Witajcie serdecznie,
dzisiaj kolejna książka z zakresu sprzedaży. To również kolejna krótka książka, ponieważ jak wspominałem w ostatnim wpisie, sprawdzam, ile wartości mają krótkie książki. Dziś przed państwem Artur Dłubak i jego książka- Sprzedawanie jest sztuką, zapraszam do recenzji.
Plusy:
– W 100% zgadzam się z tezą autora, że sprzedawanie jest sztuką. Jak w każdej sztuce są tutaj wirtuozi i rzemieślnicy 🙂
– Bardzo podoba mi się historia, którą wprowadza autor do dalszej części książki;
– Bardzo podoba mi się nawiązanie, żeby zawsze poszukiwać motywatorów zakupowych klienta;
– Dobrze, że autor porusza kwestię typologii osobowości, choć mogła być bardziej rozwinięta;
– Dla mnie bardzo na plus jest poruszenie kontekstu gotowości transakcyjnej klienta. Co ciekawe też mam ten obszar przygotowany jako wpis na bloga, ale w content planie dopiero za kilka miesięcy;
– Podoba mi sie, że autor zaraz za teorią podawał praktyczne przykłady;
Minusy:
– To kolejna książka, w której autor używa zwrotów „badania”, „statystyki” itd. nie przytaczając ich źródeł. Dla czytelnika dużo więcej wartości jest wtedy, gdy źródła są przytoczone- można do nich sięgnąć;
– Pojawiła się tutaj teza, którą nieco modyfikuję mianowicie „Kto pyta prowadzi rozmowę”. Uważam, że warto uzupełnić tezę o słowo „umiejętnie”. Nie sztuką jest pytać, sztuka dla sztuki, a zadawać pytania w konkretnym celu;
– Mam takie poczucie, że mocno wyważony język miesza się tutaj z luźnym językiem. Zdecydowanie wolę, gdy trzymamy się jednego języka;
– Zdecydowanie jest za krótka, a opisywane kwestie często nie są wyjaśnione do końca.
Dodatkowo mam pewną nieścisłość. Przytoczona przez autora metoda SPIN, odbiega nieco od znanego wszystkim modelu. O ile SPI wszystko się zgadza, to N wg. autora jest akcją, a według wszystkich dostępnych mi źródeł i opracowań pytaniami naprowadzającymi/ zorientowanymi na potrzeby, które mają naprowadzić klienta na nowe rozwiązanie. Nie o akcje tu chodzi, a o konkretne pytania, które mają naprowadzić klienta na nową „rzeczywistość”. Zresztą sama w sobie metoda SPIN zakłada, że sprzedawca nie finalizuje sprzedaży, a pomaga to zrobić klientowi. Pisałem w tej sprawie do Artura i uzasadnił to dość obszernie i rzeczowo. Szeroko o metodzie SPIN pisaliśmy z Olgierdem Annusiewiczem, który ma szerokie doświadczenie we wprowadzaniu tej metody do organizacji- wpis tutaj.
Reasumując:
Bardzo ciężko mi ocenić książkę Sprzedawanie jest sztuką. Skłamałbym, gdybym napisał, że nie jest to wartościowa książka, ponieważ wiedza i techniki w niej napisane są świetne. Dodatkowo jako jedyna znana mi książka opisuje, chociażby kontekst gotowości transakcyjnej, co zdecydowanie jest na ogromny plus. Z drugiej strony wiele zagadnień opisane jest w sposób bardzo szczątkowy- wydaje mi się, że dla wielu osób może to być niewystarczające rozwinięcie tematów. Powiem więc tak- książka napisana bardzo rzetelnie, polecam ją jako uzupełnienie wiedzy sprzedażowej, ponieważ znajdziesz w niej kilka inspirujących wskazówek.
Książkę możesz nabyć tutaj.
Do zobaczenia.
P.