Niejednokrotnie, aby pozyskać nowego klienta, musisz wstrzelić się w jego cykl zakupowy. O tym, czym jest cykl zakupowy klienta, jak go ustalać i w jaki sposób wstrzelić się w niego, o tym w dzisiejszym wpisie.
Sformułowanie cykl zakupowy klienta silnie kojarzone jest z segmentem B2B, jednak muszę sprostować, że dotyczy on każdego z nas. Każdy z nas kupuje określone dobra z określoną częstotliwością i w określony sposób i w ten sposób najprościej możemy scharakteryzować, czym właśnie jest cykl klienta. Dlatego nie do końca możemy przypisać tutaj segment B2B, ponieważ jako klienci indywidualni również dokonujemy zakupów według określonych cykli. Dla przykładu: środki czystości kupujemy zarówno spontanicznie, bo nam czegoś zabrakło, jak i zaplanowanie, ponieważ potrzebujemy wyposażyć nasz „magazynek środków czystości”.
Stąd cykl zakupowy zawiera:
- Moment/ czas na zakupy klienta;
- Częstotliwość danych zakupów;
- Preferowane formy kontaktu;
- Sposób w jaki kupuje klient: zaplanowany/ adhokowy;
- Proces decyzyjny klienta;
Cykl zakupowy klienta, co potrzebujesz o nim wiedzieć?
Skoro już wstępnie zdefiniowaliśmy, czym jest cykl zakupowy klienta, to nakreślmy najważniejsze informacje, jakie potrzebujesz o nim wiedzieć.
Każdy klient działa według własnego cyklu
Podstawą jest to, żeby precyzyjnie wiedzieć, jak kupuje mój klient. To bardzo obszerny temat i poświęcę mu kolejny wpis na blogu (łap wprowadzające w temat nagranie).
Bardzo ważne, aby zrozumieć, że klienci mogą mieć różny czas potrzebny na podejmowanie decyzji, analizować inną liczbę ofert, różne rzeczy kupować w inny sposób.
To zadaniem sprzedającego jest „wstrzelić” się w cykl zakupowy klienta
To chyba dość logiczne, że zadaniem profesjonalnego sprzedawcy, jest wstrzelić się w cykl zakupowy klienta. Dodatkowo profesjonaliści pamiętają o tym, aby na etapie rozmów z klientem badać, jak kupuje ten klient i odpowiednio wcześniej inicjować sprzedaż.
Często różne wydziały w firmie mogą działać inaczej
Gdy firma ma różne oddziały, każdy może kupować inaczej, a co za tym idzie cykl zakupowy w jednej jednostce może różnić się od cyklu w drugiej. Oczywiście istnieją sytuacje w dużych organizacjach, gdzie jest to narzucone odgórnie, ale nie jest to standardem.
Wielokrotnie cykl będzie miał kilka zaangażowanych osób w proces decyzyjny
Warto wspomnieć również o tym, że cykl zakupowy klienta niejednokrotnie ma kilka osób zaangażowanych w proces decyzyjny. Zadaniem profesjonalnego sprzedawcy jest ustalić, kto pełni w tym procesie, jaką rolę i w odpowiedni sposób prowadzić komunikację z każdą z tych osób.
Niekiedy cykl zakupowy klienta, powiązany jest z okresami budżetowymi
Na koniec warto wspomnieć o tzw. budżetach. Z nimi często powiązany jest właśnie cykl zakupowy klienta, ponieważ zdarza się, że to, kiedy kupuje klient dane produkty/ usługi bezpośrednio powiązane jest z tym, kiedy ma przyznane na to środki. Niektóre organizacje mają jasno podzieloną politykę wydatków.
TE KSIĄŻKI POMOGĄ CI WYNIEŚĆ SPRZEDAŻ NA WYŻSZY POZIOM 🙂
Podstawa to wyczucie czasu
Przypomina mi się pewna historia. Pewien sprzedawca z branży sprzętów biurowych zadzwonił przy mnie do klienta i mówi „Dzień dobry Pani Gosiu, Patryk Jasiński z firmy XYZ. Rozmawialiśmy jakieś 8 miesięcy temu i mówiła Pani, że będziecie wymieniać sprzęt biurowy w okolicach sierpnia, czy to aktualny temat”. „Panie Patryku, ale mamy sierpień i już dawno mamy podpisaną umowę. Sprzęt będzie w przyszłym tygodniu”. Co poszło nie tak?
Gdy Twój klient sam mówi Tobie kiedy kupuje, to najprawdopodobniej sprzedawcę wybiera dużo wcześniej. Co za tym idzie, działania sprzedażowe powinieneś podejmować, co najmniej kilka miesięcy wcześniej, a przy bardziej złożonych transakcjach nawet i rok wcześniej. Inicjowanie działań sprzedażowych, na ostatni dzwonek nie pomoże gdy klient ma swój cykl sprzedażowy.
Co jeszcze zawiera cykl zakupowy klienta? Daj znać w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
