Dobry prospecting to prawdziwa sztuka. Wszystkie firmy zmierzają co tego, aby nieustannie przyciągać nowych klientów, a siły sprzedaży są odpowiedzialne za to, żeby dowozić nowych klientów. Stare porzekadło mawia, że brak przygotowania, to przygotowanie do porażki, dlatego dziś pokażę ci krok po kroku, jakie mamy etapy prospectingu i co robić na każdym z nich.
Prospecting to nie tylko cold calling, choć wiele osób o tym własnie myśli, kiedy mają go robić. Faktem jest, że cold calling, to jeden z kanałów pozyskania nowych klientów, ale istnieje ich dużo więcej. Dobry prospecting to skuteczne narzędzie lead generation (pozyskiwania nowych zapytań). Jestem fanem powiedzenia, że prawdziwego sprzedawcę rozlicza się z tego, ilu nowych klientów przywozi do firmy. O tym właśnie dziś, czyli co robić, żeby skutecznie dowozić nowe zapytania.
Jeśli czytasz ten wpis, to znaczy, że pozyskanie klientów jest dla Ciebie ważne. Tylko do końca tygodnia masz możliwość dołączyć do II edycji Akademii skutecznego prospectingu, gdzie nauczymy Cię krok po kroku, jak pozyskiwać nowych klientów. Szczegóły, program i możliwość zapisów tutaj.
Czym jest ścieżka klienta?
Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że nie każdy z kim się skontaktujemy jest od razu prospectem. To duży błąd, ponieważ przy takim myśleniu ciężko mierzyć nasze działania prospectingowe. Standardowa ścieżka klienta wygląda następująco: suspect – prospect – customer – clv.
Suspect
To każda osoba, do której zaadresujemy nasz komunikat. NIE JEST TO JESZCZE OSOBA ZAINTERESOWANA. Czyli wyślesz 100 zimnych maili, lub wykonasz 100 zimnych telefonów, to trafiasz do suspectów, dopiero osoby, które zainteresują się zostają prospectami.
Prospect
Jak wynika z wcześniejszego, osoby, które się zainteresowały, czyli w przypadku zimnych telefonów, wizyt, telefonów powiedzmy, że 12 osób ze 100 się zainteresowało, zatem masz 12 prospectów (skuteczność na tym etapie wynosi zatem 12%)
Customer
To osoby, które skorzystały z Twojego rozwiązania. Wracając do wcześniejszych liczb, powiedzmy, że 3 osoby kupiły skuteczność, zatem wynosi 25% (12/ 3) nie 4%! Większość firm źle liczy ten parametr, ponieważ liczy od ogólnej liczby, a nie liczby prospectów.
CLV (customer lifetime value)
Wartość życiowa klienta. Najczęściej wyrażamy ją w kwocie lub ilości zamówień (przy podobnej kwocie). Liczymy ją od momentu 1 zamówienia do dziś, ile klient zostawił nam kasy.
Jakie mamy kanały prospectingu
Prospecting, to nie tylko cold calling. Pozyskiwać klientów możesz każdym dostępnym sposobem, a do najpopularniejszych możemy zaliczyć:
- Cold Calling– czyli tzw. zimne telefony. Czynność, której sprzedawcy nienawidzą. Ludzie nie lubią dzwonić do nowych klientów i trochę nie ma się co dziwić, ponieważ większość dzwoni źle!
- Cold Mailing– zimne maile, czyli maile wysyłane do osób, które nie są naszymi klientami. Zimne maile można wysyłać zarówno ogólne do dużej bazy, jak i spersonalizowane. Każde rozwiązanie ma swoje plusy i minusy. Personalizacja maili może sprawdzić się przy produktach high ticket;
- Zimne wizyty handlowe– zimne wizyty, to bezpośrednie wizyty u klientów, które nie były wcześniej zapowiedziane. Dalej w niektórych branżach bezpośredni kontakt, to niesamowicie skuteczne narzędzie generowania klientów.
- Social Selling– tutaj zaznaczę- DOBRY SOCIAL SELLING. Social selling, to nie wysyłanie wiadomości w stylu „kup pan”, a wykorzystanie potencjału, jakie daje każdy portal społecznościowy do budowania relacji z naszą grupą docelową. Moimi ulubionymi są linkedin i youtube, ale w zależności od branży mogą sprawdzać się inne media społecznościowe;
- Content marketing– Content is king. Najlepiej jest tworzyć tzw. evergreen content, czyli content, który nigdy nie straci na popularności w Twojej branży. Dobry content potrafi generować klientów latami.
