Każda firma chce pozyskiwać nowych klientów. Zadanie jest coraz trudniejsze, ponieważ, Twój potencjalny klient z każdej strony jest zasypywany komunikatami i wszyscy walczą o jego uwagę. Jak robić nowoczesny prospecting, aby był skuteczny, o tym w dzisiejszym wpisie.

Prospecting w sprzedaży, to nie działanie na pałę. Tutaj zdecydowanie warto postawić na jakość nie ilość działań sprzedażowych. Niestety patrząc na większość firm, ich działania prospectingowe przypominają rzucanie rozgotowanym makaronem o ścianę i patrzenie, co się przyklei. Pozyskanie klientów, może być działaniem przemyślanym, zaplanowanym, a co najważniejsze skutecznym. Zapoznaj się ze wskazówkami, jak robić to skuteczniej.

UWAGA
Już 3 marca startuje II edycja Akademii skutecznego prospetingu + AI w sprzedaży. Do końca tygodnia trwają zapisy w ramach ceny EARLY BIRDS. Zapisy i szczegółowy program tutaj.

Prospecting, co to takiego?

Czym jest Prospecting? To nic innego, jak pozyskanie nowych potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani naszym produktem lub usługą. Sama nazwa bierze się z czasów gorączki złota w Stanach, gdzie osoby przesiewający ziarna nazywane były prospectorami. Niestety wiele osób stawia na ilość działań w prospectingu, zamiast robić to w sposób efektywny. Jestem zdania, że rasowy handlowiec potrafi skutecznie pozyskiwać klientów i wtóruje powiedzeniu, że „prawdziwego handlowca powinno rozliczać się z ilości nowych klientów, jakich przyprowadza do firmy”.

Błędy popełniane w pozyskaniu klientów

Jeśli chodzi o błędy, jakie widzę w działaniach prospectingowych, to można zaklasyfikować 7 podstawowych błędów, a są nimi:

• Brak konkretnego planu – w negocjacjach mawia się, że brak przygotowania, to przygotowanie do porażki i bardzo podobnie jest jeśli chodzi o pozyskanie klientów. Zanim przystąpimy do prospectingu, powinniśmy zaplanować cały proces.
• Prospecting = cold calling- większość firm uważa, że prospecting, to cold calling. Cold callint to tylko jeden z kanałów pozyskania klienta.
• Każde zapytanie = lead- wystarczy, że zadzwonimy do kogoś lub wyślemy mu maila i już traktowany jest jako lead. Nie na darmo powstały takie pojęcia, jak lead kwalifikowany i niekwalifikowany. Otrzymać zapytanie to jedno, ale otrzymać takie, jakim jesteśmy zainteresowani, to już coś zupełnie innego. Reasumując, nie sztuka, że ktoś wypełni formularz kontaktowy – sztuka, to aby wypełnił go ten, kto jest dla naw wartościowy.
• Działania nieadekwatne do naszych klientów- wspominałem, że prym tutaj wiedzie cold calling, niemniej jeśli chcesz budować dobry prospecting wykorzystaj wszystkie dostępne formy (o nich za chwilę)
• Kiepski marketing- marketing powinien wspierać sprzedaż, a szczególnie pozyskanie klientów. Często prospect po pierwszym kontakcie chce sprawdzić naszą firmę i… nie ma po niej śladu. Jak w takiej sytuacji ma przejść do kolejnych etapów? Klient chce zdobyć informacje i za to odpowiada nasz plan i ogólny przekaz marketingowy.
• Cała komunikacja nastawiona na sprzedaż- Każdy dział sales chce sprzedawać, ale aby robić to skutecznie, nie wystarczy naparzać we wszystkich „kup pan” aż nie zmiękną.
• Działanie po omacku (nic nie mierzymy)- jednym z fundamentalnych elementów dobrze ułożonego procesu prospectingowego jest to, aby weryfikować, co działa, a co nie. W szczególności w segmencie B2B, gdy proces zakupowy często jest długi, musimy znać podstawowe dane. Dlatego proces sprzedaży uwzględniający działania prospectingowe powinien zawierać najważniejsze dane.

