Sporo moich klientów zadaje mi pytanie, jak zatrudnić dobrego sprzedawcę? Doskonale wszyscy wiemy, że zatrudnienie dobrego sprzedawcy nie jest wcale prostym zadaniem, dlatego w tym wpisie zwrócę wam uwagę, co warto zaplanować, żeby zatrudnić, jak najlepszą osobę.
Gdy spojrzymy na popularne portale z ogłoszeniami o pracę, to znajdziemy w nich wiele ogłoszeń o pracę w sprzedaży. Jak zatrudnić dobrego sprzedawcę? Określ dokładnie dane, które posłużą Ci do oceny kandydata i zadania, które będą przed nim stały, wtedy zminimalizujesz ryzyko, że zatrudnisz nieodpowiednią osobę. Zatrudnienie kolejnego sprzedawcy to często kolejny krok w skalowaniu sprzedaży, o którym obszernie pisałem tutaj. Poniżej moja lista 5 rzeczy, które warto wziąć pod uwagę w trakcie procesu rekrutacji i zaraz po nim.
Jak zatrudnić dobrego sprzedawcę?
Ja zalecam stawiać na jakość nie ilość kandydatów. Wolę 3 osoby, którymi będę potencjalnie zainteresowany, niż sztuczny tłum 20 osób, z których z 17 nigdy nie zrobię biznesu i zmarnują tylko mój czas. Pisząc, jak zatrudnić dobrego sprzedawcę zachęcam Cię do takiego podejścia.
Napisz ciekawe, wyróżniające Cię ogłoszenie
Zacznijmy od ogłoszenia o pracę. Musi być ciekawe! Jak zatrudnić dobrego sprzedawcę, skoro ich nie przyciągamy? Ciekawe ogłoszenie przyciągnie potencjalnych kandydatów. Unikaj wyświechtanych zwrotów sprzedażowo- marketingowych typu „dynamicznie rozwijająca się firma” itd. Dodatkowo większość ogłoszeń pisana jest tak: czego oczekujemy, co będziesz robić, co oferujemy. Ja zalecam na odwrót! Najpierw co otrzymasz, później co będziesz robić, a na końcu czego oczekujemy. Kandydata interesuje przede wszystkim, co mu się oferuje, więc warto o tym pisać na start, żeby zachęcić go do czytania dalej. Zauważyłem, że kiedy zmieniliśmy tę kolejność ilość CV gwałtownie wzrosła.
Dobra praktyka:
Unikaj śmierdzących na kilometr widełek finansowych. Ogłoszenia gdzie widełki są od 3000, do 40000 zł śmierdzą na mile! Zamieszczaj jasne, osiągalne widełki płacowe.
Dobra praktyka:
Zakończ ogłoszenie czymś, co pokaże, komu zależy i kto doczytał do końca. My nasze ogłoszenia kończymy zdaniem „jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse, wyślij nam zdjęcie swojego psiaka, kota, czy innego zwierzątka, ponieważ jesteśmy bardzo zwierzakolubni”. Uwierz, że często ktoś pisze, że nie ma zwierzątka, ale pokazuje nam to, że doczytał do końca, co dla nas jest sukcesem- jedna dziewczyna wysłała nam zdjęcie ślimaka 😛
Ustal kanał sprzedaży i oczekiwania
Bardzo ważnym jest ustalić, jakimi konkretnie kanałami będzie operował sprzedawca. Jedni wyśmienicie czują się w sprzedaży telefonicznej inni bezpośredniej. Jeden dobrze czuje się z klientem indywidualnym inny B2B. Jasno określone kanały i oczekiwania od nowego sprzedawcy są kluczowe.
Dobra praktyka
Stwórz kartę ocen, żeby obiektywnie ocenić kandydatów. Prosta karta, w której ocenisz potrzebne Ci kompetencje, znacząco ułatwi porównanie kandydatów. Polecam, żeby karta była 1/0, ponieważ wyższa skala może spowodować zbyt duże zamieszanie i różną interpretację umiejętności. Wyznaję zasadę, że albo się coś ma, albo nie 🙂
Dobra praktyka
Zamiast KPI, ustal KPA w złożonych procesach sprzedaży. Podstawowy błąd to oczekiwania od nowej osoby wyniku na dzień dobry, szczególnie gdy mówimy o złożonych procesach zakupowych. Warto tutaj określić KPA, czyli kluczowe aktywności, które musi wykonywać nowy sprzedawca, żeby iść zgodnie z planem.
