fbpx
Przejdź do treści

Modele sprzedaży

Modele sprzedaży

W ostatnich latach bardzo popularne jest stwierdzenie „budujemy relacje w sprzedaży”. Czy zawsze konieczne jest budowanie relacji? Odpowiedzią na to pytanie mogą być modele sprzedaży, które w dobry sposób odpowiadają na pytanie, co jest nam potrzebne, żeby sprzedawać skutecznie i one będą tematem dzisiejszego wpisu.

Tę historię opowiadałem już kilka razy, ale warto o niej wspomnieć raz jeszcze. Kilka lat temu byłem na szumnej konferencji sprzedażowej. Fajni prelegenci, fajna energia, cudne miejsce, ale wracając po niej, zadałem sobie kluczowe pytanie- co z niej wyniosłem i okazało się, że nic… Dlaczego? Odpowiedź przyszła do mnie później, a konkretnie były nią modele sprzedaży. Wtedy pracowałem w modelu transakcyjnym, a konferencja skierowana była do sprzedawców pracujących w doradczo- konsultacyjnym.

Modele sprzedaży- wszystko, co musisz o nich wiedzieć?

Żeby lepiej rozumieć, czym różnią się modele sprzedaży, warto przypomnieć sobie, jak wygląda klasyczna rozmowa sprzedażowa, dzieląc ją na etapy. Mamy 4 podstawowe etapy:

  • Nawiązanie kontaktu;
  • Badanie potrzeb;
  • Prezentacja oferty;
  • Zamknięcie sprzedaży

I teraz zastanów się, który z tych etapów jest najważniejszy, a który najmniej ważny w Twojej sprzedaży?

Model transakcyjny

To ten model sprzedaży, gdzie w teorii sprzedajesz danemu klientowi tylko raz. Częściej pojawia się w sprzedaży klientom indywidualnym i raczej opiera się na niższych wartościach. Jeśli mówimy o procentowej ważności poszczególnych etapów, to wygląda to w przybliżeniu tak: Nawiązanie kontaktu 10%, Badanie potrzeb 20%, Prezentacja oferty 30%, Zamknięcie sprzedaży 40%. Sprzedaż w tym modelu nie wymaga budowania relacji (chyba że jest to bardzo wysoka wartość sprzedaży), ważniejsze jest, czy potrafisz wzbudzić zaufanie klienta.

Klasycznymi przykładami tego modelu są:

  • „Abonamenty komórkowe (z wyłączeniem obsługi biznesowej większych klientów);
  • Energia elektryczna;
  • Usługi internetowe;
  • Małe urządzenia biurowe;

Model doradczo- konsultacyjny

Ten model sprzedaży to przeciwieństwo modelu transakcyjnego. Ten model występuje częściej w segmencie biznesowym i w dużym skrócie można powiedzieć, że jesteś bardziej dostawcą, opiekunem, niż sprzedawcą. Ważność poszczególnych etapów, jest dokładnie odwrotna, czyli: Nawiązanie kontaktu 40%, Badanie potrzeb 30%, Prezentacja oferty 20%, Zamknięcie sprzedaży 10%. Tutaj ważne jest budowanie, ale również umiejętne zarządzanie relacjami z klientem. Jak budować i zarządzać relacjami z klientem pisałem tutaj.

Klasycznymi przykładami tego modelu są:

  • „Usługi poligraficzne;
  • Produkty w branży budowlanej;
  • Floty samochodowe;
  • Finansowanie dużych inwestycji;

Model nowoczesny

Od dłuższego czasu obserwuję jeszcze jeden model, który na ten moment nazwałem nowoczesnym. Model ten widać szczególnie gdy nie jesteś w stanie sprzedać w trakcie jednej rozmowy, ale ta sprzedaż nie zakłada ciągłej pracy z klientem. Procenty w tym modelu wyglądają, mniej więcej tak: Nawiązanie kontaktu 15%, Badanie potrzeb 40%, Prezentacja oferty 15%, Zamknięcie sprzedaży 30%.

Przykładami tego modelu są:

  • „Projekty marketingowe i reklamowe;
  • Szkolenia dofinansowane;
  • Projekty doradcze;
  • Wszelkiego rodzaju benefity pracownicze;”

Dużo więcej o m.in. modelach sprzedaży pisałem w swojej książce, do której serdecznie Cię odsyłam- link

Dostosuj sprzedaż pod model, nie odwrotnie 🙂

Jak widzisz, budowanie relacji w sprzedaży nie zawsze jest niezbędne. Wszystko zależy od tego, co i komu sprzedajesz. Mam głęboką nadzieję, że dzięki temu wpisowi uda się obalić ten bardzo popularny mit w sprzedaży. Choć zasadniczo mówi się, że są dwa modele sprzedaży, jednak jak wspominałem, widzę, że od dłuższego czasu dochodzi dodatkowy model, który staje się coraz częściej widoczny.

W którym modelu sprzedaży pracujesz? 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.