Etapy prospectingu

Proces prospectingu, jak każdy inny proces zawiera swoje etapy. Możemy rozróżnić 6 różnych etapów, a są nimi:

1. Określenie celu prospectingu;
2. Zdefiniowanie potencjalnego klienta/ grupy klientów;
3. Przygotowanie działań prospectingowych;
4. Rozpoczęcie działań
5. Kwalifikacja sprzedażowa leada
6. Weryfikacja, mierzenie i korekta

Nie chcę na siłę naciągać tego tekstu, dlatego wszystkie te etapy opisze w kolejnym wpisie.

Kanały prospectingu

Skupmy się teraz na kanałach prospectingu. Oczywiście w zależności, czy jest to klient B2B, B2C, czy B2G działania mogą być zupełnie inne. Niemniej większość sprawdza się w większości firm w tym prawdopodobnie również w twojej firmie.

• Cold Calling– czyli tzw. zimne telefony. Czynność, której sprzedawcy nienawidzą. Ludzie nie lubią dzwonić do nowych klientów i trochę nie ma się co dziwić, ponieważ większość dzwoni źle!
• Cold Mailing– zimne maile, czyli maile wysyłane do osób, które nie są naszymi klientami. Zimne maile można wysyłać zarówno ogólne do dużej bazy, jak i spersonalizowane. Każde rozwiązanie ma swoje plusy i minusy. Personalizacja maili może sprawdzić się przy produktach high ticket;
• Zimne wizyty handlowe– zimne wizyty, to bezpośrednie wizyty u klientów, które nie były wcześniej zapowiedziane. Dalej w niektórych branżach bezpośredni kontakt, to niesamowicie skuteczne narzędzie generowania klientów.
• Social Selling– tutaj zaznaczę- DOBRY SOCIAL SELLING. Social selling, to nie wysyłanie wiadomości w stylu „kup pan”, a wykorzystanie potencjału, jakie daje każdy portal społecznościowy do budowania relacji z naszą grupą docelową. Moimi ulubionymi są linkedin i youtube, ale w zależności od branży mogą sprawdzać się inne media społecznościowe;
• Content marketing– Content is king. Najlepiej jest tworzyć tzw. evergreen content, czyli content, który nigdy nie straci na popularności w Twojej branży. Dobry content potrafi generować klientów latami.
• Targi branżowe– często klienci pytają mnie, czy warto być na targach. WARTO! Aczkolwiek targi, to nie tylko zbieranie materiałów reklamowych ze wszystkich stoisk i wieczorny afterek. Targi sprawdzają się dalej zarówno, jako wystawca, jak i gość, jeśli wizytujemy na nich w konkretnym celu.
• Wypowiedzi eksperckie- od eksperta kupuje się łatwiej. Możesz wykorzystać ten fakt i napisać artykuł do gazety, wprosić się jako gość do podcastu lub nagrania na youtube na cudzą platformę.

Nowoczesny prospecting – 10 zasad, które pomoże Ci pozyskiwać klientów

Teraz przytoczę 10 wskazówek, które pomogą Ci w pozyskaniu potencjalnych klientów. Prospecting to proces, dlatego poniższe 10 wskazówek potraktuj jako drogowskaz w swoich działaniach.

Kto jest Twoim klientem?

Oby dobrze odpowiedzieć na pytanie „jak pozyskać” klientów, musisz wiedzieć, kto w ogóle nimi jest. W internecie aż roi się od tekstów dotyczących profilowania klientów, mój znajdziesz tutaj.

Bądź tam, gdzie są Twoi klienci

Skoro już wiesz, kto jest Twoim potencjalnym klientem, teraz z większym prawdopodobieństwem wiedzieć będziesz, gdzie najłatwiej do niego dotrzeć. Efektywność działań sprzedażowych będzie znacznie większa, jeśli skupimy się na miejscach, w których bywa nasz potencjalny klient.

