Co oznacza dobrze sprzedawać? W dzisiejszym wpisie nie będę skupiał się na tym, jakie mamy techniki sprzedaży, a pokażę wam, jak dobrze sprzedawać, żeby klienci chcieli do was wracać i polecać was dalej.
Choć ci, którzy mnie znają, mogą być zaskoczeni, że w tym wpisie w ogóle nie skupię się na technikach sprzedaży. Jestem zdania, że odpowiedź na pytanie, jak dobrze sprzedawać wcale nie musi kryć się w technikach a kilku podstawowych zasadach i postawach, którymi powinien kierować się dobry sprzedawca. To właśnie tym postawom i zasadom poświęcam dzisiejszy wpis i o nich poniżej.
Jak dobrze sprzedawać- 10 zasad
Choć sama definicja dobrej sprzedaży może być różna, chciałbym skupić się właśnie na słowie „dobre”, czyli w jaki sposób prowadzić etyczną, doradczą sprzedaż, która zjedna nam niejednego klienta. Poniżej 10 zasad dobrej sprzedaży.
Bądź sobą! Nikogo nie udawaj!
Ile to ja już w życiu widziałem nienaturalnych sprzedawców, którzy mamy wrażenie, że powiedzą wszystko, byleby tylko sprzedać. Kiedy dostaję na szkoleniach pytanie- jaka jest najskuteczniejsza technika sprzedaży, zawsze odpowiadam- własna 🙂 Widziałem masę sprzedawców, którzy mieli swój własny, unikatowy styl i to on powodował, że klienci zwyczajnie ich lubili i od nich kupowali.
Panie Jaroszy!
Kiedyś w swoim zespole miałem pewną, nazwijmy to delikatnie- niezbyt rozgarniętą dziewczynę. Hitem było, kiedy raz w bazie zamienione były dane klienta. Zawsze było imie, a później nazwisko, ale wkradł się błąd i wpisane było Jarosz Jacek. Jak nas to rozbawiło, gdy ta dziewczyna przez całą rozmowę wołała do klienta „Panie Jaroszu”, „Panie Jaroszy”, ale co najciekawsze- sprzedała 🙂
Najwyższa staranność w obsłudze klienta zamiast skilli sprzedażowych
Wielokrotnie już mówiłem, że najlepszym rozwiązaniem, jak skutecznie sprzedawać, jest przedłożyć najwyższą jakość obsługi klienta, nad działania sprzedażowe. O modelu 5s w profesjonalnej obsłudze klienta pisałem tutaj: link
Wyrzuć wszystkie wyświechtane slogany sprzedażowo- marketingowe ze swojego słownika
Uwielbiam słyszeć ten cały sprzedażowo- marketingowy bełkot w stylu: innowacyjne rozwiązania, dostosowane do indywidualnych potrzeb, rodzinna firma itd. Mam wrażenie, że obecnie każdy klient na dźwięk tego bełkotu zaczyna się wycofywać. Nagrałem specjalny odcinek podcastu o 10 zwrotach najbardziej nadużywanych w sprzedaży i marketingu: link
Dostosuj się do klienta
Czasem mam wrażenie, że sprzedawcy oczekują, że klient dostosuje się do nich- zamiast oni do klienta. Pamiętaj, że to naszym zadaniem, jest dostosować się do typu klienta, nie na odwrót.
Nastaw się na słuchanie zamiast gadania
Mamy mawiały „słuchaj uchem, a nie brzuchem”. Na rynku utarło się, że tylko ekstrawertycy odnoszą sukcesy w sprzedaży, co jest błędem. Jak dobrze sprzedawać, skoro nie słuchamy naszego klienta? Tutaj pisałem o najczęstszych błędach w aktywnym słuchaniu: link
Zastosuj metodę czystej kartki w rozmowie z klientem
Jedną z moich ulubionych metod badania potrzeb, jest podejście do klienta z czystą kartką. Ta metoda zakłada, że nic o naszym kliencie nie wiemy i dzięki świadomemu dialogowi (to temat na osobny artykuł) krok po kroku odkrywamy naszego klienta i szukamy, jak nasze rozwiązanie może wnieść w jego życie/ biznes wartość.
Zawsze staraj się dawać więcej za mniej
I nie mówię tutaj o rabatach, czy bagażniku giftów. Oprzyj swoją sprzedaż na słowie wartość, wtedy zboczysz, że klienci to docenią.
Historia Michała
Kiedyś znajomy opowiedział mi, jak pewnego razu klient przestał od niego nagle odbierać telefony i składać zamówienia. Znajomy, jadąc trasą, zahaczył o tego klienta, ponieważ postanowił z nim porozmawiać. Klient stwierdził, że „przestaliście dbać o klientów”. Kiedy znajomy pociągnął temat, okazało się, że przy ostatniej wizycie… nie dał nic klientowi z bagażnika, w którym zawsze mieli gadżety dla klientów. Raz pojechał autem zastępczym i nic nie miał przy sobie, a klient przez to postanowił przestać zamawiać. Niestety, ale rozbisurmanienie klientów może mieć negatywne skutki…
Gromadź dane o klientach
Gromadząc wartościowe dane, masz najlepsze narzędzie do doradczej sprzedaży. Cały czas zadziwia mnie, jak mało sprzedawcy pozyskują danych o klientach- a wystarczy, przy każdym kontakcie mieć czystą kartkę…
Prowadź aktywne działania posprzedażowe
Kolejna odpowiedz na pytanie, jak dobrze sprzedawać, jest prowadzić działania posprzedażowe. Musisz unikać „syndromu strusia pędziwiatra”, czyli sprzedałem i tyle mnie widział- trochę jak w słynnym powiedzeniu „gwarancja do bramy i się nie znamy”.
Dziel się z klientami wartościową wiedzą
O komercyjnej edukacji napisałem i powiedziałem już wiele, ale cały czas będę powtarzał, że edukowanie naszych klientów, jest najlepszym sposobem doradczej sprzedaży.
Niby proste, a cały czas niewykorzystywane
Choć opisane przeze mnie zasady są na pozór proste, to mam wrażenie, że wielu jeszcze nie pojęło, że wystarczy sprzedawać tak, jak sami chcemy mieć sprzedawane. Wdrażaj te zasady i kieruj się nimi, a zobaczysz, że klienci będą wracać i polecać Cię dalej.
Co jeszcze dodacie do tego, jak dobrze sprzedawać?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
