Kiedy rozmawiam z uczestnikami w trakcie szkoleń, co musiałoby się wydarzyć, żeby ich sprzedaż wzrosła najczęściej słyszę narzekanie na cenę. Słynne CCC, czyli cena czyni cuda, zakorzeniło się tak głęboko, że często jedyne co sprzedawcy mają w swoim asortymencie sprzedażowym, to rabat. Dziś skupimy się na tym, czym jest efekt Velbena, który może być zaprzeczeniem sloganu CCC.
Kiedy słyszę, że cena czyni cuda, a klienci kupują tylko, patrząc na cenę, to nóż mi się w kieszeni otwiera. Faktem jest, że cena to dość istotny element w sprzedaży, jednak niejedyny. Gdyby faktycznie było tak, że o zakupie danego dobra decyduje jedynie cena, to takie firmy, jak: Apple, Rollex, Bentley, Zippo i cała masa innych firm sprzedających dobra luksusowe, nie miałaby prawa bytu. To stwierdzenie dobrze potwierdza efekt Veblena.
Efekt Veblena, co to takiego?
Efekt Veblena zwany inaczej efektem snoba, efektem demonstracji, efektem prestiżowym odnosi się do chęci posiadania dóbr luksusowych przez najbogatsze grupy społeczne. Często grupy te dowartościowują się właśnie dzięki posiadaniu tych dóbr. Efekt Veblena potwierdza również działanie reguły niedostępności, czyli jednej z reguł wywierania wpływu, o których pisałem tutaj: link Tłumacząc w skrócie działanie tej reguły, im mniej jest jakiegoś dobra, tym wydaje nam się cenniejsze i wzrasta chęć jego posiadania. Nazwa tego efektu pochodzi od nazwiska jej twórcy, socjologa Thorsteina Veblena, który opisał ją w książce „Teoria klasy próżniaczej„.
Efekt Veblena, jako zaprzeczenie słynnego cena czyni cuda
Efekt Veblena może być nieracjonalny z ekonomicznego punktu widzenia, ponieważ najczęściej wraz ze wzrostem ceny danego dobra, popyt na nie rośnie. Kiedy wzrasta popyt na dane dobro, to dostępność na rynku maleje- taki paradoks.
Kiedy spojrzymy na motywatory zakupowe klientów, to w szczególności dwa, odnoszą się bezpośrednio do efektu Veblena: prestiż i nowość. O motywatorach pisałem w jednym z wcześniejszych wpisów, więc nie będę się rozpisywał.
Dobrymi przykładami na działanie efektu demonstracji są:
- Obrazy- w szczególności znanych malarzy;
- Limitowane serie samochodów luksusowych;
- Specjalne wydania konsol do gier i samych gier;
- Błyskotki typu zegarki, droga biżuteria;
- Luksusowe apartamenty;
- I mój ulubiony przykład- media społecznościowe. Zwróćmy uwagę, jak mocno ludzie lubią w nich eksponować swój dobrostan (wycieczki, gadżety). Zresztą ktoś, kiedyś powiedział, że social media, to profesjonalne narzędzie do chwalenia się, a ja się pod tym podpisuję.
A może zamiast rabatów, zmiana grupy klientów?
Moim ulubionym przykładem działania efektu Veblena, jest historia whisky Chivas Regal. W latach 70 firma postanowiła repozycjonować markę w związku z niską sprzedażą. Podnieśli ceny o 20% i zmienili etykiety na bardziej eleganckie. Ten zabieg spowodował znaczny wzrost sprzedaży, pomimo tego, że trunek pozostał taki sam! Historia zna wiele przykładów gdzie podniesienie ceny, bezpośrednio przełożyło się na wzrost sprzedaży.
Efekt Veblena potwierdza tylko, że cena, to tylko jeden z elementów, które wchodzą w grę podczas zakupów. Choć wielu myśli inaczej, nie zawsze to ona decyduje o zakupie.
W sprzedaży warto również wykorzystać trójkąt sprzedaży, o którym obszernie mówiłem tutaj: link
Jeśli wpis okazał się przydatny, podaj go dalej.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
