Efekt czystej ekspozycji w sprzedaży

efekt czystej ekspozycji w sprzedaży

To chyba zna każdy z nas. Piosenka w radiu, czy reklama w telewizji, która w pierwszej chwili nie specjalnie nam się podoba. Czym częściej zaczynamy się z nią stykać, okazuje się, że podświadomie albo wypowiadamy slogan zamieszczony w reklamie „no i co kochanie, kto jest bohaterem w swoim domu” albo nucimy dany utwór. Dziś o tym, czym jest efekt czystej ekspozycji w sprzedaży i nie tylko.

Znasz to uczucie, gdy daną reklamę w tv, radio czy na stronach www widzisz tak często, że masz ochotę wyrzucić urządzenie za okno? Tym właśnie jest efekt czystej ekspozycji w sprzedaży i marketingu (w końcu jedno i drugie prowadzi w dłuższej perspektywie do monetyzacji, czyli sprzedaży). Faktem jest, że obecnie niektóre reklamy lecą tak często, że faktycznie tylko odbiornika szkoda  🙂

Efekt czystej ekspozycji w sprzedaży- co to dokładnie jest?

Wracając do muzyki, czy zauważyłeś, że im częściej dany utwór słyszysz, tym pozytywniej zaczynasz go odbierać? A być może spotkałeś się z sytuacją, gdy pierwszy odsłuch nowego albumu jakiegoś piosenkarza, nie wzbudzał w tobie większej sympatii, lecz przy kolejnym odsłuchu zaczyna się on Tobie coraz bardziej podobać? Tak właśnie działa efekt czystej ekspozycji.

Efekt czystej ekspozycji (z angielskiego mere exposure effect) to nic innego jak korelacja z sympatii do danego przekazu z częstotliwością jego eksponowania. Mówiąc znowu z naukowego na nasz, im częściej dany przekaz widzimy, tym bardziej się do niego przekonujemy.

Jedno z pierwszych badań, nad efektem czystej ekspozycji przeprowadził Robert Zajonc w 1968 roku. W badaniu pokazywano uczestnikom, kilka liter z alfabetu chińskiego, każdy w innej ilości- jeden pięć razy, inny dziesięć, a kolejny aż dwadzieścia razy. Następnie padło pytanie o odczucia między symbolami. Jak pewnie się domyślasz, badani przypisywali pozytywne skojarzenia tym symbolom, które częściej widzieli, a analogicznie, mniej pozytywu tym, które widzieli rzadziej.

Inny ciekawy eksperyment przeprowadził Richard Murrand. Do grupy studentów dołączyły cztery nowe studentki o bardzo podobnej urodzie. Studentki poproszono, aby pojawiały się na zajęciach z różną częstotliwością. Dwie z dziewczyn miały pojawiać się na zajęciach regularnie, natomiast dwie kolejne z różną częstotliwością. Męską część studentów zapytano o atrakcyjność dziewczyn. Wyników zapewne już się domyślasz- te dziewczyny, które pojawiały się częściej, wskazane zostały jako atrakcyjniejsze.

Wniosek płynący z tych badań jest jeden- częstotliwość ma znaczenie!

Kiedy efekt czystej ekspozycji w sprzedaży to przegięcie?

W moim odczuciu z efektem czystej ekspozycji można również przegiąć, przekraczając pewną granicę. Ze zjawiskiem efektu czystej ekspozycji, bezpośrednio jest powiązane zjawisko tzw. „czystej powtórki”. Czysta powtórka z naukowego języka, na nasz, to nic innego, jak korelacja między częstotliwością eksponowania danego przekazu a sympatią do niego.

Mówiąc, jeszcze prościej im częściej dana marka, lub produkt będą eksponowane w przestrzeni publicznej, tym większa szansa, że odbiorca będzie o nich myślał.

Czysta powtórka dwa „ale”

Skoro odwołujemy się, do negatywnego wpływu na odbiór danego produktu/ usługi/ brandu, warto przytoczyć dwa „ale” w efekcie czystej powtórki.

