Wszyscy znamy ludzi, którzy obojętnie czego nie sprzedają, zawsze osiągną sukces. Co wyróżnia te osoby? Czy istnieje zestaw cech dobrego sprzedawcy, który pomaga mu osiągać sukces w różnych firmach? W tym wpisie pokażę Ci zestaw cech najlepszych sprzedawców zebrany z ponad 1200 szkoleń sprzedażowych.

Często prowadząc szkolenia sprzedażowe, czy doradztwo dla moich klientów pytany jestem o to, jakie są kluczowe cechy dobrego handlowca? W większości wypadków wygląda to tak, że cechy, które przydatne będą w odniesieniu sukcesu, uzależnione są od tego, co, komu i jak sprzedajemy. Niemniej uważam, że istnieje 5 fundamentalnych cech, które posiadają najlepsi sprzedawcy. Dodatkowo wyróżniam również 5 bardzo przydatnych umiejętności dobrego sprzedawcy. W tym wpisie zamieszczę jeszcze 5 dodatkowych cech, które mogą być przydatne podczas rekrutacji handlowca.

Ciekawostką jest to, że poszukując sprzedawcy dla moich klientów (tak, czasem prowadzę procesy rekrutacyjne dla moich klientów, lub uczestniczę w procesach, które prowadzi klient) poszukuję dokładnie tych 5 cech, a tworząc profil, jaki powinien mieć, idealny sprzedawca określam, również dodatkowe, jakie będą potrzebne.

Cechy dobrego sprzedawcy- najpierw dostosuj sprzedawcę do modelu sprzedaży

Niestety nie istnieje jeden uniwersalny sposób na skuteczną sprzedaż. Nieustannie widzę, że firmy szukają sprzedawców o mocno ekstrawertywnym profilu, zapominając, że dobór odpowiedniej osoby powinien uzależniony być od tego, co, komu i jak sprzedajemy. Jak wspominałem we wstępie, istnieje zbiór cech, które sprawdzają się w większości rynków, o których za chwilę. Niesamowicie ważne jest to, aby dobrać sprzedawcę pod model sprzedaży, w którym sprzedaje nasza firma. Na rynku możemy wyróżnić kilka modeli sprzedaży.

• Model transakcyjny– to taki model, gdzie klientowi sprzedajemy najczęściej tylko raz. Najczęściej przedmiotem są produkty lub usługi o niewielkiej wartości.
• Model doradczo- konsultacyjny– w tym modelu sprzedawca jest bardziej dostawcą, niż handlowcem. Robimy z klientem interesy cyklicznie, a zamówienia wielokrotnie są powtarzalne.
• Model konsultacyjny– model, który wymaga od sprzedawcy pracy w długich cyklach zakupowych i mocnego nastawienia na cele biznesowe klienta.
• Model akwizycyjny– tu najczęściej mówimy o produktach szybkozbywalnych. Produkty najczęściej są niewielkiej wartości, a sprzedaż masowa.

Jak widzisz w każdym z modeli praca sprzedawcy, polega na nieco innych zadaniach, a sukces w sprzedaży uzależniony będzie od innych czynników. Dlatego na etapie rekrutacji, weryfikowana powinna być predyspozycja sprzedawcy do pracy w danym modelu. Nie bez znaczenia jest też kanał sprzedaży, do którego poszukujemy pracownika.

Jeśli chcesz poszerzyć wiedze o modelach sprzedaży, to pisałem o nich obszernie tutaj.

Dobry sprzedawca, czyli jaki? Najważniejsze cechy dobrego handlowca

No to teraz skupmy się na tym, jakie są cechy idealnego handlowca, które pomogą mu osiągać sukces w pracy.

Kreatywny

Człowiek z natury jest osobą kreatywną. W moim rozumieniu kreatywność to poszukiwanie nowych rozwiązań. Sprzedaż od zawsze się zmienia, choć w ostatnich latach można zauważyć jeszcze szybsze i intensywniejsze zmiany. Dlatego to, co działało lata temu, może okazać się już dziś bezskuteczne. Kreatywny sprzedawca poszukuje nowych sposobów na dotarcie do potencjalnych klientów, obiekcje klientów, prowadzenie rozmowy, czy udoskonalanie swojego warsztatu. Nie ma nic złego w trzymaniu się schematów, jednak przeciętni sprzedawcy kluczowo się ich trzymają, a kreatywni poszukują sposobów, jak zrobić to skuteczniej. Dla przykładu, gdy sposób na zbijanie obiekcji przestanie działać, kiepski handlowiec rozłoży ręce, a kreatywny zacznie poszukiwać nowego sposobu na zbijanie tej obiekcji.

