W ostatnich latach bardzo popularne jest stwierdzenie „budujemy relacje w sprzedaży”. Czy zawsze konieczne jest budowanie relacji? Odpowiedzią na to pytanie mogą być modele sprzedaży, które w dobry sposób odpowiadają na pytanie, co jest nam potrzebne, żeby sprzedawać skutecznie i one będą tematem dzisiejszego wpisu.
Tę historię opowiadałem już kilka razy, ale warto o niej wspomnieć raz jeszcze. Kilka lat temu byłem na szumnej konferencji sprzedażowej. Fajni prelegenci, fajna energia, cudne miejsce, ale wracając po niej, zadałem sobie kluczowe pytanie- co z niej wyniosłem i okazało się, że nic… Dlaczego? Odpowiedź przyszła do mnie później, a konkretnie były nią modele sprzedaży. Wtedy pracowałem w modelu transakcyjnym, a konferencja skierowana była do sprzedawców pracujących w doradczo- konsultacyjnym.
Modele sprzedaży – wszystko, co musisz o nich wiedzieć?
Żeby lepiej rozumieć, czym różnią się modele sprzedaży, warto przypomnieć sobie, jak wygląda klasyczna rozmowa sprzedażowa, dzieląc ją na etapy. Mamy 4 podstawowe etapy:
- Nawiązanie kontaktu;
- Badanie potrzeb;
- Prezentacja oferty;
- Zamknięcie sprzedaży
I teraz zastanów się, który z tych etapów jest najważniejszy, a który najmniej ważny w Twojej sprzedaży?
Model transakcyjny
To ten model sprzedaży, gdzie w teorii sprzedajesz danemu klientowi tylko raz. Częściej pojawia się w sprzedaży klientom indywidualnym i raczej opiera się na niższych wartościach. Jeśli mówimy o procentowej ważności poszczególnych etapów, to wygląda to w przybliżeniu tak: Nawiązanie kontaktu 10%, Badanie potrzeb 20%, Prezentacja oferty 30%, Zamknięcie sprzedaży 40%. Sprzedaż w tym modelu nie wymaga budowania relacji (chyba że jest to bardzo wysoka wartość sprzedaży), ważniejsze jest, czy potrafisz wzbudzić zaufanie klienta.
Klasycznymi przykładami tego modelu są:
- „Abonamenty komórkowe (z wyłączeniem obsługi biznesowej większych klientów);
- Energia elektryczna;
- Usługi internetowe;
- Małe urządzenia biurowe;
Model doradczo – konsultacyjny
Ten model sprzedaży to przeciwieństwo modelu transakcyjnego. Ten model występuje częściej w segmencie biznesowym i w dużym skrócie można powiedzieć, że jesteś bardziej dostawcą, opiekunem, niż sprzedawcą. Ważność poszczególnych etapów, jest dokładnie odwrotna, czyli: Nawiązanie kontaktu 40%, Badanie potrzeb 30%, Prezentacja oferty 20%, Zamknięcie sprzedaży 10%. Tutaj ważne jest budowanie, ale również umiejętne zarządzanie relacjami z klientem. Jak budować i zarządzać relacjami z klientem pisałem tutaj.
Klasycznymi przykładami tego modelu są:
- „Usługi poligraficzne;
- Produkty w branży budowlanej;
- Floty samochodowe;
- Finansowanie dużych inwestycji;
Model nowoczesny
Od dłuższego czasu obserwuję jeszcze jeden model, który na ten moment nazwałem nowoczesnym. Model ten widać szczególnie gdy nie jesteś w stanie sprzedać w trakcie jednej rozmowy, ale ta sprzedaż nie zakłada ciągłej pracy z klientem. Procenty w tym modelu wyglądają, mniej więcej tak: Nawiązanie kontaktu 15%, Badanie potrzeb 40%, Prezentacja oferty 15%, Zamknięcie sprzedaży 30%.
Przykładami tego modelu są:
- „Projekty marketingowe i reklamowe;
- Szkolenia dofinansowane;
- Projekty doradcze;
- Wszelkiego rodzaju benefity pracownicze;”
Dużo więcej o m.in. modelach sprzedaży pisałem w swojej książce, do której serdecznie Cię odsyłam- link
Dostosuj sprzedaż pod model, nie odwrotnie 🙂
Jak widzisz, budowanie relacji w sprzedaży nie zawsze jest niezbędne. Wszystko zależy od tego, co i komu sprzedajesz. Mam głęboką nadzieję, że dzięki temu wpisowi uda się obalić ten bardzo popularny mit w sprzedaży. Choć zasadniczo mówi się, że są dwa modele sprzedaży, jednak jak wspominałem, widzę, że od dłuższego czasu dochodzi dodatkowy model, który staje się coraz częściej widoczny.
W którym modelu sprzedaży pracujesz? 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
