedaż już się nie sprawdza, w szczególności w segmencie B2B.

11. W sprzedaży i biznesie liczą się znajomości

Nie ważne kogo znasz, ważne, ile osób zna Ciebie 🙂 Mity o sprzedaży, to również znajomości. Niesamowicie ważnym we współczesnej sprzedaży, jest to, żeby klienci na myśl o produktach/usługach takich, jak twoje łapali od razu skojarzenie z Tobą. Znajomości mogą się przydać w specyficznych branżach albo na początku działalności, jednak w dłuższej perspektywie, ważne kto zna Ciebie, niż kogo Ty znasz 😉

12. W sprzedaży najważniejsze są relacje

Relacje są ważne, często są fundamentalne, ale pamiętajmy, że fundamentem relacji w biznesie jest…. Biznes. Możesz mieć najlepsze relacje, ale jeśli klient od ciebie nie kupuje, jest to Twój kolega, przyjaciel, ale nie klient. Zresztą tutaj warto zasięgnąć do badań przeprowadzonych przez firmę CEB zamieszczone w książce „sprzedawaj jak Challenger”, które opisują rolę relacji w biznesie ze strony klientów (całą książkę recenzowałem tu:Recenzja książki )

Mity o sprzedaży- podsumowanie

Oczywiście są wyjątki, od opisanych przeze mnie mitów o sprzedaży. Mity o sprzedaży i sprzedawcach będą cały czas, a w miarę lat będą pojawiać się zupełnie nowe 🙂

Zastanawiam się, jakie wy jeszcze znacie mity? Podzielcie się w komentarzu.

Do zobaczenia za tydzień.
P.