Jak bronić cenę? Obrona ceny w 4 krokach

Jak bronić cenę? Obrona ceny w 4 krokach

Obrona ceny to często prawdziwa zmora handlowców. W większości rozmów handlowych klient mówi „za drogo”- bo może. Faktem jest, że klient przeważnie będzie chciał ugrać dla siebie, jak najlepsze warunki, a my handlowcy na odwrót. W dzisiejszym wpisie skupimy się na tym, jak bronić cenę w 4 krokach, zapraszam do lektury.

W zeszłym tygodniu zapoczątkowałem serię wpisów dotyczących zarządzania i obrony ceny. Dziś skupimy się na tym, jak bronić cenę, czyli obronie ceny w 4 krokach. Obiecałem, że cały cykl będzie składał się z trzech wpisów, ale jeden już od dawna mam na blogu, a więc cała seria po kolei:

Obrona ceny w 4 krokach.

W starej szkole sprzedaży uczono handlowców, że korzyści muszą być zawsze cięższe od ceny (jak na obrazku). Faktem jest, że do dziś cena musi być niższa, ale nie jestem fanatykiem gadania o korzyściach. Częściej szukam wartości (w sektorze B2B) albo bólu- B2B i B2C.

Kiedy rozmawiam z handlowcami o tym, co robią kiedy klient mówi za drogo, z przerażeniem słucham odpowiedzi w stylu:

  • A ile może Pan przeznaczyć? (może źle sprofilowałeś klienta)
  • Na, jaki rabat Pan liczy?- Ja to bym na 100% liczył 😉
  • Albo co gorsza- „No tak, ale nasze ma to i to i, to i jeszcze tamto”. Czyli zaczynają już argumentować, czemu oni. O ile nie ma w tym nic złego, jeśli wiesz, z kim klient jeszcze rozmawia, to argumentacja, kiedy tego nie wiesz, nie jest najlepszym rozwiązaniem.

Oczywiście nie są to do końca złe pytania, pod warunkiem, że wiemy z czym konkurujemy. Skupmy się teraz, jak bronić cenę w 4 krokach.

1. Obrona ceny krok pierwszy- Z kim lub czym mnie Pan porównuje?

Jak bronić cenę, jeśli nie znamy punktu odniesienia klienta. Uwielbiam rozpoczynać rozmowę o cenie od pytania: „Z kim lub z czym mnie Pan/Pani porównuje?” w tej sytuacji są dwa wyjścia: klient może faktycznie powiedzieć z kim albo nie powiedzieć.

Klient mówi: mamy punkt odniesienia i możemy iść dalej.

Klient nie chce powiedzieć: często może zasłaniać się „tajemnicą”, jego nadprzyrodzonymi zdolnościami negocjacyjnymi itd. W większości przypadków zwyczajnie kłamie.

Dobra praktyka:
Nie warto w tej sytuacji odpuszczać.
Pamiętam, jak w jednym z projektów mieliśmy całą ścianę wyklejoną cennikami naszej konkurencji (i to nie najmniejszą ścianę). To dawało nam przestrzeń, kiedy rozmawialiśmy o konkretnej realizacji i klient mówił czyją ofertę miał na stole, wiedzieliśmy, czy będziemy atrakcyjniejsi pod względem ceny, czy nie. Nie odpuszczaj!

Co można zrobić?

  • Pytanie wprost: „Panie Marku, ale żeby przygotować dla Pana atrakcyjniejsze warunki, muszę wiedzieć, z kim rywalizujemy?”
  • Odwołanie do wyższej instancji: „Panie Marku, jeśli pokaże mi Pan ofertę konkurencji i okaże się, że faktycznie jest korzystniejsza, polecę z nią do swojego przełożonego i za jego zgodą dam jeszcze lepszą”– bardzo dobrze działało 🙂

Jeśli klient ma dobre intencje, powinien podać, jeśli nie, to po co Ci taki klient?

