A gdyby handlowców szkolić jak… fryzjera?

Dzień dobry, 

dzisiejszy wpis o dość nietypowej nazwie powstał podczas mojej ostatniej wizyty u mojej fryzjerki, dlatego taki właśnie tytuł mu nadałem. Można śmiało powiedzieć, że Angelika (którą serdecznie pozdrawiam) jest po części jego współautorem. 

Wizyta u fryzjerki jak każda normalna wizyta u fryzjerki, cięcie, trochę plotek i rozmowy o wszystkim i o niczym. W pewnym momencie zadałem Angelice pytanie o praktykantkę u nich. Na pewno znacie to, kiedy jesteście u fryzjera, a zaraz przy fryzjerce stoi praktykantka, która cały czas przygląda się waszemu zabiegowi, czasem myje głowy, a po wszystkim zamiata pozostałe włosy z podłogi i czyści narzędzia. Nie inaczej było tym razem, zapytałem Angeliki, jak długo ta dziewczyna jest u nich w salonie, odpowiedziała, że nieco ponad rok. Pomyślałem, kurcze, gdybym ja przez rok stał jak przysłowiowe widły w … to bym oszalał na jej miejscu. W tym momencie pojawiło się w mojej głowie pytanie, czy istnieje procedura szkolenia/ wdrażania praktykantek do zawodu i o to zapytałem Angelikę.

Okazuje się, że proces przygotowywania praktykanta do zawodu fryzjera jest ściśle określony i wygląda on mniej więcej w taki sposób:
– Przez pierwszy rok przygląda się, sprząta, czyści sprzęt, ewentualnie przygotowuje farby.
– W drugim roku trenuje strzyżenia na specjalnych główkach, kiedy wychodzi, może zapraszać znajomych, których strzyże w ramach treningu.
– W trzecim roku strzyże znajomych oraz klientów, którzy wyrażają zgodę.
Cały ten proces można oczywiście skrócić, jeśli osoba jest dostatecznie „kumata” i wyraża gotowość, przyspiesza się działanie na główkach, znajomych i klientach.

No dobra a jak ma się do sprzedaży? A co gdyby w podobny sposób wdrażać handlowców, sprzedawców, telemarketerów do pracy z klientami?

Żeby odpowiedzieć sobie na to pytanie, może najpierw przytoczę znane mi praktyki wdrażania sprzedawców do pracy:
a) Kilka dni, ewentualnie tygodni, jeśli specyfika branży tego wymaga (np. branże techniczne) przygotowania produktowego. Po nim dzień szkolenia sprzedażowego i jedziemy w teren- niektóre organizacje praktykują tu jazdę z managerem, dyrektorem przez kilka dni, a później do roboty samemu.
b) Znasz rynek, więc przygotuj się do egzaminu produktowego, a później możesz już działać. Na naszej platformie masz też kursy online ze sprzedaży i obsługi klienta.
c) Dzień, dwa przygotowania produktowego, później kilka dni z najlepszym sprzedawcą i do roboty.
d) Najgorszy przypadek- dzień lub kilka szkolenia o produkcie, siadaj koło najlepszego sprzedawcy, posłuchaj, jak rozmawia/ umawia się na spotkania i tu masz listę klientów lub wyszukaj sobie bazy i dzwoń.
* Czasem są jeszcze egzaminy, które nie wiedzieć czemu obejmują tylko część „produktową”- no tak, żeby sprzedać, trzeba wiedzieć wszystko o produktach i jeszcze znać całą historię firmy oraz drzewo genealogiczne założycieli 🙂

A co gdyby sprzedawców szkolić jak fryzjera? Zapytacie jak? Bardzo proszę:
1. Najpierw faktycznie, dajemy mu porcję wiedzy teoretycznej, nie przesadzając też, dostosowując ją do skali rynku- pamiętam jak dziś, kiedy przy prostych produktach tłukli w nas teorię przez 14 dni- to było straszne.
2. Następnie przechodzimy do szkolenia z kompetencji miękkich. Organizujemy szkolenie sprzedażowe i wszystkie inne niezbędne do przygotowania do rozmów z klientem.
3. W kolejnym kroku nasz zespół wcielamy w rolę klientów, żeby przetestować, co dana osoba już potrafi. Najlepiej, jeśli odseparujemy ją od reszty zespołu, żeby nie miał pojęcia kto w danej sytuacji będzie klientem. Po każdej rozmowie „rekrut” otrzymuje indywidualny feedback od doświadczonego sprzedawcy. Sesję powtarzamy przez kilka dni.
4. Teraz dajemy rekrutowi posłuchać doświadczonych handlowców, pomóc im w przygotowaniu ofert, weryfikacji klientów i wszystkich innych czynnościach, które pomogą mu w przyszłości.
5. Kiedy mamy już pewność, że dana osoba posiada skille, aby godnie reprezentować nas przed klientami, prosimy kilku zaufanych klientów, żeby go przeegzaminowali– uwierzcie mi, stali klienci mogą być naszymi najlepszymi mentorami w procesie sprzedaży. Dobrze, żeby osoba wdrażana nie wiedziała, że jest to już obecny klient firmy 🙂
6. Teraz pozwalamy mu na pierwsze telefony, w towarzystwie doświadczonego współpracownika, którego zadaniem jest pomoc w trudnych sytuacjach i feedback.

W ten sposób otrzymujemy gotowego do reprezentowania nas przed klientami handlowca, nieprzeładowanego wiedzą produktową, którą później podnieca się przed klientami, przez pierwsze 30 min rozmowy, nie dając im dojść do głosu „żeby go czasem nie zagięli”. Jeśli czytając ten tekst, mają Państwo wrażenie, że szkoda czasu „doświadczonych handlowców” proszę mi uwierzyć- nie szkoda. Wielokrotnie wprowadzałem podobny proces w swoich zespołach, dla moich ludzi był to czas na oderwanie się i porobienie czegoś innego, oczywiście należy pamiętać, że było to „dla chętnych” a dodatkowo przy założeniu, że nie zaniedbają klientów. Stosowałem tu zasadę wymiany godzinę jeden, kolejną drugi i tak dalej, dzięki czemu nowa osoba mogła poznać naszą firmę oczami kilku osób.

Oczywiście zdajmy sobie sprawę z jednej rzeczy, nie nakłaniam nikogo, żeby przez trzy lata wdrażał swojego handlowca do pracy. Tym postem chcę wzbudzić małą refleksję, na temat wdrażania handlowców w naszej organizacji. Czy zamiast tłuc w nich teorię przez 90% czasu poświęconego na wdrożenie, nie lepiej wypośrodkować to i wdrażać zarówno kompetencje twarde, jak i miękkie? Czy fajnie nie jest, kiedy każdy ze współpracowników może brać udział w takim procesie? Ja widzę same plusy, pod warunkiem, że układamy ten proces z głową.

Jeśli macie swoje sposoby wdrażania pracowników do organizacji proszę, podzielcie się nimi w komentarzu.
Mam nadzieję, że was choć trochę zainspirowałem, jeśli tak łapka w górę 🙂

Wszystkiego, co najlepsze.
Patryk