Dla wielu osób samo słowo audyt budzi bardzo negatywne skojarzenia. Faktem jest, że audyt sprzedaży jest niezbędny, abyśmy mogli naszą sprzedaż skutecznie rozwijać. Dziś pokażę wam, jakie obszary warto wziąć pod lupę i jak to zrobić.
Cieszy mnie, że coraz więcej moich klientów jest świadome i zanim zdecydują się na szkolenia, proponują mi audyt sprzedaży, aby wyznaczyć kierunki rozwoju.
Audyt sprzedaży najprościej można scharakteryzować jako przegląd wszystkich działań związanych ze sprzedażą, celem ustalenia, które obszary wymagają poprawy, aby polepszyć sprzedaż w firmie. Innymi słowy, w trakcie takiego audytu, audytor wewnętrzny lub zewnętrzny, przegląda wszystkie aktywności związane ze sprzedażą, a następnie wskazuje, które obszary należy poprawić.
Często efektem audytu może być szczegółowy raport, który przekazywany jest firmie. Jak wiecie, nie jestem fanem, długich raportów, więc za każdym razem staram się przekazywać to w najprostszej, ale zarazem najkonkretniejszej wersji.
Audyt sprzedaży, co należy wziąć pod lupę
Oczywiście to, jakie obszary zawierać będzie audyt sprzedaży, zawsze zależy od tego, co, komu i jak sprzedaje dana firma. Poniżej 6 kluczowych obszarów, jakie powinien zawierać dobrze przeprowadzony audyt wraz z objaśnieniem.
Audyt działań sprzedażowych
Na tym etapie weryfikuje się, jakie działania sprzedażowe podejmuje Twoja firma. W skład tych działań zaliczyć można:
- Skąd pochodzą zapytania;
- Jakie działania prospectingowe podejmują sprzedawcy;
- Jak konstruowane są oferty;
- Jakie dane gromadzicie w CRM i jak nimi zarządzacie;
- Kiedy wykonywany jest followup;
- Jaki jest czas odpowiedzi i realizacji na każdym etapie lejka sprzedaży
Przykład z życia wzięty:
Kiedyś audyt sprzedaży na etapie działań sprzedażowych wykazał u klienta z branży materiałów złącznych, że handlowcy terenowi, jeździli do każdego klienta po zamówienie. Nie byłoby w tym nic nadzwyczajnego, gdyby nie to, że jeździli również po zamówienia za kilkaset złotych, często po 150-200km. W wyniku audytu wdrożyliśmy kwalifikację, po jakie zamówienia powinien jeździć handlowiec, a które realizować zdalnie.
Weryfikacja aktywności sprzedażowych
Na tym należy zweryfikować, jakie aktywności sprzedażowe podejmują sprzedawcy w tym:
- Ile wykonują połączeń i do kogo;
- Po jakim czasie robią followup i na jakiej jakości;
- Jakie wysyłają oferty do klientów;
- Jakie działania prospectingowe podejmują i ile;
Audyt sprzedaży zakłada również weryfikację kompetencji „miękkich” sprzedawców. Ta weryfikacja może posłużyć ustaleniu planu rozwoju sprzedawców.
Przykład z życia wzięty:
Klient z branży materiałów biurowych sygnalizował mi, że jego firma pomimo sporej ilości nowych klientów w bazie i podejmowanych działań prospectingowych cały obrót robi na obecnych klientach. Kiedy się przyjrzałem faktycznie- sprzedawcy wysyłali oferty, dodawali klienta do bazy i nic z nim nie robili- prospecting level hard 😀
Weryfikacja czasu pracy sprzedawców
Działania to jedno, ale czas to drugie. Audyt sprzedaży powinien szczegółowo obejmować to, co robią sprzedawcy w swoim czasie pracy i ile zajmuje im to czasu. Weryfikować powinno się wszystkie aktywności sprzedawców, od czasu rozmów, do czasu tworzenia ofert i uzupełniania CRM. Ponadto ważnym elementem są też weryfikacje czasu poświęconego na raportowanie.