2. Co dokładnie proponuje Panu tamta firma?

Drugi krok w obronie ceny to pytanie, „co dokładnie proponuje Panu/Pani tamta firma?” Faktem jest, że klient bardzo rzadko (jeśli w ogóle) porównuje oferty w stosunku 1 do 1. Jeśli wiesz, co dokładnie zaproponowała konkurencja, masz przestrzeń do dalszej rozmowy.

3. A co jest dla Pana najważniejsze przy wyborze…?

No nie oszukujmy się, tu klient najczęściej powie magiczne słowo „cena„, ewentualnie może powiedzieć: „żeby było szybko, tanio i dobrze”, w tej sytuacji lubię odpowiadać z uśmiechem „po co Panu 3 produkty?” 🙂

4. A gdyby cena nie była ważna, to co by to było?

Jeśli jakimś cudem, na wcześniejszym etapie, klient nie wskazał ceny (tak żyją jeszcze tacy klienci:)), to warto zadawać to pytanie. W tej sytuacji klient może wskazać całą masę rzeczy, takich jak: gwarancja, regularność dostaw, support całodobowy, jakość wykonania, konkretne podzespoły, pomoc w implementacji, dedykowany opiekun, produkty komplementarne, program lojalnościowy itd.

W tej sytuacji masz dopiero pole do popisu, przy porównywaniu ofert.

Bonus: Obrona ceny- teraz może być dobry czas na argumentację.

Kiedy mamy już wszystkie te elementy za sobą, możemy faktycznie porównywać oferty i siadać do rozmowy o cenie. W tym celu pomoże Ci również jasno zdefiniowane USP twojej firmy, o którym pisałem obszernie tu: USP- unikatowa wartość handlowa w sprzedaży

Jak bronić cenę używając pytań, przykład:

Załóżmy, że klient ma dwie propozycje i wskazał nam, że ważny jest dla niego serwis w cenie 24h, ponieważ tak pracuje ich firma i nie mogą pozwolić sobie na postój. Klient ma dwie oferty: konkurencji 1000zł taniej, ale serwis 8-16 i Twoją 1000zł droższą, ale posiadającą darmowy serwis 24h.

Możesz w tej sytuacji zadać klientowi pytania:

  • Jak często zdarzają się awarie?
  • Co się wydarzy jeśli maszyny staną?
  • Ile kosztuje Pana godzina postoju?
  • Jak wpłynie to na relacje z Pana klientami?

W takiej sytuacji, klient może sam wysnuć wniosek, który powtarzała mi moja mama „chytry traci dwa razy” lub „biednych ludzi nie stać na tanie rzeczy”. Oczywiście nie zawsze będzie to skuteczne, jednak tu masz pole do popisu, żeby porównywać swoją propozycję i propozycję konkurencji.

Jak bronić cenę? Słowem zakończenia.

Oczywiście miejmy świadomość, że ten schemat sprawdzi się w określonych warunkach. Dla przykładu nie ma sensu pytać, z kim klient Cię porównuje, jeśli wiedziałeś o tym, już wcześniej. Tak samo, nie ma sensu zadawać pytania, co jest najważniejsze, jeśli ustalałeś to mocno na etapie badania potrzeb- to może być dobry moment, żeby to klientowi sparafrazować. O wykorzystaniu parafrazy, mówiłem w jednym z moich pierwszych nagrań na youtube. Nagranie tu: https://www.youtube.com/watch?v=SmWobn5G6fI

Mam pełną świadomość, że ten schemat nie sprawdzi się w każdej branży, jednak większość handlowców z którymi go porządnie przećwiczyłem mówi, że ma to sens 🙂 Wiele sytuacji, jak bronić cenę zależy od tego, w jakim rynku pracujemy, jakich mamy klientów, jesteśmy producentem, czy dystrybutorem itd. Jednak pamiętajmy, obrona ceny to prawdziwa sztuka i można być jej wirtuozem 🙂

Spróbuj, wprowadź w swoje rozmowy handlowe, zobaczysz, że to zaprocentuje 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.