- Targi branżowe– często klienci pytają mnie, czy warto być na targach. WARTO! Aczkolwiek targi, to nie tylko zbieranie materiałów reklamowych ze wszystkich stoisk i wieczorny afterek. Targi sprawdzają się dalej zarówno, jako wystawca, jak i gość, jeśli wizytujemy na nich w konkretnym celu.
- Wypowiedzi eksperckie- od eksperta kupuje się łatwiej. Możesz wykorzystać ten fakt i napisać artykuł do gazety, wprosić się jako gość do podcastu lub nagrania na youtube na cudzą platformę.
Etapy prospectingu
Skupmy się teraz nad tym, jak ułożyć to z głową. Zasadniczo możemy wyodrębnić 6 różnych etapów, a taki podział pozwala nam sukcesywnie mierzyć i korygować nasze działania. Są nimi:
Określenie celu prospectingu
Zanim rozpoczniesz działania, zdefiniuj cel. Dobre określenie celu pomaga w stworzeniu całej narracji sprzedażowej, przygotowaniu argumentów i określeniu kanałów prospectingu. Nie koniecznie musi być to sama sprzedaż, mogą to być również: rozbudowa bazy, dotarcie z komunikatami o nowych produktach, weryfikacja nowego produktu na rynku.
Zdefiniowanie potencjalnego klienta/ grupy klientów
Kiedy zdefiniowałeś cel, możesz określić, kto najchętniej z tego skorzysta. Dobrze określona persona to klucz, aby nasze działania były skuteczne. Dzięki określeniu, kto możemy sprawnie określić również gdzie. Pamiętaj, że każdy produkt lub usługa może mieć inny profil klienta.
Przygotowanie działań prospectingowych
Abraham Lincoln, odpowiedział: „Daj mi sześć godzin na ścięcie drzewa, a spędzę pierwsze cztery na ostrzeniu siekiery”. Jeśli odpowiednio wcześnie wszystko przygotujesz, twoje działania nie będą na partyzanta, a co za tym idzie, powinny być dużo skuteczniejsze.
Rozpoczęcie działań
Teraz rozpoczynamy działania zgodnie z przyjętym wcześniej harmonogramem działań. Najlepiej oczywiście sprawdza się tutaj mix prospectingowy, czyli wybranie kilku działań naraz, aby zobaczyć, które nasze przypuszczenia się potwierdziły, a które należy zmodyfikować.
Kwalifikacja sprzedażowa leada
Wspominałem już o tym, że wiele firm traktuje wszystko, co wpłynie do firmy, jako leady. Warto wspomnieć, czym jest MQL (marketing qualified lead), czyli lead zakwalifikowany przez marketing. Choć z założenia marketing powinien wspierać sprzedaż, to warto mieć na uwadze, że nie zawsze to, co wygeneruje marketing, jest zapytaniem dla sprzedaży! SQL (sell qualified lead) to lead zakwalifikowany przez sprzedaż i dopiero w tym momencie możemy mówić o leadzie dla sprzedawców. Dla przykładu marketing często na etapie kwalifikacji nie jest w stanie ocenić potencjału finansowego klientów. To powoduje, że sprzedaż dostaje zapytania od klientów, których zwyczajnie nie stać na nasz produkt/usługę. Dobry lejek marketingowy, to dopiero połowa sukcesu. Zadaniem sprzedawcy jest dowiedzieć się, czy będzie to dobry klient do nas i czy jest gotów do zakupu.
Weryfikacja, mierzenie i korekta
Skoro działamy, teraz możemy poprawiać nasze działania, aby podnieść ich skuteczność. Oczywiście trzeba mierzyć! Najczęściej obserwuję zachowanie, że firmy nic nie mierzą, a finalnie źle oceniają, co działa, a co nie działa w ich firmie. Dlatego tak ważne jest mierzyć i to dobrze nasze działania.
Podsumowanie
Podsumowując, skuteczny prospecting zawsze będzie w modzie. Patrząc na obecne trendy, firmy wydają masę pieniędzy na działania marketingowe, zapominając o tym, że pozyskanie klientów powinno również być zadaniem sił sprzedaży. Wiadomo, że lepiej się oddzwania do potencjalnie zainteresowanych klientów, ale nie zapominajmy o podstawowym narzędziu. Jak nowocześnie robić prospecting, pisałem tutaj.
Czy znasz jeszcze jakieś etapy prospectingu?
Do zobaczenia za tydzień!
P.