Przykład z życia wzięty:
W firmie, która zajmuje się dostarczaniem materiałów dla dentystów, sprzedawcy twierdzili, że nie mają czasu na pozyskiwanie nowych klientów. Kiedy sprawdzaliśmy, co robią w czasie pracy, okazało się, że audyt sprzedaży wykazał 20% poświęconego czasu na… wypisywaniu listów przewozowych… Nie byłoby nic nadzwyczajnego gdyby nie to, że to samo robiła ich logistyka (której zasadniczo to było zadaniem). Kiedy zapytałem, po co to robią, usłyszałem- bo zawsze to robiliśmy.. kurtyna.
Przegląd bazy danych/ portfela klientów
Teraz czas, aby przyjrzeć się bazie klientów. Niestety z doświadczenia mogę powiedzieć, że bazy klientów często nie są weryfikowane wcale, albo weryfikowane są źle… Audyt sprzedaży weryfikuje, jak wygląda nasza baza klientów, czyli:
- Ile klientów liczy baza;
- Jak przydzielone są segmenty klientów;
- Ilu klientów przypada na sprzedawcę;
- Jak często podejmowane są aktywności sprzedażowe;
- Ilu klientów jest aktywnych, a ilu nie (wraz ze zdefiniowaniem „aktywnego klienta”)
Dodatkowo po weryfikacji bazy danych określa się, co powinno się robić z określonymi grupami klientów.
Przykład z życia wzięty:
Kiedyś u jednego klienta z branży sprzętów biurowych zauważyłem, że każdy klient, który cokolwiek od nich kupił, traktowany był, jako klient aktywny. Nawet klienci, którzy kupili lata temu, nadal otrzymywali rabaty, jak dla stałych klientów…
Weryfikacja danych sprzedaży
Audyt sprzedaży, to również dane, które mamy odnośnie sprzedaży firmy. Tu znowu mamy firmy, które nie mierzą niczego, mierzą, ale niewłaściwie lub niewiele, ale są również firmy, które mierzą sporo i dobrze. Jakie dane warto mierzyć:
- Średni wolumen sprzedaży;
- Średni zarobek. marża na kliencie;
- Czas pozyskania klienta;
- CLV (customer lifetime value);
- Źródło pozyskania klienta;
- Rodzaj klientów;
- Koszt pozyskania klienta;
- Zadowolenie klientów;
Szczegółowo o danych i o tym, jak je liczyć napisałem ostatni wpis- link
Przykład z życia wzięty:
Jeden z klientów przetwórstwa tworzyw sztucznych liczył tylko obrót sprzedawców i tak ułożony był ich system wynagrodzenia. Audyt sprzedaży wykazał, że spora część sprzedaży jest… poniżej opłacalności, a konkretnie firma do nich dokłada.
Audyt procesów sprzedaży
Audyt sprzedaży uwzględnia również szczegółową weryfikację wszystkich procesów sprzedaży. Między innymi tego jak przebiega sprzedaż krok po kroku, gdzie w procesach pojawiają się wąskie gardła, co można zrobić, aby proces przebiegał sprawniej, a sprzedaż szybciej i skuteczniej. Pamiętaj, że tylko procesy sprzedaży pomogą Ci skutecznie ją skalować. Jeśli chcesz poukładać procesy sprzedaży w swojej firmie, to ta książka Ci w tym pomoże. Temat audytu procesów sprzedaży jest tak obszerny, że poświęcę mu kolejny wpis- już za tydzień 🙂
Robić samemu audyt sprzedaży, czy zlecać?
Oczywiście, że audyt sprzedaży można zrobić samemu, ba nawet co jakiś czas powinieneś go robić samodzielnie. Co jakiś czas warto powierzyć go również specjaliście z zewnątrz, ponieważ ta osoba zupełnie inaczej spojrzy na Twój biznes, nie będzie miała przekonań, które mogą się ukształtować w Twojej firmie. Dodatkowo zewnętrzny konsultant może pokazać Ci inne sprawdzone rozwiązania, które sprawdziły się w innych firmach. Stąd warto robić go częściej samemu, a co jakiś czas wesprzeć się wsparciem zewnętrznego konsultanta.
Jeśli chcesz przeprowadzić audyt sprzedaży w swojej firmie, to zadzwoń (667869462), ustalimy szczegóły oraz to, czy jestem w stanie wam pomóc (umiem mówić, gdy nie czuje tematu :)).
Co jeszcze powinien zawierać audyt sprzedaży?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