  • Intensywność ekspozycji- jeśli nie chcemy zanudzić naszego odbiorcy na śmierć, musimy zadbać o to, żeby nasza ekspozycja nie była przesadnie intensywna. Tutaj nie działa słynna maksyma celebrytów „nieważne co mówią, ważne, żeby mówili”.
  • Negatywne skojarzenia z marką- ważnym elementem, jest to, żeby odbiór naszej marki był co najmniej neutralny. Mówiąc wprost, nasz komunikat nie powinien w oczach naszych odbiorców budzić negatywnych skojarzeń.

Jak wykorzystać to w sprzedaży

No to teraz główne założenie tego tekstu, czyli wykorzystanie efektu czystej ekspozycji w sprzedaży. Kiedy w trakcie swoich szkoleń rozmawiam z handlowcami o tym efekcie, często przytaczam historię, kiedy zostałem dyrektorem handlowym w drukarni. Jak zawsze moim głównym zadaniem było „zwiększyć sprzedaż”- to już klasyka gatunku. Swoją pracę rozpocząłem od analizy naszej oferty oraz ofert konkurencji. Z wyłączeniem elementów cenowych, większość ofert była bardzo podobna, z wyjątkiem, sposobu i jakości obsługi klienta- tu widziałem dla nas realną szansę, ponieważ ten element w naszej konkurencji był na tragicznym poziomie. Dzięki m.in.  odpowiedniemu zastosowaniu efektu czystej ekspozycji udało nam się zwiększyć sprzedaż o 230% w 8 miesięcy, ale to case studies na zupełnie inny wpis- nagranie.

5 elementów, o które warto zadbać:

  • Częstotliwość i jakość kontaktów z klientem- reguła lubienia i sympatii mówi jasno, że wpływ na to, czy lubimy daną osobę, czy nie, ma częstotliwość i jakość kontaktów. Warto zadbać, aby nasze kontakty z klientem były regularne.
  • Nie dzwoń tylko, kiedy chcesz coś sprzedać- jeden z grzechów głównych doradczej sprzedaży! Dzwonię wtedy, kiedy chcę coś sprzedać. Jeśli chcemy, żeby nasze relacje były partnerskie, dzwońmy nie tylko w celu sprzedaży.
  • Zbieraj ważne informacje z życia klienta- to pomoże Ci w podpunkcie zamieszczonym powyżej. Jeśli chcesz dzwonić, nie tylko po to, żeby sprzedać, zbieraj ważne informacje z życia klienta i wykorzystuj je- klient ma urodziny? Świetnie! Łap za telefon i działaj.
  • Coś nowego dzieje się w branży? To świetnie- poinformuj o tym klientów- jednym z moich ulubionych elementów sprzedaży, jest komercyjna edukacja. Warto wykorzystywać komercyjną edukację w naszych kontaktach z klientami. Widzisz ciekawy artykuł ze zmianami w branży? Świetnie! Podeślij go swoim klientom.
  • Nade wszystko oprzyj swoją komunikację na byciu człowiekiem- dożyliśmy czasów, gdzie nade wszystko doceniamy bycie człowiekiem. Ludzie kupują od ludzi i pamiętaj o tym 🙂

Te wszystkie elementy, mogą wpłynąć na to, że pozytywnie zapadniesz w pamięć swoim klientom, a co za tym idzie, łatwiej będzie im od Ciebie kupować. W tym celu przyda ci się też aktywnie słuchać, o czym więcej pisałem tu: Techniki aktywnego słuchania- jak słuchać i słyszeć naszego klienta?

Jeśli chcesz jeszcze więcej wiedzy ode mnie, to wpadaj śmiało na mój kanał YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCNh8eyHM14X-2vkPH0Y7apQ
Od niedawna nagrywam też podcast „Sprzedaż i Biznes” dostępny jest, na wszystkich platformach: Spotify, Ipodcast, Google podcast i innych.

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.