Fundamentem każdej firmy, w szczególności tych rozpoczynających swoją działalność jest aktywna sprzedaż. Często aktywna sprzedaż może być mylona z nachalną akwizycją. Co zrobić, żeby aktywna sprzedaż była skuteczna, ale nie wyglądała, jak nachalna akwizycja- o tym w dzisiejszym wpisie.
Aktywna sprzedaż, to ciągłe poszukiwanie nowych, rokujących szans sprzedaży. Część osób może nazwać to prospectingiem, lecz w mojej opinii etap prospectingu następuje krok wcześniej, ponieważ prospecting to poszukiwanie osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane oferowanymi produktami/ usługami, a aktywna sprzedaż następuję gdy rozpoczynamy działanie na tych osobach/ firmach.
Aktywna sprzedaż, a sprzedaż pasywna
Aktywna sprzedaż to sprzedaż z inicjatywą po stronie sprzedawcy, czyli każda interakcja z klientem, w trakcie której sprzedawca przejmuję inicjatywę sprzedażową i szuka szans sprzedaży. Do aktywnej sprzedaży można zaliczyć działania związane z promowaniem naszych produktów/ usług. Pasywna sprzedaż, to taka, gdzie sprzedawca czeka na inicjowanie jej przez klienta. Pasywna sprzedaż to również taka, gdzie sprzedawca czeka na nie wiadomo co, zamiast finalizować sprzedaż oraz przejmować kontrolę nad procesem sprzedaży.
Aktywna sprzedaż, a akwizycja
Aktywna sprzedaż wcale nie musi być akwizycyjna. Często zdarza się, że sprzedaż jest robiona na tyle ordynarnie, że nie można określić tego inaczej niż akwizycją. Aktywna sprzedaż, jest aktywna, ale nie nachalna, nie męcząca, a co najważniejsze skierowana do właściwych osób. Do nachalnej, ordynarnej akwizycji możemy zaliczyć bardzo popularne ostatnio działania, takie jak:
- Zapraszanie na pałę do znajomych na facebooku i zaraz wiadomość sprzedażowa lub zaproszenie do lubienia jakiegoś gówno nas interesującego fanpage, bez żadnej rozmowy. To ostatnio jakaś plaga!
- Wysyłanie wiadomości sprzedażowych skierowanych do osób, które w ogóle nie są danym tematem zainteresowane. Tu prym wiedzie MLM i ich brak akceptacji razem z obrażaniem się, że nie chcesz ich „cudownych produktów”;
- Wydzwanianie do kogo się da i z byle czym;
- Cudowne wiadomości sprzedażowe na linkedin;
- Przesadnie agresywne reklamy również mogą być akwizycją. Efekt czystej ekspozycji (o którym pisałem tutaj) ma również swoje złe oblicze, o czym pisałem w w/w wpisie.
- Ja zaliczyłbym jeszcze moje ulubione żebrolajki (czytaj prośby o polubienie i komentowanie kogoś postu, który nic Cię nie interesuje)- może to nie sprzedaż, ale na bank akwizycja 🙂
Przykłady aktywnej sprzedaży
No to teraz zobaczmy, które z działań to aktywna sprzedaż i jak je robić.
Każdy kontakt z klientem to dobry czas na poszukiwanie nowych obszarów do współpracy
Może to zabrzmieć kolokwialnie, ale każdy kontakt z klientem, to okazja na aktywną sprzedaż. Często nawet w kontaktach reklamacyjnych i obsługowych idzie poszukać możliwości rozwinięcia klienta. Dla przykładu klientowi z jakiegoś powodu nie działa sprzęt, ale wiesz, że wymiana na nowy, kupienie wzmacniacza może ten problem zniwelować- działaj 🙂
Cross i up selling
A może hot- dog lub kawa do tego? Znasz to? To właśnie przykład cross- sellingu, choć w mojej opinii hot- dog niewiele ma wspólnego z paliwem, to gdy takie działanie staje się nawykowe- przynosi genialne skutki finansowe. „Powiększamy zestaw?” to kolejny przykład, jak można rozwijać zamówienie klienta, przez up- selling. Zastanów się jaki produkt/ usługę możesz zaoferować komplementarnie z tym co sprzedajesz- często warto rozważyć współpracę z firmą zewnętrzną za % od sprzedaży, żeby zwiększyć zarobek na kliencie.
Nasze ulubione zimne telefony
Na hasło cold calling wielu dostaje ciarek, choć to chyba najbardziej znana aktywna sprzedaż. Dobrze zrobiony cold calling, to potężne narzędzie sprzedaży, pod warunkiem że jest robiony dobrze.
Mailing też może być skuteczny
Niekiedy nie ma opcji, żebyś dotarł do klientów przy pomocy zimnych telefonów, wtedy warto rozważyć cold mailing pod aktywną sprzedaż. Dla przykładu są takie branże, szefowie, czy kierownicy działów, do których nie ma opcji, nie dodzwonisz się, choćbyś stanął na rzęsach. Dobrze napisany zimny mail to dalej skuteczne narzędzie sprzedaży- o tym, jak go robić niebawem 🙂
Bądź ambasadorem swojej marki
Nadal zadziwia mnie, jak wiele osób ukrywa, czym się zajmuje. Czasem obserwuję profile, na których widnieje stanowisko CEO, CFO, Właściciel, szef, ale już gdzie to ukryte, jakby byli szefami fundacji nobla (choć wtedy pewnie byłoby napisane dumnie, jak paw :)) Lubimy kupować od ludzi z pasją, zaangażowanych w to, co robią. Nie ma sensu kitrać po szafach tego, co robisz świetnie, pokaż to ludziom- nawet nie wiesz, gdzie czają się potencjalni klienci.
Poszerzaj swoją sieć kontaktów
Dziś poszerzanie sieci kontaktów, jest prostsze niż kiedykolwiek wcześniej. Zakładasz konto np. na linedin i w chwilę masz nieograniczony dostęp do nowych potencjalnych klientów. Choć zdecydowana większość osób na tym portalu uprawia agro social selling idzie znaleźć tam dobrych klientów wierz mi, ale do tego musisz być ambasadorem swojej marki 🙂
Spotkania/ networking
Zdecydowanie moja pięta achillesowa. Choć networking, to aktywna sprzedaż w czystej postaci, ja nie przepadam za tą formą (wolę wykonać milion zimnych telefonów). Bycie w dobrym miejscu i czasie, może przynieść nam całą masę nowych klientów.
Polecenia
Mam poczucie, że aktywna sprzedaż często zapomina o jednym z najlepszych narzędzi, jakim są polecenia 🙂 Każda osoba, z którą wchodzimy w interakcję, może znać kogoś, kto może być naszym potencjalnym klientem, wystarczy prosić o to 🙂
Nie graj wszystkiego na jedną kartę
Na koniec mocna teza, ale uważam, że prawdziwy sprzedawca to taki, który umie przyprowadzić nowych klientów. Często zastanawiam się, co się stanie gdy sprzedawcy przyzwyczajeni do pracy na stałych klientach, nagle by ich stracili. Jak wyglądałaby ich sprzedaż? Aktywna sprzedaż to fundament każdej firmy, a prawdziwy sprzedawca to taki, który umie dowozić nowych klientów.
Jeśli chcesz lepiej sprzedawać przez telefon, a każdy z nas korzysta z tego narzędzia, to odsyłam Cię do mojej książki, która nadal ma ocenę 10/10 i nauczy Cię lepiej i skuteczniej sprzedawać przez telefon. Swój egzemplarz z dedykacją nabędziesz tutaj
Praktykujecie aktywną sprzedaż? Którym kanałem?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