Określ profil sprzedawcy i cechy, jakich poszukujesz
No i moje ulubione 🙂 Kiedy klienci pytają mnie, jak zatrudnić dobrego sprzedawcę, pytam, kogo właściwie szukają i tu prawie zawsze pojawia się, że powinny to być osoby:
- Ekstrawertyczne;
- Komunikatywne;
- Przebojowe;
- Dobrze znają produkt/usługę;
- Nastawione na cel;
- Sprytne;
- No i mają doświadczenie X lat.
To wszystkie cechy przypisywane przede wszystkim hunterom, a drugie sprzedawcą sprzed 20 lat! Mocno zalecam analizę, jakie umiejętności przydadzą się w Twojej branży, dla przykładu może to być, jeśli sprzedajesz skomplikowane rozwiązania:
- Inteligentny;
- Umiejący dobrze słuchać;
- Umiejętnie zadający pytania;
- Analityczny;
- Nastawionych na długofalowe procesy sprzedaży;
- O dużej dawce inteligencji emocjonalnej.
Pamiętajcie, że zasadniczo możemy podzielić możemy sprzedawców na hunterów i farmerów, o czym pisałem tutaj.
Dobra praktyka:
Zastanów się, czy doświadczenie w Twojej branży ma jakiekolwiek znaczenie. Często widzę, że niektóre firmy po prostu z rozmachu dodają informację o doświadczeniu, nie analizując, czy ma ono w ogóle jakieś znaczenie. Oczywiście, że są branże i rynki gdzie, jest ono niezbędne, ale znam sytuacje, gdzie zwyczajnie ono przeszkadza. Często szybciej i lepiej zrobisz dobrego sprzedawcę z nowicjusza, niż znajdziesz doświadczonego, któremu będziesz zmuszony wyrzucać głupie nawyki.
Przygotuj zadanie oceniające, ale nie pajacuj!
Jestem olbrzymim fanem jakiegoś zadania w trakcie procesu rekrutacji, ale tylko w sytuacji, gdy zatrudniamy kogoś na samodzielne, dobrze opłacane stanowisko. Zdarzało się, że widziałem sytuacje, gdzie na nisko opłacane stanowisko wymyślano takie zadania, że głowa mała. A później przychodzą i pytają, jak znaleźć dobrego sprzedawcę, skoro wszyscy w trakcie rekrutacji rezygnują. Odpowiedź jest prosta- nie pajacuj 🙂 Zadanie dostosuj zawsze do stanowiska i roli.
Dla przykładu może to być:
- Rozmówka symulowana;
- Przygotowanie strategii;
- Opracowanie planu;
- Wymyślenie contentu
To, jakie zadanie wybrać mocno zależy od tego, jakie konkretnie to stanowisko.
Określ całą ścieżkę onboradingu
Jak zatrudnić dobrego sprzedawcę, to jedno, ale wdrożenie (onboarding), to drugie. Prosty, klarowny proces onboardingu pomaga Ci oceniać i weryfikować postępy. Znacząco też ułatwia samo wprowadzenie pracownika do organizacji. Temat onboardingu sprzedawcy jest tak obszerny, że zrobię o nim kolejny wpis 🙂
W mojej nowej książce cały rozdział poświęciłem wyświechtanym zwrotom, które nic nie znaczą, a kolejny rozdział skutecznemu zatrudnieniu sprzedawców i czy na pewno trzeba to robić, żeby zwiększać sprzedaż. Książkę z imienną dedykacją sprawdzisz tutaj.
Czy warto korzystać z zewnętrznej rekrutacji?
Odpowiedzią na pytanie, jak znaleźć dobrego sprzedawcę może również być skorzystanie z zewnętrznej firmy rekrutacyjnej. Oczywiście zatrudnienie zewnętrznej firmy nie jest gwarancją, jednak sporo firm headhunterskich daje zabezpieczenia w postaci gwarancji pracownika i wymiany w przypadku, gdyby ten się nie sprawdził. Nie jest to rozwiązanie najtańsze, ale często Twoje zaangażowanie może być warte dużo więcej. Sam w zeszłym roku zrekrutowałem ponad 40 sprzedawców dla moich klientów. Możesz zrobić to sam, ale często warto skorzystać ze wsparcia specjalistów. Wszystko zależy od tego, w jakim momencie jest obecnie Twój biznes.
Dajcie znać co jeszcze brać pod uwagę, zatrudniając nowego sprzedawcę?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