Konsekwentny

Nie oszukujmy się- praca handlowca w większości przypadków jest bardzo powtarzalnym zajęciem. Od lat mawiam, że działa tu mechanizm „aby robić rzeczy, które lubisz (np. wystawiać faktury klientom), musisz robić masę rzeczy, których nie lubisz (np. prospecting)”. Konsekwencja w sprzedaży to często robienia powtarzalnych, często mogłoby się wydawać monotonnych czynności, ale to w dłuższej perspektywie przynosi zyski. Musisz konsekwentnie wprowadzać nowych klientów do lejka sprzedaży, ponieważ jeśli nie będziesz tego robić, może okazać się, że zaraz nie będzie komu sprzedawać.  Kiedy klienci nie będą chcieli rozmawiać, kiepski sprzedawca rozłoży ręce i zniechęci się, a dobry wyciągnie wnioski i będzie dalej działać.

Zmotywowany

Rola motywacji w sprzedaży, jak i życiu bywa niedoceniana. Motywacja zawsze wygra z kompetencjami. Sprzedawca o mniejszych kompetencjach, ale któremu bardziej zależy, zawsze wygra z kompetentnym sprzedawcą, który robi to z przymusu. Aby skutecznie sprzedawać, musisz wiedzieć, co Ciebie motywuje i w ten sposób pobudzać swoją motywację.

Radzący sobie z odrzuceniem

Praca w handlu to ten rodzaj pracy, gdzie dużo częściej słyszysz nie od klientów, niżeli tak. Dobry handlowiec doskonale o tym wie i działa konsekwentnie pomimo to, przeciętny zrzuca wszystko na otaczający go świat i niejednokrotnie załamuje się.

Entuzjastyczny/ wesoły

Aby budować dobrą atmosferę spotkania handlowego, musisz zadbać o dobre emocje w jego trakcie. Entuzjazm jest bardzo zaraźliwy, a budowanie relacji w atmosferze przyjemnego spotkania działa dużo lepiej. W końcu lubimy robić interesy z ludźmi, których lubimy. Dlatego, aby odnieść sukces w sprzedaży niezbędny będzie entuzjazm, który co ciekawe pomaga również radzić sobie z odrzuceniem. I nie mylić z handlowcami w stylu śmieszek, pajac. Mam na myśli sprzedawców, którzy swoim entuzjazmem zarażają innych. Kiedyś nawet było takie powiedzenie dotyczące sprzedaży, że jest to przenoszenie entuzjazmu ze sprzedawcy na klienta. To przysłowie trochę się zdezaktualizowało, ale entuzjazm dalej jest największym sprzymierzeńcem skutecznego sprzedawcy.

Tak, jak wspominałem, te 5 cech uważam, za uniwersalne w każdym rynku. Pozostałe cechy, będą uzależnione mocno od branży, zresztą do cech jeszcze wrócę.

Umiejętności, jakie posiada idealny sprzedawca

Lista 5 cech, to raczej cechy charakteru, przydatne są też konkretne umiejętności. Praca w zawodzie sprzedawcy staje się coraz bardziej wymajająca, dlatego poniżej przedstawiam 5 umiejętności, które będą przydatne, aby skutecznie sprzedawać.

Umiejętność aktywnego słuchania i dostosowania prezentacji oferty do potrzeb klienta

O aktywnym słuchaniu w ostatnich latach powiedziano już chyba wszystko. Natomiast nadal jest to mocno zaniedbywana umiejętność. Dzięki umiejętności aktywnego słuchania możesz lepiej poznać motywatory, które pchają klienta do konkretnego zakupu, a później na etapie prezentacji oferty bezpośrednio się do nich odnosić. Jest to nie tylko jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży, ale co ważniejsze aktywne słuchanie poprawia twoją umiejętność budowania wartościowych relacji.

Dobrze ułożony proces sprzedaży

Proces sprzedaży, to ciąg powtarzalnych czynności, który pozwala nam sprzedawać skutecznie i powtarzalnie. Dobry przedstawiciel handlowy, powinien mieć ułożony proces i potrafić go udoskonalać.