Social selling, coraz mocniej przybiera na sile

Zastanów się, co robisz, gdy ktoś zainteresuje Cię swoją ofertą? Wchodzisz w internet, wpisujesz nazwę i robisz search. Dokładnie tak samo robią nasi potencjalni klienci- szukają o nas informacji. Dodatkowo niektóre social media, jak np. linkedin dysponują własnym narzędziem pozyskiwania klientów (tutaj sales navigator).

Czy cold calling umarł?

Cold Calling jest świetnym narzędziem do kontaktu z potencjalnym klientem, ale dalej większość dzwoni, jak telemarketer, a nie profesjonalny doradca. Zawówno kiedy dzwonisz na zimno, jak i w sytuacji, gdy klient wypełnił formularz na stronie, dobre posługiwanie się telefonem, zawsze się zwróci i będzie prawdziwą dźwignią Twojej sprzedaży.

Cold mailing, który nie jest spamem

Dobrze robiony cold mailing nadal działa. Znowu zastanów się, kiedy ostatnio dostałeś dobrego maila? Dla jednego z moich klientów przygotowaliśmy kampanię cold mailową, która wygenerowała 7 mln zł przychodu! Można?

Zimne wizyty dalej mają się dobrze

Pamiętajmy, że zarówno zimne wizyty, jak i konferencje nadal mają się dobrze, nie ignoruj tego, jeśli Twój biznes ma wysoki współczynnik pozyskań na takich eventach.

Content is KING!

Pisałem już o tym, dlatego nie będę się rozwodził, dodam tylko, że dla mnie content marketing to 90% pozyskania klientów. Przekonywać dalej chyba nie trzeba 🙂

Czy warto być na targach?

Zdecydowanie polecam, ale w jasno określonym celu. Nie zawsze warto być wystawcą, ponieważ może to być kosztowne przedsięwzięcie, a czasem udział jako gość, jest bardzo skuteczne w pozyskaniu klientów.

Wykorzystuj multikanałowość w kontakcie

Nic mnie tak nie irytuje, jak firmy, które wykorzystują tylko 1 lub 2 kanały kontaktu. Dziś wykorzystywanie multikanałowości dla kontaktu z naszymi klientami nie jest już żadnym zadaniem dla chętnych, a obowiązkiem.

Wykorzystuj dostępne narzędzia

Nie ignoruj narzędzi, zarówno pod kątem platform, takich, jaki linkedin, jak i wszystkich innych narzędzi, które pomogą Ci w pozyskaniu danych kontaktowych oraz zarządzaniu relacjami z klientem. O narzędziach, jakie ja wykorzystuje planuje osobny odcinek na youtube, daj znać, czy to dla Ciebie ciekawy temat 🙂

W tym miejscu gorąco jeszcze raz zachęcam Cię do zapisów do II edycji Akademii skutecznego prospectingu, zobaczysz niesamowity zwrot z inwestycji. Pełna agenda szkolenia, eksperci, jak i inne detale dostępne na stronie www.akademia-prospectingu.pl

Jeszcze raz- proces sprzedaży

O procesie sprzedaży nie przestanę gadać, ale jako trener sprzedaży zauważam na szkoleniach, że większość firm nie ma w ogóle zdefiniowanego procesu, co jest bardzo smucące. Staram się, aby każdy uczestnik szkoleń doskonale wiedział, co i kiedy robić podczas poszukiwania nowych klientów. Odpowiednie podejście do tematu, pozwala znacząco zwiększyć ilość nowych klientów w większości firm. Jeśli prospecting, ułożenie procesu sprzedaży, lub zwiększenie umiejętności sprzedażowych twojego działu sprzedaży jest dla Ciebie ważne- porozmawiajmy, chętnie pomogę (667869462).

Mam nadzieję, że teraz już wiesz, jak ułożyć nowoczesny prospecting, a w tym miejscu jeszcze raz zapraszam Cię do naszej akademii- pomożemy poukładać to od A do Z.

Do zobaczenia za tydzień.
P.