Jeśli chcesz ułożyć mistrzowski proces sprzedaży, to ta książka Ci w tym pomoże 🙂

Wysoko rozwinięte umiejętności negocjacyjne

Dobry handlowiec potrafi dobrze negocjować. Negocjacje co prawda nie występują w każdej sprzedaży, jednak w szczególności w segmencie B2B będą się pojawiać i dobrze mieć wysoko rozwinięte umiejętności w tym zakresie.

Umiejętność dostosowania się do klienta i procesu zakupowego

Proces sprzedaży to jedno, ale klienci mają swój proces zakupowy. Rasowy sprzedawca potrafi dostosować się do procesu zakupowego klienta i dzięki temu sprzedaje skutecznie.

Umiejętność radzenia sobie ze stresem

Chyba zgodzimy się, że praca w sprzedaży, to stresujące zajęcie. Elementem pracy handlowca jest też umiejętność pracowania ze stresem. Powinieneś mieć podstawową wiedzę na ten temat i umieć sobie z nim radzić. Tutaj przydaje się również inteligencja emocjonalna, ale to temat tak obszerny, że zrobię o tym osobny wpis, ponieważ odporność na stres jest przydatna nie tylko w sprzedaży, ale również w życiu.

Dodatkowe cechy, które powinien mieć dobry sprzedawca

Jest jeszcze 5 cech, które nie są co prawda must have, ale bardzo przydają się w sprzedaży. Kiedy dodamy te cechy, zyskamy listę 10 cech dobrego, a wręcz idealnego sprzedawcy- jednak pamiętaj, ideały nie istnieją. Jakie cechy są dodatkowo przydatne w sprzedaży?

Pewność siebie

Pewność siebie bywa przydatna w sprzedaży. Bardzo dobrze, gdy jesteś odbierany jako ekspert branżowy – od eksperta kupuje się łatwiej. Powinieneś dbać o swoją wiedzę na temat tego, co sprzedajesz.

Cierpliwość

Kolejna przydatna cecha, w szczególności w długich procesach. To moja największa pięta achillesowa 😛 Cierpliwość się przydaję, choć dla osób tak nastawionych na działanie, jak ja wygląda ona, jak kara.

Asertywność

Mój absolutny top, of the top tego, jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec. Problem leży w tym, że sprzedawcy są bardzo mało asertywni a w trakcie rozmowy handlowej, często zgadzają się na rzeczy, na które zgadzać się nie powinni.

Chęć rozwoju

Predyspozycje zawodowe handlowca to jedno, a chęć i otwartość na rozwój to coś zupełnie innego. Jestem zdania, że ludzi nie można zmusić do rozwoju, dlatego ta cecha jest mocno indywidualna, ale niesamowicie przydatna.

Przedsiębiorczość

Dobry handlowiec wie, że po części musi umieć „w biznes”. Jeśli chodzi o cechy dobrego sprzedawcy, to żyłka do przedsiębiorczości będzie bardzo mocno pomocna, ale im starszy się robię, tym bardziej wątpię, że da się ludzi nauczyć przedsiębiorczości.

Kiedy siadasz do rekrutacji, zadaj sobie pytanie, czego dokładnie oczekuję i jak to zweryfikuję.

Zanim usiądziesz do rekrutacji handlowca, to zadaj sobie pytanie, jakie umiejętności sprzedażowe handlowiec powinien mieć, żeby odnieść sukces w Twojej firmie. Następnie zadaj sobie pytanie, jak zweryfikujesz zestaw kompetencji sprzedawcy na etapie rekrutacji. Oczywiście istnieją narzędzia, które w tym pomagają, jednak uważam, że większość jesteś w stanie zweryfikować sam. Dla przykładu mam gotowe wzorce, jak weryfikować każdą z 5 najważniejszych cech dobrego sprzedawcy i w trakcie rekrutacji potrafię zweryfikować każdą z nich.

Cechy dobrego handlowca- czy da się ich nauczyć?

I tu rzucę kontrowersyjną tezę, ale uważam, że tak! Tylko do jednej cechy z 5 najważniejszych, czyli konsekwencji mam wątpliwości, czy da się jej nauczyć, ponieważ człowiek albo jest albo nie jest konsekwentny, ale uważam, że pozostałe 4 cechy są do wypracowania i pracujemy nad nimi w trakcie szkoleń z technik sprzedaży, ponieważ każdy handlowiec jest w stanie nad nimi pracować i podnosić ich poziom.

Jakie jeszcze są cechy dobrego handlowca Twoim zdaniem?  Podziel się w komentarzu.

Do zobaczenia za tydzień.
P.